烟草在线专稿　　一年一度的中秋节马上就到了，我们这里的人们每当进入农历七月，便开始走亲戚、访朋友，作为零售户的我们便迎来了卷烟销售的旺季。那么，如何备货以及推销卷烟才能更有针对性呢？根据以往经验，我将顾客分为以下几类。

　　高端客户别错过

　　每年的中秋节到来，我店有一批这样的客户，他们的卷烟消费水平都在每盒30元以上，泰山（细支佛光）、苏烟（软金沙）、中华（硬）、南京（雨花石）都比较受欢迎。中秋节消费有所提高，在订购货源的时候一定多定，以防错过商机。

　　我店有个固定的客户他是运输大老板，每个月都要到我店里买四条泰山（佛光细支），主要是用来办公室招待，我只要预备了四条就不订购了，我觉得反正几天订一次烟，还来得及，正好前几天有个顾客要走亲戚，看到泰山（佛光细支）包装很上档次，就一下子买了四条送朋友。第二天我的客户来买烟，因为每次都是要四条，可是我店里却一条也没有了，经过我的再三劝说顾客才答应先卖两条盖中华，等定了烟再来买。还好是老顾客，要不然就去别家店购买了，所以在中秋节到来之际，一定要加大订购的卷烟库存量，平时定4条，最少要增加到有10条的库存，才能满足顾客的需求。

　　过节了，朋友间互相走动，也互送礼品，男士送礼不是烟就是酒，烟酒不分家，建筑公司的老李每次来店里最低消费就是盖中华，他说挣钱就是为了花钱，自己一定要好好享受，每次来买烟都非常的痛快，经常说：“老板，给我两瓶茅台，再给我两条中华（软），今天一哥们生日，正好也过中秋了，看看哥们去。”每次结完账我都会送点打火机或者水杯之类的礼物，他也非常乐意到我店购买卷烟，对于这样的客户平时要搞好关系，高端的卷烟才有销路。

　　中端客户要牢固

　　开店做生意，一般都是靠老客户来维持，就像购买卷烟，我们每天一般有一半以上都是老客户，比如周围的上班族、附近的居民、企业的老板。

　　中端的卷烟都是10元以上，30元以下，泰山（心悦）、南京（佳品）、黄鹤楼（软蓝）等都比较受消费者的喜爱。经常有这样的客户说：“老板，我要一条玉溪，送给我的老师，因为我上学的时候老师对我特别的照顾，为了回报他，我每年中秋都要去看望我的老师，老师没有别的爱好，就喜欢抽一口，玉溪是他的最爱。”

　　供电公司的小王是我的老顾客，几乎每天都光顾我的小店，我们之间的关系就像朋友一样，他还经常带他的朋友来我店里消费，他说：“在她店里买了十几年的烟了，从来没有买过假烟与变质的卷烟，我对她店里卷烟非常的放心，抽的心情也好，而且老板的服务态度也非常的好，亲力亲为。”每次听到小王这样说，我就更要对顾客服务好，哪怕是脾气不好的顾客我也要细声细语的对待顾客。

　　过节了，中端卷烟的销售比平时要多，送礼走亲访友也是最佳的选择，下半年也是婚庆用烟的高峰，特别是中秋前后，在这个时期温度适合、秋高气爽，特别适合新人结婚，零售户一定要抓住中秋的婚宴用烟。

　　低档消费也要维护

　　销售高端卷烟也给零售户带来大的利润，可是毕竟高端的消费群体少，特别是我的小店靠近农村，大部分消费群体是附近的村民，还有低收入的人群，对于这样的客户，我们也不能歧视，要做好服务。低端卷烟一般都在5元以下，现在的农民手里虽然有钱，可是对于消费卷烟的意识却没有提高，很多的老百姓感觉吸烟就是习惯，抽什么都一样。

　　那么中秋节到来，按照风俗习惯，作为做儿女都要送给父母礼物。老一辈的老人都有吸烟的习惯，送卷烟是必备的。小张在外地工作，一年也没有几个假期，中秋是法定节日，不管再忙，他也要坐车回家与父母团聚，父亲没有别的爱好，就是喜欢在清闲的时候吸几口，因为吸烟有害健康，他也劝父亲少吸点，可是父亲说要是把烟戒了饭也不吃了，因为吸烟是他父亲的精神食粮，回家的时候父亲对他买的礼物都不感兴趣，唯独就喜欢他带回来的卷烟，刚开始他一直带高端卷烟，后来却发现父亲偷偷的把高端卷烟送到小卖店换成低端卷烟。以后小张回来就不带卷烟了，直接到本店的零售店多买低端卷烟。因为这样父亲就不用自己花钱去买烟了，像小张这样的顾客有很多。

　　不管是高消费群体还是低消费群体，零售户都要一样对待，本小区有个残疾顾客，手脚都不方便，常年以到处捡破烂为生，他买东西经常受到店主不一样的眼光，有的甚至嫌弃他脏，把他赶出店，他每次来我店，最多就是买一盒3元的卷烟，在没有火机的时候我也免费赠送给他，店里有的时候有饮料的空瓶子我会让他拿走。这样的顾客确实也不挣钱，不过不管他走到哪里，每次回家都到我店里买一盒烟。零售户也要有爱心，所有的顾客都要一样对待，生意才能红火，卷烟的销量才能上升。

　　总之，一个零售店主，每天要迎接不同的顾客，顾客的消费标准也不一样，我们一定要微笑服务，只要进店的顾客都是我们的上帝，也是我们的衣食父母，销售卷烟就是靠这样的消费群体才能提高销量，不管是买一盒中华还是买一盒哈德门（软），我们都要抓住顾客的消费需求，新老顾客都要来维护，新顾客要发展，老顾客要巩固，生意才能长长久久！