烟草在线专稿　　当前，正值卷烟销售淡季，进店里来的顾客不多，特别是地处农村的小店铺，生意更加清淡，一天下来也交易完成不了几笔小生意。面对店铺经营的压力和困境，零售户或销售人员的情绪难免会受到影响而变得萎靡不振，打不起精神，与此同时，店里销售人员的信心自然也会受到一定程度的影响或者打击。那么，要怎样做才能提升零售户或销售人员对店铺生意的信心呢？

　　河北省吴桥县运河小区民意烟酒副食店刘老板

　　观点：对产品本身有信心

　　我认为，店里生意不忙的时候，正是我们零售户学习经营技巧，掌握产品相关知识的好时机。随着烟草行业的不断改革和发展，全国知名的各大品牌卷烟每年都会推出许多新品种、新规格的卷烟产品，如果我们能更深入地了解这些卷烟新品，诸如研发、原材料、生产工艺、品质特性等等相关信息，就能为在销售旺季来临时，向顾客们更准确熟练地推荐介绍打下良好的基础。

　　去年的八月份，烟草公司的客户经理刘经理向我推荐了几款刚刚在我们沧州地区投放的“泰山”系列的新品卷烟。两年前，我曾经在一位山东的朋友那里抽过“泰山”卷烟，对“泰山”卷烟的印象还不错，所以，我爽快地听取了客户经理刘经理的建议，试着进购了几款“泰山”品牌的新品卷烟。因为自己发自内心的喜爱，这几款新品卷烟到货以后，我赶紧上网查阅了有关“泰山”卷烟的相关资料，并认真地做笔记，熟练掌握了这几款新品卷烟的品质特性，它们之间的相同点和不同之处，我都在笔记本上记载得清清楚楚并牢记于心。

　　中秋佳节时，来吴桥杂技大世界旅游的游客和回乡探亲的人增多，每天光顾我家小店的顾客也不少，因为之前我下功夫做足了功课，对自家店里出售的几款新品“泰山”的特性了然于心，所以，我向顾客们介绍起它们各自的卖点来熟练精准，得心应手。出门在外的顾客，我向他们推荐“泰山（平安）”；给父母送礼的顾客我向他们推荐“泰山（儒风）”、“泰山（望岳）”；有来吴桥的外地游客想买卷烟带回去馈赠亲朋好友，我就向他们推荐“泰山（青秀）”。因为我所推荐介绍的产品得当，大多数的顾客都会欣然接受。那个中秋节，我店里的卷烟销量有了大幅提升，同时也带动了店里副食品、日用品等其他商品的销售。

　　其实，每一款卷烟都有其优良的品质和所适合的消费人群，我们只有尽量多地掌握每款卷烟产品的特性、口味、文化背景内涵等，才能增加对产品的信心，才能在向顾客推荐时有的放矢，找准卷烟产品的卖点，成功把卷烟销售出去。

　　河北省吴桥县铁城镇荣彪综合商店张老板

　　观点：与稍差的同行对比提信心

　　开店做生意，没有一个人能保证一帆风顺，只要精力充沛，头脑清醒，信心百倍，一切的困难和窘境都会是暂时的，生意有旺季，也会有淡季，这是再正常不过的事情。生意不好客源减少的时候，别总是待在自家的店里唉声叹气，怨天尤人，可以实地到别家的店铺去转转，如果参观的店铺是那些经营状况比自家店铺稍微差一点的，通过对别家店铺的现场购物环境、营业水平、客流量等方面的对比，这样很容易让自己产生一定的对比优越感，从而会大大增强自信心的。

　　与我家店铺相距大约100米的地方，有一家和我家店铺规模差不多的鑫鑫烟酒店，店主是一对中年夫妇。据说这家老板娘有一个娘家的亲戚在县里当领导，平时这位亲戚为他们家的店铺联系了不少大客户，我们镇上附近的这几个烟酒副食店，就数着他们家店铺里高档烟酒的销量最多。最近一段时期，随着国家“八项规定”等一系列反腐倡廉政策的出台和完善，他们店里的顾客明显见少，听负责我们这片的烟草公司经理刘经理说，他们店里的高档卷烟的进货量也直线下降。

　　前几天，我回老房子取东西，路过时，顺便到鑫鑫烟酒店里坐了坐，和老板娘聊了几句，听了老板娘的一通抱怨。以前，她家店铺的生意基本上完全仰仗她娘家的那位亲戚靠关系外联的几个机关单位，这几个机关单位平时招待上级领导用的高档卷烟和礼品都是由她家店铺提供，现在政策变了，她的那位亲戚也退居了二线，对他们店铺的生意影响很大，现在店里的客源只是镇上工薪族的零星客户，每个月所赚的钱勉强够交房租的。临走时，我观察到，或许是老板娘整日萎靡不振没有心情，她店里的商品陈列不仅凌乱不堪，就连玻璃店门也是一副脏兮兮的样子，上面沾满了灰尘和苍蝇屎。

　　回到自家店里以后，我的心情好了许多。这些年，鑫鑫烟酒店只顾着做大生意，放松了对镇上的居民、散客的“拉拢”，并且，他们家店里经营的商品多是针对那些机关单位、大企业用的高档商品，早已在镇上的居民心中留下了“价格贵，不实惠”的印象。与鑫鑫烟酒店相比较，我就有优势啦，我开店用的是自家的房子，没有房租这项不小开支费用，去年，我家店铺还扩大经营项目，进购了一批采暖炉、暖气片，老公还组织了一支暖气设备安装队。在我们农村，人们冬天取暖还是以土暖气为主，所以，采暖炉的需求量很大。我家老公脾气耿直憨厚，凡是镇上的乡里乡亲购买我们店里的采暖炉、暖气片，老公就亲自去顾客家里免费安装，并承诺终身维修。我家老公懂电路，平时，镇上居住的那几位孤寡老人，家里的电器、开关什么的出了毛病，只要他们打一个电话，老公就会很快上门为他们更换、免费修理。老公的善举，深得大家的赞许，他们口口相传，当起了义务宣传员，我家店铺也因此吸引了不少的客源。

　　经过对比，我的信心大增，我打起精神，把自家的玻璃店门擦得干净锃亮，店里的商品陈列摆放得更加美观整齐，我相信，只要我家的店铺比隔壁的店铺做得好那么一点点，就一定会顾客盈门，生意兴旺。

　　河北省吴桥县金沙江路向阳综合商店钟老板

　　观点：对来店里的顾客有信心

　　我的店铺位于县城的东段，不久前，距离我家店铺不足300米的地方，又建成一家大型中西医结合医院，原以为我家的生意会因此大有好转，没想到，在这销售淡季，来店里购物的顾客还是那么少。这天上午，我就遇到了这样一位顾客，他戴着一副金属框的近视眼镜，文绉绉的样子，可面部表情冷淡，我和他热情地打招呼，问他有什么需要，他告诉我说随便看看。要是在以往，对这种闲逛的顾客，我不会再理会他们，仍旧玩自己的电脑，碰巧那日，我买的一支股票涨停，赚了将近两千块钱，心情非常好，于是，我笑嘻嘻地对那“眼镜男”说：“您看吧，相中什么我给你拿！”没想到那“眼镜男”也对我微微一笑说：“看你店里的商品还真是齐全，有没有老人住院用的便盆呀？”我一边给“眼镜男”取货，一边和他随口聊了几句。

　　原来，这位“眼睛男”在天津工作，他的老母亲患病在中西医结合医院住院，他是请了假来医院陪床尽孝道的。我听后，不仅对“眼镜男”增添了几分好感。见“眼镜男”站在卷烟展示柜前驻足观看，好像对我刚刚进购的新品卷烟“钻石（避暑山庄）”有些感兴趣，尽管他刚刚进店门时就说过只是要随便看看，我还是愿意和他多说几句，于是，我热情地走上前去，简洁明了地向他介绍了这款“钻石（避暑山庄）”的吸味、制作工艺、文化内涵、品质特性等。那天，这位“眼镜男”并没有买烟，临走时，他满脸含笑说：“我还会再来的。”没想到，一个星期之后，那位“眼镜男”竟然真的又来到我的店里，一次买走了5条“钻石（避暑山庄）”，他说：“我母亲病好出院，我也要回天津去上班了，买几条家乡烟带过去给朋友同事，我们一起分享。”

　　这件事让我感触良多，销售淡季里，生意清冷，本来心情就很烦躁，如果再遇到一位来店里闲逛的顾客，东挑西拣之后，然后扔下一句“我只是看看，今天什么都不买”一走了之，这样会更让人郁闷，进而对那些“随便看看”的顾客更加不愿理睬。但是越是这样，店铺的销售情况就会越糟糕。我们应该站在顾客的角度考虑问题，顾客在购买某件商品时，他们的购买决定没有那么快，尤其是单价较高或新品类的商品，顾客总是要有一个对比思考的过程，这是很正常的事情。经过我们对商品的推荐介绍，虽然现在暂时没有成交，但我们已经和顾客建立了基本的关系，顾客对我们的店铺以及商品也有了一定的了解，我们接触的顾客越多，也就是为未来的交易成功储备了越多的机会。

　　结语：

　　作为零售户，我认为，经营信心的提升不是盲目的阿Q式的自我安慰，不是简单的自我麻痹，而是要像文中的这几位老板一样，通过一些具体的动作和工作，经过对烟草行业的发展趋势和卷烟产品的具体了解，看到店铺生意积极的因素与机会点，慢慢建立或强化对店铺未来的希望。人有了信心，做事情才会有足够的精气神，才能乐观地看待生意，并积极地想出策略和措施，做好生意。