烟草在线专稿　　今年42岁的孙志坚，是安徽省潜山水吼镇雾下村人。10年和妻子在浙江织里镇一家私人毛纺厂上班，每年纯收入在5万元左右，这在当时算得上较高收入者，夫妻二人常年在外，眼看儿子一天天长大。但是带在身边不很方便，只得丢在家中和爷爷奶奶一起生活。孙志坚的父亲在改革开放初期，利用自己一间住房经过简单改造，率先在村子中开了一小零售店。由于他为人热情，待人忠厚，小店打理的还不错。经过十多年的发展，初具规模。而其很长时间内，村子就只有他一家零售店，因此生意相当的不错。但是近些年来，随着乡镇开发力度加强，村子建设步伐加快，前后有两个人相继开了零售店。这样一来，全村百把农户近500多居民分散消费，客源相对大大减少，再加上孙志坚父亲年事已高，又有患有高血压、心脏病等多种老年性疾病，行动不便，反映迟钝，孙志坚的父亲有了放弃零售店的念头。父亲也犹豫过，看着自己经营了数十年的零售店，到底是彻底放弃还是让儿子继承呢？作为父亲心中感到为难。放弃吧，毕竟经营了几十年，对小店充满感情；不放弃吧，谁来经营呢？父亲向孙志坚说出了心中的苦恼。孙志坚经过一番思考，特别是考虑儿子到了上学年龄，最后和妻子一商量，决定回家子承父业。于是，就这样10年前孙志坚从年迈的父亲手中接棒，当起了零售店老板。

　　一、在传承中创新。

　　孙志坚接过零售店之后，首先思考的一个问题就是如何应对周边两个零售店的竞争压力。他想到在只有自家一个零售店时，父亲每天起早摸黑，忙得很。那是可以说小店经营特别的好，除了缺少竞争外，实际上还得益于父亲的诚实忠厚，父亲有时将钱看得淡薄，并不是那样斤斤计较之人。他老人家心里总是这么想：自家的店面不要租钱，赚一点是一点；都是乡里乡亲的，权当为他们服务吧。因此，有时候一些居民讨价还价，他也是一副无所谓的样子，能让则让，许多商品基本是微利销售。也正是由于这样的经营，使得父亲深受周边百姓喜欢，生意非常好。但是父亲最大的缺点就是思想过于保守，业务上胆子放不开。一是由于小店面积限制，商品进够多无处存放。二是担心商品多，不仅仅是资金积压，给自己保管商品也带来不便。三是自己精力不足，创新经营难以胜任，因此还是搞一些基本生活商品的零售以及卷烟零售。

　　说实话，孙志坚的父亲正是由于这种保守思想限制，在后来陆续新增两家零售店的情况下，就缺乏有力竞争的筹码。往往是顾客需要他没有，顾客不十分急需的他店里充足。由于无法满足消费者需求变化，即使自己再怎么热情，再怎么薄利，也无法吸引顾客。孙志坚经过一番分析，找出父亲经营中的优缺点，决定传承其优点，克服其不足，创新零售。具体来说，注重做好以下几个方面工作：

　　第一传承父亲诚实热情的零售理念。孙志坚在外闯荡数年，也经历了不少生意老板，他看到只要是诚实热情的老板，其生意都搞得红红火火，因此零售户要想自己的生意好，首先必须得诚实守信，热情待客。想想父亲开店经营，也正是凭着这一点吸引了周边居民，生意做得不错。孙志坚想这一点自己应该始终坚持，在任何时候都不能放弃。

　　第二传承父亲薄利多销的经营方式。随着社会发展，零售店数量逐渐增大，竞争压力越来越大。价格战也成为许多零售户争夺客源的一种重要手段，因此薄利多销成为一些零售户的经营方式。如果同样规格、质量的商品，别人低价销售，而自己高价销售，哪怕贵一角几分，顾客心里也会有看法的。孙志坚想，这一点也必须坚持，而且还要灵活地做好做实。

　　第三传承父亲的为居民服务经营宗旨。孙志坚清楚地知道，父亲在长达数十年的零售经营中，一直坚持以服务周边居民为宗旨。想想这也有道理，自己的主要客源都是一个村的村民，抬头不见低头见，乡里乡亲的，把零售当做为他们服务也是一件快乐的事情。

　　第四要创新零售经营模式。孙志坚也清楚地认识到，仅有传承还是远远不够的。尤其是面临存在另外两家零售店的情况下，更应该以自己的特色来增加竞争优势，为自己的零售赢得更多顾客的青睐和支持。因此，唯有创新零售经营模式，才能更好地为零售增添活力。那么从哪些方面入手呢？孙志坚认为一要从思想上改变。他敏锐地看到随着社会的变化发展，人们对生活质量要求逐渐提高，因此零售经营要更好地为百姓生活服务。在商品结构、档次、质量上都应该有所提升。孙志坚花了数万元对小店进行了装修改造，内外粉刷一新，增加阁楼储藏室，商品数量和品种大幅增多，能很好滴满足当地居民选购需要。二是要创新宣传模式。在他父亲经营时，基本上没有做过什么宣传，孙志坚接受后制作了新的店牌，同时还在乡里电视广播站打出广告。三是举行一些实实在在的促销活动。可以说他父亲经营时也是很少搞促销活动，孙志坚接受经常地开展一些促销活动，吸引顾客。另外对一些商品根据需要灵活地或包装卖，或拆散卖，收到了较好的效果。经过一段时间的改造整顿，慢慢地小店人气开始回升，生意又有了起色。

　　二、在创新中发展。

　　孙志坚从父亲手中接过零售店之后，经过一番思索后决定传承父亲经营的优点，同时还要创新零售经营模式，其目的就是为了更好地发展。在他看来，本来夫妻二人在外打工，一年收入慢慢接近10万元了，如果在家经营零售店一年转不了6，7玩元钱，那是很不划算的。但是真要想赚到6，7万元其实也很不容易。必须有所发展，才能有效地提升经营业绩。为此他给自己制订了一个经营计划：

　　一是重视卷烟零售，以卷烟带动其它商品销售。说到做到，孙志坚虚心向客户经理请教，结合本地经济水平和消费习惯，及时调整卷烟品种，除了立足于本地产黄山系列外，还经营中华、苏烟、泰山、黄鹤楼、南京、利群等十几个品种。因为他清楚地意识到，卷烟拥有大量消费者，永远都是有市场。特别是近些年随着乡镇建设步伐加快，，农村消费水平提高，卷烟消费品种、档次也在逐步提高，尤其是15-25元/包中等档次价位的尤为旺销。同时以卷烟销售还可以吸引人气，拉动其它商品销售。

　　二是注重品种上发展。正如前所述，孙志坚清楚地认识到，没有顾客合适的消费品，零售经营就没有发展的空间。实际上，如果零售店只有寥寥数样商品，怎么不满足不同顾客需求呢？因此，孙志坚增加资金投入，扩厂了大量商品，在商品数量和品种都有了空前发展。

　　三是在规模上有所突破发展。随着经营经验的积累以及对行业的分析，孙志坚认为单一搞传统零售经营是难以发展的，于是他决定增加蔬菜经营。同时将零售店交给妻子打理，自己开始经营木材、苗竹。仅凭这样每年为自己能增收两三万元。

　　四是在服务上求发展。孙志坚认为，零售经营要想更好地吸引顾客，还必须扎扎实实地抓好服务工作。要真正地视顾客为上帝，切切实实地为他们多着想，为他们提供优质服务。不仅是在零售经营过程中，而且在经营结束后，也要进行适当的跟踪服务。为一些零售户建立了专卖的卡片，对零售户的一些意见和需求及时记录，并按时兑现。只要顾客提出的要求，自己能够满足的，孙志坚都一定会想办法解决；二只要是自己承诺的事，一定会尽力办好，由此赢得了顾客的大加赞赏。

　　经过近10年的发展，孙志坚的零售店已经具有一定的规模了。中间进行了数次扩建改造，现在成了占地近两百多平米的一个超市了。如今孩子已经大学毕业，在合肥找了一份较好的工作，一家人生活得很滋润。谈到未来，孙志坚信心百倍。他告诉笔者，下一步的自己准备到县城发展，主要是从事农产品收购于销售。

　　结语

　　“路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索。”在零售经营路上，孙志坚从未停止过探索，幸运的是，他的探索是有价值的，促使自己的生意不断发展。衷心希望孙志坚夫妻俩在零售经营路上，会有更好的发展。