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应对提税顺价,四种心态不要有

2015年07月03日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  众所周知,如今卷烟销售已成为众多零售户的一个基本零售内容。相对其它许多商品而言,为什么卷烟进价成本较高,零售利润较低,却依然能引起零售户的青睐呢?分析起来原因有很多,一是卷烟消费市场十分旺盛。中国是世界上烟草生产大国也是消费大国,据统计全国有近3.5亿烟民,而且近些年还成递增趋势。庞大的消费者也就形成了巨大的消费市场,卷烟需求量大。二是卷烟销售可以集聚人气。卷烟除了个人消费外,还成为人际交往中联络感情,沟通交流的工具。零售户通过销售卷烟可以集聚大量人气,促进其它商品零售。三是卷烟自身有一定的利润率。但在卷烟销售中,除了一些高档卷烟如中华、苏烟、黄鹤楼等品牌利润率较高之外,其余绝大部分中低端品牌利润率很低这是事实。正是因为这些原因,使得长期以来卷烟销售成为一般零售户必选经营种类。

  由此可见做好卷烟销售,对于零售户而言不仅重要而且必要。自5月10日起,将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%,税率提高了6个百分点,并按0.005元/支加征从量税。这些税加在卷烟进价成本上,导致零售价也相应有了小幅提高。这项新政已实施一个多月,零售户在卷烟零售方面工作情况如何呢?最近笔者花了几天时间,走访了数十位位零售户,发现不少零售户在这方面存在一些错误心态,现总结如下。目的就是为了提醒广大零售户注意,以便更好地做好卷烟销售。

  消极被动,无所谓

  一些零售户对卷烟提税顺价政策表现出一种消极被动,无所谓的态度。在他们看来这是政府的事情,是国家的政策,对于普通零售户和消费者来说有啥办法呢?不管愿意不愿意,都只有被动接受,于是在卷烟销售方面,也很消极被动。他们心里想卷烟进价成本,提高带动售价提高,肯定会对零售有影响。尤其是那些家庭有困难的或者经济来源少的消费者,势必会减少抽烟数量。对于这些可抽可不抽烟的消费者,不管零售户怎么卖力,也难以激发他们的购买欲望。不过话说回来,该买烟的顾客还是要来买的,因此与其花时间花精力做消费者的工作,还不如自己玩一玩游戏,看一看电视剧,这样自己还落得清闲。一旦等消费者接受之后,估计情况会有所好转。

  点评:对零售户来说,面对卷烟新政应该以积极的心态来应对,来寻求对策,而不能抱消极被动,无所谓的态度去应付。只有这样才能化被动为主动,占据主动权,从而推进卷烟销售上台阶。

  盲目跟风,随大流

  不少零售户对卷烟提税顺价政策持“盲目跟风,随大流”心态。这些零售户心中想的是,新政不是影响自己一人,对其它众多零售户都会产生影响。在应对卷烟新政方面,缺少主见,缺乏独立思考,没有自己个人独特风格。这些零售户只会跟风模仿,盲目随处。比方说一种品牌,别人一包涨多少自己立马也跟着涨多少,哪些品牌基本维持不变自己也维持不变,如此人云亦云。之所以存在这种心态的零售户,原因有两点,一是缺乏创新思维和能力。面对卷烟新政,自己无法想出较好的应对之策。二是害怕吃亏。看到别人涨价,涨多少,自己立马仿效,生怕比慢了半拍自己吃亏,其实这也是零售户之大忌。

  点评:在面对卷烟新政,面对市场新情况,零售户为了更好地适应市场,吸引消费者,必须有自己的创新想法,有开拓思想。要想出和别人起码要与周边邻近的零售户有不同的地方,以自己的特色取胜。比方说别人涨价时,自己暂且不涨价,而是多向消费者宣传政策,选择时机涨;别人涨得多,自己想涨这么多的话,最好也采用一些赠品等方式以吸引顾客。这样才是更重要的,也才能充分地刺激顾客,拓展销售。

  谨小慎微,太保守

  这次“提税顺价”新政出台,其实也是经历了一段时间过程的。特别是在4月中旬《烟草在线信息员QQ群》就有一些零售户听到当地客户经理吹风,引起零售户们的广泛热议。财政部发提税顺价通知后,部分卷烟进价提高。再经过几天,才有零售价顺势提升之说。笔者在调查中发现,一些零售户时至今日,对此项政策还依然持“谨小慎微,太保守”态度。虽然卷烟进价成本提高了,但是零售价却不是相应提高或者提高幅度过小。在他们心中是想以较低的价格取信消费者,取胜于其它零售户。其实这样靠“压低价格”的办法也未必妥当,先不说与烟草专卖法是否有所冲突,最起码的是有扰乱正常的卷烟销售市场秩序之嫌疑,甚至还会引起消费者对卷烟来源、质量的怀疑。

  点评:面对卷烟提税顺价新政,作为零售户需要有勇气正视,面对面接受事实。要向消费者宣传国家政策,以换取消费者的理解和支持。在国家大政策变化之下,只要零售户宣传到位,服务到位,确保品质,那么同样会赢得消费者信赖和支持。因此面对卷烟提税顺价,零售户不需要过多地压价格,而应该花时间花精力和消费者交流,加强和他们的沟通,赢得支持。

  自作主张,很随意

  笔者在调查中还发现不少零售户对此项新政策,采取自作主张的随意态度。一些零售户在5月10日当天,就迫不及待地将卷烟零售价先提高起来,引起了一些消费者的不快。而零售户又缺乏耐心去向他们宣传、解释,于是他们眼睁睁地看着消费者离开。尤其是那些地理位置特殊、周边零售店少的零售户,却趁机随意提高卷烟价格。笔者在走访中发现,这样很随意的零售户依然不少。这其实也是很不妥当的,即使有区域优势的零售户也不应该这么做,长期以往会失去消费者的信赖和支持的。需要的应该是严格按照正常办事,按照烟草专卖法相关条文进行。卷烟零售做到规范有序,做到稳健持久。

  点评:面对卷烟新政,自作主张,很随意随便的零售户所占比例其实不小。说实话其中一些零售户就是想浑水摸鱼,趁机增加自己的收入。也有的零售户其性格就是随心所欲,对待其他商品零售亦然。无论是属于哪一种情形,其实都是不正确的。作为零售户要尊重市场,遵守国家政策,切实维护消费者的利益,只有这样才能更好地做好卷烟销售工作,从而更好地促进自己零售业的发展。

  结语:以上几种错误心态,是笔者针对卷烟提税顺价新政,在安徽潜山县零售户中所做调研中发现并总结的。相信对于全国其他地区来说,这些错误心态也有所存在之可能。在此建议持有这些错误心态的零售户要尽快纠正,尽快调整,以积极正确的心态来对待卷烟提税顺价。加大宣传力度,想方设法吸引顾客,刺激他们的消费欲望,从而有效地拉动卷烟销售。

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