烟草在线专稿　　老张真名张松海，今年52岁，系安徽潜山五庙人，从事零售经营20余年。我认识老张已经快10个年头了，彼此成为熟人。10年来我基本上每个月都要到他所开的零售超市去一次，或购物或闲聊。特别是2013年，我成为《烟草在线》平台信息员之后，经常为平台撰稿，接触的零售户多起来，加之工作也非常繁忙。但是我依然会定期抽空到老张零售超市去坐一坐。早有想写一写老张的想法，但是他很谦虚，总是婉言谢绝。2015年6月18日端午节前两天，我再次来到老张店里，其柜台上一本零售日记引起了我的注意。我借着购物机会，同时趁着老张高兴的石头，将他美美地夸赞一番。我告诉他自己是《烟草在线》平台信息员，想把他的一些零售经验撰写成文，借助平台让全国其它零售户分享，让他们从中深受启发。老张还是委婉拒绝，说自己是一个平凡零售户，没有什么经验可谈。后在我再三请求下，老张最终同意让我翻看他的零售日记。我认真地翻看日记，很想从中寻找一些经验和技巧。我觉得老张真是一个细心人，近年来，他将自己每天经营的情况都以日记形式记录下来。短则几十字，长有几百字、这些一篇日记中，既有零售感悟，也有真实零售案例分析；既有自己经营心情描述，也有应对部分顾客的技巧。总是字里行间中显示了一个零售户的用心、用情；表现了一个零售户的细心观察、认真思考、勤于积累、积极向上的务实、进取精神。现摘取三篇与广大零售户一起分享，希望能给大家带来启发与思考，以便更好地做好零售经营。

　　日记一：2013年9月26日，星期五　晴

　　最近几天特别忙，主要是为“国庆长假”备货。筹措资金近6万元，先后补充了一些了不少商品。其中卷烟进购较为丰富，去年“国庆长假”由于事先准备不充分，思考不周密，卷烟进购方面存在一些失误，特别是金皖品种进购数量过少（本来超市原来就有30条，长假只进购了20条），以至于早长假期间有许多顾客前来购买都没有货。我虽然及时与县烟草局联系进购，但是由于假期游客多，这款烟深受外地游客青睐，烟草公司存货也不断，一时也难以保障充足供应。后来自己也想办法从别的零售户处借到一些解了燃眉之急。但是此事对我提出了警示，零售户做经营确实需要用心、认真。特别是节假日期间，更要做好充分的准备，否则就有可能导致损失。说实话，我本人搞零售经营快20年了，对节假日备货还是有点过于保守，似乎有点放不开手脚。其实，细细一想，这种思想真的必须改变。特别是今天，人们的经济条件改善，消费观念也发生了变化。如果我们零售户还依然用过去的眼光来看待零售，那注定是落伍的，是会淘汰的。我们也必须与时俱进，要不断顺应时代发展要求。这几天尽管很累，想到长假生意，我还是努力提醒自己，鼓励自己，“加油，挺住！”

　　点评：此篇日记是一位老零售户对自己零售经营尤其是针对节假日备货存在问题的一次反思，反映了老张敢于自我批评，严于律己，不断改进完善零售的进取精神，这也是现代社会零售户想做好零售经营必须具有的一种态度，值得广大零售户思考、借鉴。

　　日记2：2014年8月28日，星期四　晴

　　再过几天，隔壁李畈组李顺天的儿子就要结婚了。今天李顺天父子俩终于高高兴兴地来把婚庆喜宴烟酒糖果等用品购买回去了。说起这个李顺天，也可谓是一个“人精”类人物。早在去年他就告诉我他儿子谈了女朋友，估计2014年结婚。但是就是不提在哪里购买烟酒等等。这个人之前我也打过交道，购买商品喜欢讨价还价，以至于一些零售户都不愿意做他的生意。当然说是不愿意，其实内心也还是想将这笔大生意揽下来，说实话一次婚庆喜宴烟酒等至少在5，6千元左右，应该还是有赚头的。但是我听他说了儿子要结婚的消息之后，也没有马上就表态希望他在我超市里购买。我想自己越是这样急于求成，反而比好，甚至还会引起李顺天的反感都有可能。于是我积极思考，如何能将这笔生意拦下来呢？我仔细一想，委托我的一位与李顺天关系的远房亲戚，让他从中帮我联络。亲戚说了几次，李顺天表面也答应了，但是就是不提什么时候来买。我的这位亲戚一次，趁他未来儿媳来他家时，将他儿子和儿媳带我店里，我热情地招待他们。并针对他们的询问一一作为较为详细的回答。临走时，我包了200元红包塞给他的儿媳。这样一来，惹得两小口非常高兴。当时也就答应明天来我家购买，并丢下500元烟酒定金。于是我心中的一块石头终于稳稳地落地了。第二天（8月28日），果然父子俩就早早地来到店里，买好婚庆喜宴用品，现金一共是5680元，这笔生意我从中也有不少赚头，虽然花了精力，觉得值！

　　点评：作为零售户，主动挖掘商机，是做好生意的一个重要手段和途径。特别是当前由于零售户多，竞争压力大。零售户要想取胜，就必须主动出击，必要时还可以通过亲朋好友帮忙。我觉得老张在争取李顺天儿子结婚喜宴烟酒的商机方面，做得还是很好的。表现了一个老零售户的沉着、稳重。同时对他的儿子儿媳送上红包，以情动人，这一手段的妙用恰到好处，表明虽然有点损失。但是最终拿下大生意，那么这点损失又算什么呢？况且本来两家路近，也很熟悉，说不定今后老张家有啥红白喜事，李顺天不也会来还人情吗？所以作为零售户，必要时要学会“舍”，要大胆“舍”，因为有“舍”才有得！

　　日记三：2015年3月18日　星期三　阴

　　今天早上，两个一对青年男人急匆匆来到超市里，拿出一百元说买一包普皖烟。以前听过类似故事，一般说来如果有顾客急匆匆来百元钞买比较便宜的商品时，零售户要注意防骗。职业习惯也促使我将手中的百元钞票左看右看，同时还过了验钞机，确认真钞之后我找好钱，同时提醒他们注意检验其中50元钞票真假。虽然耽误了一些时间，但是这两位还是挺高兴的。他们说，大叔还是我们碰到的第一位找钱叫我们看真假的零售户。我笑着说：“这是必须的，我检查顾客的钞票真伪，那么顾客同样有权检验我找出的钱真伪！有时假币不一定是顾客故意拿来的，而他们本身就是受害者也许自己还不知道呢。因此提醒顾客注意钞票真假，我已经形成了多年的习惯了。”小两口开心地笑了笑，离开了。望着他们渐渐离去的身影，自己也会心地笑了。我的提示终于得到顾客的赞扬，感觉到心里暖暖的。说实话，做零售户真的不容易，起早摸黑不说，有时遇到不讲理的顾客，如果自己不零售处理好与他们的关系，很有可能给自己添加麻烦。作为零售户要尽量地尊重顾客，因为顾客是我们的上帝，只有尊重他们，他们才会信任我们，才会支持我们。况且我们做生意是长期的，因此需要用自己的热情、诚信为自己塑造良好的形象！

　　点评：这则日记是老张收钱找钱过程中与顾客交流所感。笔者认为，现如今正如老张所言，做零售户确实真的也不容易，形形色色、各种各样的顾客都有。零售户要想做好生意，就必须善待顾客，要真正地视顾客为上帝。要尊重他们，要热情对待他们。只有这样，我们才会取信于顾客，才会赢得顾客的喜欢和支持。因此零售户一定要注意热情待客，诚信经营，在顾客心中塑造良好的信誉度，塑造自己的诚信品牌，从而助力生意向前发展！