烟草在线专稿　　现代零售店多，竞争压力大。零售户人人都想拥有更多的客源，收获更多的财源。零售户当初开店想着就是为了赚钱，而且多赚钱。但是事实上呢？其实不是这么简单。由于越来越多的人加入零售行业，使得商场、超市、零售店之间竞争异常激烈。为了生存，相互之间尤其是相邻零售户之间相近一切办法竞争。同时由于国内经济发展有出现经济新常态，消费市场比较低迷沉稳，消费积极性不受很高。因此，现在要想做好零售经营确实不容易。笔者花了将近两年多少时间，调查近百位零售户，零售经营景况各异。一些零售户近乎是处于维持状况，生意异常冷淡萧条，这些零售户以中年或者妇女居多，他们抱着赚一点是一点的心态。其中也不乏一些三、四十年人，究其原因，笔者觉这些人的生意之所以做得不够好，主要还是由于自身原因所致。笔者也遇到一些零售经营做得比较好的零售户，通过和他们的广泛接触交流吗，感觉他们生意之所以做得好，除了头脑灵活，零售技巧丰富之外，我觉得还有一点非常重要，那就是他们在零售经营始终保持头脑清醒，条理清晰。换言之就是他们零售经营中有条理规划，以致于在零售经营中始终能做到敢为人先，细致周密，因而取得了较好的效果。这里我将几位零售户的做法和经验整理成文，共广大零售户借鉴与参考，相信对大家有一定的启发性。

　　结合实际定目标，制订规划。

　　安徽怀宁县三桥零售户黎泽新

　　俗话说得好，凡事预则立，不预则废。这就是说无论干什么事情，我们事先都要做好预测和设想，实际上就是思考和制订目标规划，然后按照规划去做，一般都能取得成功，达到预期效果；反之而做事事先不经过周密思考，那么就会胡乱随便，缺乏章法条理，容易盲目失措，因此常常疲于应付，根本没有什么目标可言。对于零售经营来说，同样如此。结合自己20多年的零售经验，我觉得零售制订规划对于指导自己确实有很作用。但是零售规划制订要切合实际，合情合理，不能盲目随便。实际上那样不切实际的规划是没有丝毫作用的，不仅不能指导自己零售，反而可能因为达不到预期目标而心里懊悔、自责；这无异于自找烦恼，无价值可言。

　　以我自己为例，我在年初就要想到今年零售经营准备要做好几个方面的工作，如卷烟销售方面增加新品牌，着力做好卷烟销售突破；改变部分商品进购的供货商；确保流动资金投入量；做好年节零售宣传等等。另外计划年内零售要做什么事情，如安排合适时间清点盘存商品、检修电路、店面装修计划、更换、添置零售工具等等。将这些规划一一写作工作守则上，同时在台历上做好备忘。多年来，我就是靠这种方法不断提示自己零售经营中该干什么，什么时候干，使得零售经营活动开展得仅仅有条，不慌不忙。这个习惯保持了20多年。20多年来没有出现过重大的零售失误，我想在很大程度上得益于我的年初切实可行的零售规划。

　　规划是动力源泉，激励前行。

　　安徽潜山县梅城镇零售户何云娟

　　零售户制订好切实可行的零售规划不仅重要而且必要。我认为零售规划其实就是动力源泉，可以激励我们一路前行，有如航标、导航灯，指引我们前进。说实话，我们零售户说忙有时确实忙的头晕，说闲有时闲得可怕。这样不是无规律的零售生活，往往容易使我们思维混乱，记忆失真。长此以往，缺乏规律的零售经营有时候也会打乱我们的生活节凑，搅乱心态，影响情绪，甚至会在零售方面搞得稀里糊涂，乱了方寸，极易出现零售失误。记得开店之初，我就吃过这方面的亏，由于缺少经验，进购商品无规律。那时候城里时兴玻璃画，我也就不假思索地和老公商量，进购一些玻璃画买，但由于没有对市场进行考察分析，没有列入明确的规范，有为了便宜，于是要老公到温州批发市场去进购。谁知老公到温州市场之后，听从批发商的鼓动，一下子进购了近万元画。大大小小十多箱子，可是到我们这里并不好卖，退货也无法退。拼命想方设法也卖不完，至今还有4、5箱摆在仓库中。这件事上告诉科学合理的零售规划真的很重要。从那以后，我每年都注重零售规划的制订。比方说今年年初我制订了一些规划：

　　一是更好卷烟柜。原来那个卷烟柜太小太旧，而且玻璃有破损，摆在店内有伤大雅，计划今年购置一个大一些的烟柜。方便做好卷烟陈列，增加销售品种和数量。

　　二是主动挖商机。今年家乡中小学校长换人了。这是一次挖掘商机的机会，我通过朋友介绍认识两位领导，争取把他们的烟酒用品、以及学生簿本订购下来。这有竞争，但我会去努力争取的。因为过去商品供应的零售户和原校长是亲戚，就是凭着这次关系，价格开得高引起部分老师的强烈不满，所以这里面有机会。

　　三是在店门口添置桌球。听说店附近几个单位不少年轻小伙喜欢桌球，但是这里没有桌球。我想购置一桌球桌子，不仅能吸引一些闲散人员来打球，更重要的可以吸引人气，带动销售。

　　四是规划店面扩建。我计划今年8，9月零售淡季适当将店面扩建，也就是在原店面西头再做一间仓库，一方面存放化肥农药等农资物品，避免影响正常日用品。

　　我是这么规划的，力争样样都要按照规划完成。实际上我就是将这些规划当做激励自己的动力，迫使自己认真做好零售，要诚信经营，热情待客，争取获得更多的财源，提升收益，改变零售外部环境，反过来促进零售发展。

　　长期短期相结合，互促发展。

　　安徽潜山源潭镇零售户孙健

　　依据我的零售经验，零售户做好零售经营规划固然重要，但是由于一年时间较长，期间估计情况变化也较多。俗话说“计划赶不上变化”，有时即使年初做好了完美的规划，但是可能会遇上突发事件、遇事一些自然不可抗拒因素等影响零售，那么长期规划就需要及时调整。比方说今年最近遇到的卷烟提税政策，这是年初零售户无法预测的。现在既然发生了，就必须正确面对，并且要及时调整计划，从新结合市场反映情况调整卷烟经营。所以我觉得要做到制订零售规划要做到长期短期相结合，互促发展。我一般是这样制订规划，就是分长期和短期两种。所谓长期就是一年之内的或者三、五年，比方说今年年内或者最近两三年零售计划怎么做？准备增加那些项目，或者准备在哪些方面进行突破等等。

　　例如我长期规划就是3年内准备到县城去发展。短期规划就是与移动公司商量，代充话费业务，下一步还准备代收水费。当前适逢卷烟提税顺价，我现在要做的事情必须向消费做好政策宣传工作，因为还有一些消费者对此不理解，甚至一些老顾客买烟都开始犹犹豫豫的了。所以我现在接待顾客时，总忘说几句，消去他们心理上和思想上的误会。只有长期短期相结合，才显得灵活自如，才显得富有活力。

　　结语

　　规划和计划是有区别的。规划侧重与精心思考，周密构想，显得正式些；而计划一般是粗线条的，大致设想，相对显得随意一些。现代社会零售户科学合理地做好经营规划，是非常重要的。只有这样才能保持零售经营正常有序，保证零售充满动力和活力。但是由于由于社会在不断变化，国家政策也经常变化，因为零售规划也要做到长短结合，灵活自如，这样才能更好地发挥其效益。我想黎泽新、何云娟、孙健三位零售户的经验之谈，是切合他们零售经营活动的实际，也是富有借鉴价值的，希望能给大家更多的启发，以不断推动自己的零售向前发展。