烟草在线专稿　　选择人流较多、位置优越的地理位置开店是商家的理想选择，因为有了好的位置生意就成功了一半。但现实情况却往往不能如意，无论是大城市还是小县城，黄金位置是有限的，而且黄金位置是商家的必争之地。很多经营者迫于无奈只能把店面开在位置偏僻、客流较少的地段。如何在偏僻的地段做好生意，是许多零售人头疼的问题。因为位置不佳，店面经营惨淡的情况时有发生，加上经营不善，倒闭、转让现象也屡见不鲜。

　　由于种种原因，卢冬梅的店铺就开在县城的西头、昆仑道东侧。这里曾经是老县城的中心，但是随着新县城的东移，这里便萧条起来。怎样在这偏僻的位置把自己的生意做好，对卢冬梅来说是一个艰难的考验。十几年来，她凭着一股子不服输的拼劲，一颗真诚服务顾客的热心肠，硬是把自己的小店开得风生水起，红红火火。

　　一、打造店面特色，灵活经营俘获顾客

　　十多年前，卢冬梅下岗了。听朋友说开个烟酒日杂综合商店不错，她便萌生了开店的念头。当时，由于租不起繁华地段的店面。便打起了父亲老房子的主意。父亲的老房子位于县城昆仑道，因为昆仑道拓宽改造，原本靠里的几间平房便临了街。这个位置属于老县城，住在附件的居民以中老年为主。除了一些过去的老住户，旁边还有几家汽车修理店，一个花圈纸活店、一个水暖安装店。居民也不是很集中。因此，生意一真不是很好。有段时间，卢冬梅真不想干了。这时，县烟草公司的客户经理除了帮助她出主意外，还把一本“烟酒店生意经”送给她，上面的很多经营小窍门让她有了种豁然开朗的感觉。于是，在借鉴生意经里面成功经验的基础上，她开始加进自己的经营理念和经营之道。

　　因为不具备成熟商圈的主要购买力拉动顾客消费，只能以特定的目标消费群体来搞活经营。想要吸引目标群体到店内光顾，就要制造出能让消费者产生兴趣点的店铺特色。为此，她决定从打造店面特色入手，打造一个令顾客眼前一亮的小店。卢冬梅的小店其实是个食杂店。主要经营烟酒糖茶，也卖一些居民日常生活必需的日用品。她把店铺内外进行了简单明了的装修，在四间平房的门楣上安装了一个较大的牌匾，用LED彩灯进行点缀装饰，吸引顾客的眼球。

　　在店内商品的陈列上，她首先做到商品摆放整洁有序，便于顾客一目了然。特别是卷烟的摆放，尽量做到颜色的搭配鲜亮一些、漂亮一些，将烟盒组合成不同的造型，以便引起顾客的兴趣。

　　为了最大限度地扩大店铺的影响，招徕顾客，她还把店里的一些卷烟和零食以及时令蔬菜摆在一个小平板车上，推到路边。这样，招来了不小过路的人和附近的居民。尤其是上下班的时候，出现了购物高峰。许多建华小区的老顾客，为图方便就近在她的小店里购买蔬菜。因为她卖的蔬菜都比外面的小摊便宜，很快就在小区里有了些名气。在售货的过程中，她注意观察顾客的特点，看他们主要倾向于哪类商品，什么价位，以便在进货时做到有的放矢，胸中有数。

　　许多顾客有一种心理：每到节假日，商家就会搞促销，既省钱又得实惠，还有礼品赠送。卢冬梅抓住顾客的这一心理，转换思路，一反节假日促销的常态，一年四季都推出多种促销活动。促销礼品有打火机、棒棒糖等小商品，别看赠品价值虽小，但发挥作用可大，它能帮助推销商品，促成交易，让顾客得到实惠的同时，她从中也获利不少。顾客购买一条卷烟，她就会送一个打火机。如果顾客带小孩来的，再多送一颗棒棒糖或巧克力。有些居民家里有时急需一些图钉，一块铁丝等小零碎，来她的店里购买时，她也会慷慨地免费赠送，从来不收一分钱。进店有惊喜的灵活经营方式，让顾客都喜欢到她的店里买东西。　很快，卢冬梅的小店就得到了附近建华小区居民的信任。随着卢冬梅灵活经营的措施不断推出，她的小店的顾客渐渐多起来，生意也日渐好转。时间一长，顾客看到了卢冬梅的为人，纷纷成了她小店里的固定客源，收益甚佳。

　　二、保证商品质量，薄利多销吸引顾客

　　卢冬梅知道，要想使自己的生意长久，就要在商品质量上下工夫。商品质量没有保证，服务再好也不会引起顾客的兴趣。在商海日趋激烈的竞争中，影响商品销售的因素很多，价格只是其中之一。作为消费者，注重产品的价格，更注重产品的质量。比质比价，比质在前，比价在后。在市场上，我们经常看到一些劣质商品尽管价格较低，也很少有人过问。而一些高质量产品虽然比同类产品价格高出一些，人们仍争相购买。所以说，质量是商品的生命，质量是店铺的生存之本。在同质的基础上，价廉当然倍受欢迎，商家也只有在保证商品质量的前提下，才能吸引更多顾客，实现薄利多销。

　　为此，开店伊始卢冬梅就坚持一个原则：商品质量没有保障，即使价格再低，也不进货，宁缺勿滥。她店里的商品都是从正规的批发市场上进货，卷烟一律从县烟草公司订购，拒绝回流烟、礼品烟进店。对那些上门推销的批发商，她都要看看推销商品的相关手续，包括商品质量检验合格证明、限期使用的商品是否标注生产日期和安全使用日期，确保商品质量过得硬、信得过，才会小心地进一些试卖。如果销路不错，再大批购进。

　　在保证商品质量的前提下，卢冬梅把自己小店的经营理念定位为“大众消费”。商店里的所有商品都比正规大商场便宜，而且质量有保障。卢冬梅知道，消费者眼中的“利”并不完全是表面上的价格低廉，而是指物有所值，物超所值。何为物有所值、物超所值呢？就是顾客的心理比较优势，顾客在购买商品时，心理感觉付出的价款值得。价格是否优惠、质量是否有所保证，顾客心里是明明白白的。做生意十多年来，卢冬梅始终秉承“顾客至上，价格低廉”的原则，做到人无我有，人有我优，人优我廉。价格低廉不代表商品的质量不好，而是采取了“薄利多销”方法，在保证成本的情况下，在价格上做文章，让利于顾客，真正让顾客享受到实惠，尝到甜头。顾客通过货比三家，曾经在她的小店里犹豫不决，通过走访几家零售店后，最后还是回到了她的商店，并且成为她商店里的忠诚顾客。

　　俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”卢冬梅说，做生意不能赔钱，但不可贪心太重、唯利是图。自己店铺地理位置不占优势，她就从价格上打主意，采取薄利多销，以量取胜的做法，吸引顾客，从而吸引顾客，巩固客源，达到双赢的目的。她商店里的所有商品都比其他商店里的便宜两至三角钱。不要小看了这几角钱，它却能让顾客有种沾便宜的窃喜，从而带来口口相传的轰动效应。

　　三、注重细节服务，热情周到赢得顾客

　　阿谀奉承，不如服务贴心。卢冬梅从开店的那天起，就把顾客当成亲人对待，来有迎声，去有送声，说话慢言细语，微笑服务全程。给人印象是心眼好、为人热情。对忘记带钱的或是钱不够的，记下联系方式后，给顾客赊帐。卢冬梅知道良言一句三冬暖的道理，因此她很注重服务细节。每逢年过节，只要碰见亲朋好友路过店门口的，她都会主动打招呼，问声好，或是发祝福短信。即便是生客路过，只要往店里投来目光的或是驻足目视的，她都会笑脸相迎，点头示意。有生客或是朋友来店里闲聊、拉家长的，她都主动腾地，让座攀谈，不让其受“受冷落”，在不知不觉间拉近距离，培养了感情。

　　卢冬梅的店铺开在104国道旁边。刚开店的时候，县城西侧还有许多企事业单位，另外有几个小型企业，很多员工都来她的店里买烟和日常用品，生意还算不错。随着县城的东移，县城开发区的不断扩大，一些企事业单位也随之迁出。曾经热闹的104国道两侧便冷落、萧条起来。一次，卢冬梅去移动公司交手机费，看到营业厅里摆放着漂亮的桌椅，供顾客休闲歇息的做法，给了她不少启示。卢冬梅通过对来自己小店里消费的顾客进行观察，发现在建华小区里居住的除了一些老居民户外，还有不少外来人口在此租房居住。这些人有年轻的上班一族，也有外地市来县城做生意的人。她想，这些人一般喜欢与朋友相聚。如果去饭店，价格太贵，一次两次还可以，长时间他们会吃不消的。于是，卢冬梅抱着试试看的想法，她利用自己的小店外宽畅的空间，支了一个帆布大篷，里面摆放了几张桌椅，布置的干净一些、漂亮一些。果然，陆陆续续有吸引了一些上班族和外地生意人。他们经常三五个来卢冬梅的小店门前聊天、喝酒。这样，卢冬梅商店里的卷烟、啤酒、饮料的销量大幅提升。后来，她又适时增添了能够下酒的小菜等佐酒商品。应顾客要求，她还购进了质量较好的速冻水饺、速冻馄饨、元宵、速冻小笼包等速食商品，为需要的顾客进行简单蒸煮，很受广大顾客欢迎。这些顾客在她的小店门前玩得尽兴，聊得开心，卢冬梅的生意也日渐红火。

　　卢冬梅在店内备一个打气筒，供骑自行车路过商店的人免费使用。同时，在门口安装了一个电动车充电桩，以备顾客急需。这些便民措施，都让顾客对她的商店产生好感，进而到商店买东西。卢冬梅还为自己小店里的新老顾客们建立了一份“档案”，上面记录着他们的信息：客户姓名、手机号码、家庭地址、月购商品数量、个人喜好等。有了这份“档案”，管控好这些信息源后，她会进一步锁定目标，做到有的放矢。一系列的细节服务，让卢冬梅赢得了顾客的信任，生意自然节节攀升。

　　结语

　　卢冬梅在偏僻地段成功开店的经验，让亲朋好友和广大同行都对她刮目相看。在地理位置不占优势的地方，她照样能把一个起初生意不温不火的，到如今变成生意红火的人财两旺的店铺，凭的就是打造特色、保证质量、细节致胜。相信作为一名零售客户，只要用心去经营，用脑来思考，无论地理位置优劣，都能出奇制胜，获得不菲的业绩！