烟草在线专稿　　时光如白驹过隙，一年一度的端午佳节马上就要到了。端午节是我国最传统的佳节，深受百姓喜爱和重视。在我国，每年的端午节，都有三天的法定假日。而这三天小长假，也正是各个超市迎来销售商品的大好时机。那么，我们零售商户该如何利用端午小长假的契机，让自己的超市零售再上一个新台阶，大赚上一笔呢？现在我就请几位资深零售商户，请他们谈一谈是如何抓住端午节商机，促进店铺商品销售的，希望这几位零售客户的经验能对大家进行节日营销提供有益的借鉴。

　　黑龙江省哈尔滨市松北区零售商户马丽丽

　　“推出平价鸡蛋，吸引顾客进店”

　　我开零售超市十几年了，每年的端午节前夕，我都会绞尽脑汁策划出一些新颖的销售方案，吸引顾客进店购物，促进店内商品销售。

　　去年的端午节前夕，我在店里推出了“平价鸡蛋”的销售活动。众所周知，依据我们国家的民间风俗，在端午节这一天早晨，每家每户的人都要吃鸡蛋的，在这一天吃鸡蛋大吉大利，可以保佑一家人平平安安。因此，每年的端午节前夕，家家户户都要到超市里购买鸡蛋，预备着在端午节的早晨煮了吃。针对百姓的这一民俗，我策划了一个“平价鸡蛋”的销售活动，只要顾客进店就可以买到定量的平价鸡蛋。为了平价销售鸡蛋不亏本还有价格上的优势，在制定“平价鸡蛋”的销售活动之时，我就提前联系了几家在农村的大型养鸡专业户，预订了大量的鸡蛋。由于我的定量大，而且现金全额支付，养鸡户给我的价格比一半客户便宜五分钱。而我在店里打出“平价鸡蛋”价格时，比别家超市进价高出五分钱的价格出售。这样，我店的鸡蛋价格就有了很大的优势，比别家超市里的鸡蛋价格至少要便宜一到两毛钱。现在，百姓进超市购物看什么？一看商品的价格是否低廉；二看商品的质量是否合格。所以，我店的“平价鸡蛋”的牌子在店门口一挂出，立刻吸引了路上大爷大妈的目光，他们一传十、十传百，很快我家超市附近的几个小区的大爷大妈们都知道了消息，他（她）们提篮挎篓地来到我家超市购买鸡蛋。当然，他（她）们在购买了鸡蛋之后，也会顺便把家里需要的商品一并买了回去。虽然平价鸡蛋我没有挣到一分钱，但是平价鸡蛋促进了店里其它商品的销售，我从其他商品上把利润赚了回来。除了鸡蛋外，店铺里也可以粽子叶、蜜枣和绑粽子的红丝线等商品。因为这些端午节商品，可以最大地吸引顾客目光，使他们走进店里购物。而顾客一旦走进店里，他们在选择端午节商品的同时，也会选购一些其它商品。这样，你的促销策划就可以说成功了。

　　点评：马老板的方法实在是高！这真是亏损了鸡蛋一种商品，却促进了店里其他十几种甚至数十种商品的销售，赚到了其他十几种甚至数十种商品的利润。赔一赚九，划算！高明！

　　黑龙江省哈尔滨市方正县零售商户崔同海

　　“做好节日卷烟备货，让卷烟销售通畅无阻”

　　中华民族是礼仪之邦，在传统节日里，亲戚朋友间、上司同事间为了联络感情，在节日里走亲访友是必不可少的。而如今，走进访友最有面最必不可缺的礼品就是带上两条有档次的香烟。因此，在端午节里，卷烟的销售一定会比平常多上很多。所以，在节日来临之前，我们零售商户要提前备货。我们零售商户不应该用平日的卷烟销售数据来衡量节日期间卷烟的销售数据。所以，在节日到来的前夕，我们零售商户应该及时做好店里卷烟的存库清点工作，弄清楚哪些卷烟品牌需要备货。而卷烟备货得多少，则需要我们根据往年积累的数据和今年的节日卷烟销售动态变化，要做到心中有数、合理备货，以免出现“节前不订货，节日没货卖”的现象。

　　另外，需要值得我们零售商户注意的是，端午节卷烟销售有周期短、销售集中的特点，因此库存储备不可忽视，要做到“手中有粮，心中不慌”。同时，高档卷烟储备量不宜过大，要做好高、中、低档卷烟的合理搭配，保证结构稳定。根据往年的经验，端午节时，一些在外省打工的人要回到家里配父母活妻儿过节，而这些在外地打工的人很可能会习惯外省品牌的卷烟，因此在端午节期间，我们零售商户也要是当地订购一些外省品牌的卷烟，以迎合这些出门在外的打工人士的新口味。在节日卷烟销售上，我们零售商户应该在店里尽力营造出节日销售氛围。节日期间，会有许多新顾客购买卷烟。由于竞争较为激烈，零售客户应想方设法营造节日卷烟销售氛围，吸引更多消费者的目光。当然，营造氛围不能只顾外部，店内装饰也同样重要。比如，我们可以根据端午节的一些民俗特点，在超市里悬挂一些象征这端午节日的彩色葫芦、粽子模型、红丝线、艾叶等，营造出别具一格的节日氛围。

　　点评：俗话说，无烟不成店，无酒不成席。可见卷烟在超市里的显著地位。在一些数据调查中，我们也知道，卷烟销售利润往往占据着一家超市所有商品销售利润的半壁江山，甚至更多。因此，崔老板在端午节零售中，把卷烟销售作为他的店节日零售的重点，是非常明智的有力的举措，我们广大零售商户都可以学学崔老板的做法。

　　黑龙江省哈尔滨市依兰县零售商户李红丽

　　“馈赠端午民俗用品，迎来超市旺销热潮”

　　端午节蕴藏着大商机。端午节是我国的传统节日，在这一天，人们要吃粽子、鸡蛋、要去踏青等活动。端午节，除了粽子成为超市的紧俏商品外，与端午相关的民俗商品如艾叶、香囊等也非常受到顾客的欢迎。

　　在端午节前夕，我包了很多粽子在店里销售，现在人们生活富裕了，很多人家都不自己亲手包粽子吃了，而是到超市里买现成的粽子吃。因此，我店粽子卖的非常好。“清明插柳，端午插艾”，在端午节期间，为了吸引顾客进店，我还把端午民俗用品，如艾叶、香囊等作为赠品馈赠给进店的顾客。每有顾客进店购物，我就赠送给他（她）小捆艾叶，每把都是由两根艾叶一根菖蒲和一小颗蒜头组成。因为我们当地端午节的风俗，把艾叶、菖蒲、蒜头三样东西捆在一起悬挂在门头上面，可以去除蚊、蝇、毒虫，另外还有辟邪的作用。所以虽然钱不多，但顾客都感到很满意。除了新鲜艾叶外，我还对进店的顾客赠送香囊，香囊的样式也是多种多样，有平安、生肖、粽子、串鱼等等，非常受顾客的喜爱。有的顾客接到我馈赠的香囊后，满脸喜悦地当场就把香囊挂在自己身上或孩子身上。由于我店在端午节期间推出了馈赠顾客端午民俗用品的活动，吸引了很多晨起踏青回来的顾客进店购物，迎来了超市商品旺销高潮。

　　点评：俗话说，到什么山唱什么歌。在端午节里，对进店顾客馈赠与端午节相关的民俗用品，肯定会受到顾客的欢迎，同时也拉近了商家与顾客之间的感情。有了感情做铺垫，顾客购物的首选之地，也就非你家超市莫属了。李老板做生意，真的很有一套，让人佩服和点赞！大家可以从中借鉴和学习。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户周立铭

　　“爬山习俗成商机，一天销售顶一星期”

　　一年一度的端午节，在我们这里，端午节晨起爬上山是老习俗了，这一天早晨，无论男女老少都要爬上山顶，登高望远，采摘艾蒿。

　　我家超市在一个村子里，村子旁边有一座凤凰山，山上有一座寺庙。每年的端午节，附近村子和乡镇的人，甚至有很多城里人都开着车来爬山，逛寺庙祈福。因此，我看中了这个商机。但是，来爬山的城里人都不进入村子，而是在村外的路直接去了山脚下，我的店虽然坐落在村子边，但离上山的路还有一段距离。因此，虽然来爬山的人很多，但因为不方便，并没有多少人到店里买东西。去年的端午节，我决定在去凤凰山的必经之路支了一个建议的帐篷，摆一个临时小摊，把人们常买的香烟、小瓶酒、矿泉水、饮料、易拉罐啤酒等商品摆摊出售。果然，效果很好。一些来登山的城里人，开车经过时，都会停车买上一些商品带到山上吃。仅在端午节那一天，我摆的小摊的商品销量就是我的小店在村子里一个星期的销量，真是让我心里乐开了花。看来，做生意不能坐等顾客上门，有时候也要主动去接近顾客，给顾客购买商品提供方便，只有顾客感到方便了，他才会愿意购买你的商品。

　　点评：从这件事上，周老板的做法给了我们零售商户很大的启示：在挖掘节日商机上，我们要多开动脑筋，不能只局限于过去的经营方式，要敢于打破常规的经营思路，我们就会收到意想不到的效果。

　　结语

　　俗话说：机遇留给有准备的人。做有准备的人，就是要细心留意生活中的点滴变化，从中挖掘到对自家生意有帮助的商机。需要提醒大家的是，无论追寻何种商机，都不能离开货真价实、保证品质、诚信经营等经营信条，如果没有品质和诚信基础，一切商机都是空中楼阁，水中之月，很难赢得长远的发展。生活工作中，机会总是留给有准备的人是一个必然规律，这一必然规律体现了“必然”与“偶然”的内在联系，机会是“偶然”，有准备是“必然”，有准备才有机会，没有准备就没有机会，既有准备又遇到了机会，成功也就成了“必然”。

　　衷心希望我的这次访谈，能对广大零售同行有所启迪，有所借鉴。只要能给广大零售同行带来百分之一的灵感和借鉴，我也就赶到欣慰和满足了。