烟草在线专稿　　开店做生意，在卷烟购进过程中，我们也会有失误的地方。有时候某种卷烟在市场上比较畅销，于是，就不假思索地加大购进的力度，结果持续一段时间后，该卷烟无人问津了。这样一来就会导致卷烟滞销。我们都知道滞销卷烟会占用店里的大量库存的。严重时造成资金短缺。遇到夏季雨水较多，如果保存不善还会出现卷烟霉变现象，造成严重损失，也会影响自己的心情。那么作为零售户我们该如何做，才使店里的卷烟销售最快，活跃流动资金呢？那么下面就请几位零售户朋友来谈谈撬动滞销卷烟的四大杠杆到底是什么？和朋友们分享交流一下：

　　湖北省枣阳市刘老板

　　杠杆一：做好卷烟陈列找到亮点

　　我开店将近20年了，店里以卷烟为主，开店以来由于自己平时喜欢购进新品，店里卷烟规格也比较多，大约有130多种。由于店里卷烟规格较多，难免会造成卷烟滞销。我感觉卷烟滞销并不可拍，关键是要开动脑筋，想法把这些在店里占用资金的卷烟早日推销出去，早日动销起来。作为零售户，我们不能把卷烟存放在不起眼的地方，或者装进纸箱子里面，谁要给谁拿，这样做完全是个错误。首先要把卷烟陈列出来让顾客看得到。就是在经营中我们店主忽视了这些小细节，误认为店里卖不出去的滞销卷烟，就真的没有人要了，干脆把它扔到角落里算了，放在柜台里还占用柜台的陈列面积。有时候干脆赔钱卖

　　在开店中，我通过不断学习和深入思考，于是，找到了撬动滞销烟的杠杆。那就是在经营中对店里的滞销烟多加“呵护”，尽量把这些滞销烟与店里的畅销货靠近摆放，或者在经营的过程中，利用轮流摆放的方法，尽量让滞销卷烟多露脸，多出面。我还亲自制作一些爆炸花在店里的滞销卷烟旁边进行标注“火热进行中”、“欢迎尝鲜购买”等醒目的招牌来吸引顾客的购买欲望，充分让滞销烟在店里发挥巨大的优势。

　　河南省周口市张老板

　　杠杆二、自己品吸做好滞销铺垫

　　作为零售户，我也是一个烟虫子，平时也比较喜欢抽烟，很早以前哪种卷烟顾客购买的较多，我就抽哪种卷烟跟风行进。后来遭到老婆的大骂，说我为啥不把店里那些不好卖的滞销烟拿出来抽它呢。我一想，老婆说的也似乎很有道理，于是在每天集市来临时，就打开一包滞销卷烟，自己先抽出一支开始吸，遇到有顾客进店我就给他们递上一支，顾客接到我递给的品吸烟，一般都要看看是什么牌子的卷烟，如果他们感觉这种烟好吸就当场购买一包，这样一来，滞销烟也卖了，还拉拢了与顾客之间的关系。有的顾客即使接到我递给他们的滞销烟第一次不买，也会对该卷烟有所了解，以便下次需要前来店里购买。我每次就把店里的几种滞销烟不断变换牌子，给顾客当品吸烟。效果就是不错。

　　有一次，一位顾客进店点着要买一包自己最爱抽的卷烟红旗渠烟，我立马递了一支店里不怎么好卖的真龙烟过去，顾客接过烟一抽，感觉味道不错，就立马改口说：“老板，这种烟，多少钱一包，我说6元，顾客就说给我拿一包吧，换换口味呗！

　　作为零售户，我感觉撬动滞销烟的杠杆就是自己每天变换滞销烟的牌号，给顾客当品吸烟。可以起到不可忽视的效果，不信大家可以试试吆！

　　山东省潍坊市卷烟零售许老板

　　杠杆三、走出去搞好人际关系

　　开店十五年了，我的亲朋好友好友比较多，在经营中相处的老顾客也比较多。于是，我就把店里的滞销卷烟通过人际关系推荐给他们，在推销的过程中适量的加点促销品，使他们感到用这种也比较实惠，并且对我们店主毫无怨言。

　　5月份的一天，一位关系好的老顾客来店里买烟，无意之中说出了朋友的老父亲要过10周年忌日，需要招待客人。他是说着无意我是听者有心，于是，我就来到这位老顾客家里，通过这位顾客找到了该待客的顾客，向他重点推荐了我店里的滞销卷烟，福建中烟所生产的的七匹狼（白），因为七匹狼包装以白色为底色，刚好适合他的父亲周年忌日使用。在老顾客的帮助下，我把店里的10条七品狼卷烟顺利地推荐了出去。并且给予顾客一定的促销品，达到顾客的满意。

　　作为零售户，我感觉用走出去利用人际关系来推销店里的滞销烟，也是一项不错的选择。杠杆支点必须是善于观察善于发现商机或者走出去利用人际关系。这样做可以很快回笼资金，还能降低滞销卷烟的库存。

　　河北省沧州卷烟零售户张老板

　　杠杆四、盘点销售做好购进的依据

　　作为店主，在经营中，造成卷烟滞销的的原因很多，有的是因为懒惰造成的，那就是平时不及时清理卷烟库存多少，晕着头去购进。

　　在经营的过程中，我也吃过不少这样的亏，交过不少学费。那就是因为自己粗心大意，总凭着自己的印象来购进卷烟，在订烟过程中印象自己店里的某些卷烟卖完了，就开始购进，但是购进回来之后，发现店里的烟柜底下还有好多条子没有卖出去呢。这样就会对卷烟造成积压，时机久了就变成了滞销卷烟。

　　作为零售户，我们不但嘴勤还要手勤，那就是趁店里不忙了多进行盘点清理。特别是滞销卷烟库存更不能忽视了，要做到对店里库存的卷烟心中有数。因为卷烟区域性比较大，在湖北销售好的牌子，但是在河南就可能造成滞销。我们要通过在店里试销一段，掌握一下销售情况，和顾客的口碑。对于那些在店里长时间不太好卖的卷烟，就要控制购进数量了，不要再继续购进了，只有在店里销售完之后，再购进也不迟。

　　就拿我店来说吧！特别是新品卷烟，客户经理在订烟时推荐给我们，我们第一次尝试期也不要购进的太多，最多购进5条，抱着试试的态度。即便这种新品卷烟卖不出去也损失不大，也积压资金不多。我们不要满目跟风，不契合店里的实际来购进，要量力而行，把握好分寸，使店里不受到任何损失。

　　结语

　　听了以上几位零售户的发言，可以看出要想把滞销卷烟推荐出去并不难，关键是得找到推销滞销烟的支点，阿基米德曾说：“给我一个支点和一根足够长的杠杆，我就能撬动整个地球　”。从阿基米德曾说的话中我们可以开出支点的重要性，对于我们卷烟零售户来说，只有找到推销滞销烟的支点就能用杠杆撬动滞销烟的销售。