烟草在线专稿　　零售经营作为一种服务产业，近几年得到了空前发展，其发展速度之迅猛可以说超过了一般人之想象。只有我们平时少留心一下，无论城市还是乡村，商场、超市、零售店等等比比皆是。加上几年来快速发展的电商，还有一些游商等等，可以说零售经营无处不有，无时不在。这欣欣向荣发展的零售业，既方便了百姓生活，极大地满足了百姓需求；但同时也给零售户自身带来了巨大竞争的压力。如今，一些零售户常常感叹，零售难做，难做零售。笔者认为这也是社会发展的必然趋势，特别是当前受国际国内诸多因素影响，经济发展出现新常态，消费市场相对有些疲软，消费者日趋理智冷静，客观上对零售业产生了一定影响。同时由于国家宏观政策的调控，比方说中央八项规定、卷烟提税顺价、控烟力度逐步加大等等，这对零售尤其是卷烟零售产生了很大影响。由此零售面临的消费市场环境越来越困难，商品利润率也越来越低。因此零售越来越不好做，这也就是必然。笔者认为当前情况下，零售户要想做好零售，就必须要拥有一定智慧和技巧。或许在一些零售户心中，零售经营要什么智慧和技巧呢？那是每一个人都能做好的简单事情，其实这种观点是错误的。尤其是当前情况下，更需要灵活多变，切不可因循守旧，要增强创意，尤其要学会顺势经营与逆势经营相结合。

　　一、借助顺势促发展。

　　所谓顺势经营，就是指当零售经营很顺畅，生意做得风生水起，这时候零售户亦需要理智冷静，沉得住气，经得住考验。一方面零售户切忌过分沾沾自喜，自高自大而目空一切，甚至狂妄，躺在功劳薄上睡大觉，停在已有水平上不发展。另一方面零售户要站高望远，要有忧患意识和发展意识，特别要想到为了顺应时代发展，适应未来挑战，就必须追求不止步，服务无止境，可以适当地拓展经营，发展零售。实际上顺势发展，做起来很容易。因为毕竟此时零售户已经在顾客心中形成了良好的口碑，有一定的民意支持率，只有零售户踏踏实实地，以真诚对待顾客，以激情抓好零售，那么顺势经营轻松，而且收效好。

　　零售户何大海说：“细细算起来，我开店经营已经快25年了。20多年的零售经验告诉我，零售过程其实真的需要零售户具有一定智慧和技巧。我认为，作为零售户要学会顺势经营。开店之初几年，我也在这方面面吃过亏，严格要求自己，坚持诚信经营，热情待客。严把商品进购关，特别是卷烟一直坚持从烟草公司进购，谢绝一切私人、亲朋送来的回购，从源头上确保卷烟质量，赢得了消费者的信赖，生意越来越好。慢慢地我却开始自傲起来，似乎顾客来购物是有求于我，对于那些进店不购物或者购物很少的顾客，心里无所谓，态度冷淡，有时甚至要理不理的。这样引起了一些顾客不满，有的当面说我，有的背后说我。一度顾客越来越少。我仔细一想，确实自己在顺势经营方面做得不够好，没有好好把握在顾客心中已经赢得的好口碑，没有借助这来之不得的良好声誉顺势发展。相反由于自己的高傲自大，由于自己的思想及工作不到位，使得一些顾客牢骚满腹，失去了顾客的信赖和支持，导致零售经营退步。经过一番反思查找原因之后，我决定要重新开始，要重塑自己的品牌和信誉。于是又开始小心翼翼，努力打造热情零售，精心创造优质服务。我请客户经理给我做专门指导，在客户经理的精心指导下，我重新对面对进行了一些装潢，购置了新的专门烟柜，做好卷烟陈列，以卷烟吸引人气。同时通过一些熟人和朋友相互介绍的方法慢慢地又取得了顾客的信任，生意又渐渐好起来了。这一次，我再也不敢马虎大意了，而是牢牢地把握这经营良好势头，努力做好顺势经营。增加了一些经营品种，同时将门面扩大了一倍，购买了小货车，方便为顾客送货。通过自己的精心努力，生意做得相当顺畅，一直到今天依然火爆。我想这与自己顺势经营理念有很大关系。其实，一个零售户要是把自己的生意名誉毁了，那么要重新塑造起来，真的要动脑子，花精力，要很长时间的，不容易啊。如果在顺势的基础上进行，那要容易得多啊！”

　　二、突破逆势求崛起。

　　所谓逆势经营，就是说在零售经营遭遇困难挫折、或者在经营外界环境恶劣、竞争压力大的情况下，能够依然保持信心坚定，保持头脑清醒，通过不断努力使生意获得突破性发展。实际中，零售户在遭遇逆境情况很多，有主观因素所在也有客户因素所致。主观因素就是因为零售户自身疏忽大意，无所谓，造成的经营误区。比方说一些零售户习惯打游戏、看电视而怠慢顾客，或者因为喜欢打麻将而疏远顾客等等，无心经营，或者缺乏诚信，缺失服务保障从而失去顾客信任，而影响生意。这时零售户就要加强反思，自觉纠正不良习惯，从而促进生意向好的方向发展。而客观因素则是因为不为自己意志所转移的客观存在的因素，如地理条件、自然环境以及国家大政方针等等。实际上有许多零售户的店面位置并不优越，但是由于自身拥有丰富的经营智慧，不断创新零售户方法以吸引顾客，使得生意获得突破性发展。当前，国家宏观政策如八项规定，最近的卷烟提税顺价政策，对零售户而言都是一种强大的挑战，需要我们勇敢面对，需要零售积极思考应对策略，才能化被动为主，化消极为积极，从而在逆境中取得生意上的突破。

　　零售户曾长流告诉笔者：“面对逆势，零售户要有正确的心态面对。首先要求零售户要做到信心不减、干劲不减、目标明确、思路清晰。要善于在逆势思考问题，实际上逆势有时也是一种无疑的动力，逼着自己寻求发展思路，所谓‘穷则思变’，零售户也应该有‘逆则思变’的胆识和霸气。说实话，我的零售经营初期也遭遇过重大的挫折，资金困难，零售技巧缺失，再加上客源不足，那时做生意相当艰难。但是我始终坚信别人能做好，自己也一定要做好。于是我广泛学习，自费订阅了零售报刊虚心，向客户经理请教，向同行学习，向顾客学习，就这样凭着自己一点一滴的积累，渐渐掌握了零售的一般知识技巧，生意慢慢地好起来。谁知天有不测风云，2006年由于自己疏忽，一场大火零售店近乎毁于一旦，造成直接经济损失大15多万元，那是我人生最灰暗的时段。好在保险公司赔付了8万元，同时亲戚朋友也捐了2万多元，于是我将这10万元作为启动资金，重新又开启零售店来。我想只要自己信念不变，就要重新站起来。一定要坚强面对困难，坚强面对未来。我克服了重重困难，在自己的苦心经营下，小店又渐渐有了起色。现在想想，要是当初自己没有勇气重新站起来，也不知道现在是啥样子。所以零售户面对逆势，一定要保持清醒头脑，保持坚强信心，相信天无绝人之路。只有做到这一点，我们在逆势之中也有可能崛起。”

　　结语

　　零售经营看似简单，要想做好其实并不简单。它是一项技术活，需要零售户拥有一定的智慧。尤其是在当前多变的社会环境下，给零售造成的影响也是非常大的，有的零售户生意做得风生水起，有的做得异常艰难。但是无论怎么都需要零售户时刻保持清醒头脑，做到顺势不骄不狂，逆势不退不让。借顺势之力促发展，在逆势中求生存。只有这样，我们零售户才能真正地面对多变市场，面对前进的波折，从而用自己的智慧化解困难，以自己聪明迎战挫折，顺利地将生意向推进！相信何大海、曾长流两位零售户的经历和体会对大家有所启发！