烟草在线专稿　　近一段时间以来，随着气温逐渐回升，市场却因多雨、闷热，社会购买力下降等因素的影响，出现了销售疲软的现象。而有的零售客户在这种大环境下，也是随波逐流，没有想方设法促进销售，这也让淡季的销售雪上加霜。那么，到底是市场疲软，还是零售客户的销售心理“疲”呢？让我们到零售终端市场看看。

　　一、淡季市场扫瞄

　　所谓的淡季就是社会购买力下降，订单量减少，零售客户利润率下滑，让销售滑入低谷，让零售客户经营热情下降，兴趣不高，出现“门前冷落鞍马稀”的现象。

　　淡季市场，客源相对减少，和一些销售旺季相比，店里、街道上等一些人流量相对集中的场所，人流冷冷落落。造成这种现象的具体原因有三点：一是天气炎热，消费者不愿出门。炎季大多集中在炎热的夏季，这也是特殊环境所造成的。首先，消费者不想出门，顶着大太阳购物是个令人心烦的事情，如果不是特殊情况，消费者是懒得出门的，他们往往会避开高温期进行消费，这种消费习惯也降低了淡季的消费需求；其次，是商家还没有及时进行换季商品的上柜工作，上柜滞后，也造成了销售在短时间内难以上量的现象。

　　二是没有传统的大节日来释放销售红利。淡季一般是销售比较平缓时期，这个时段，没有重大的节日来刺激销售。就拿近一段时期来说，除了6月份即将到来的端午节，几乎没有什么传统的节日贯穿其中，由于近一段时间内的销售不景气现象，商家也没有进行促销打折，最关键的一点还没有进行销售氛围的营造，也降低了消费者的购买需求。消费是要有一定的环境，市场上的大环境非常重要。

　　三是没有大宗订单。淡季也是市民集中结婚、祝寿、过生日的相对稀少时期。因为这一段时间气温高，一方面不利于食品的保管，一方面还不利于人员出行和组织。所以，许多人都会把这类大宗消费时期选择在比较凉爽的时期，或者是个节日长假放在一起。这也造成了许多大宗生意的流失，也会带来淡季更淡，旺季更旺的现象。

　　四是消费者因素。这一段时间属于青黄不接之时，由于大多数的农村居民准备夏收夏种，手里有余钱不是购买了农资，就是购买了夏种的肥料，对于手里经济拮据的消费者而言，这一段时间对销售确实有着一定的影响。但这也不是全部的因素，随着大多地方的主地流转，农民已经从夏季抢收抢种的劳作中解放出来，大多数的农民在这段时期成了有闲阶层。这也是商品消费的主力军。

　　淡季的市场，是多种因素的集合，但也不可能都是市场和消费者因素造成，其中，也有商家定位不准，没有及时把应季商品上柜所带来的结果。销售无淡季，有人说，没有疲软的市场，只有疲软的心态，说的很有道理。

　　二、淡季经营心态分析

　　销售淡季，往往是跟随在旺季之后，特别是一些重大节日后的市场，社会购买力迅速下降，经历了销售上大起大落的零售客户其经营心态会受到心所未有的影响。加之节日期间已经“捞”足了资本，放松一下的心情也是再所难免。可以这样说，放松的心态，一天不紧张起来，进入到正常的经营中去，那么放松心态的时间有多长，淡季也有多长。

　　一是懒得促销型。淡季购买力下降，订单量减少。有许多零售客户都会有一种“刀枪入库，马放南山”的心理，被动地应付，不去主动寻找市场，造成淡季更淡的现象。据十点利超市老板王兵介绍，许多零售客户淡季都处于一种亏本状态，每天的利润不够房租等杂七杂八的费用，越是亏本胆越小，越是不敢突破，不敢花钱，怕亏本的窟窿越来越大。这也造成淡季商家的促销活动减少的现象。其实，在这种情况下搞促销，起到的效果反而很好，因为旺季扎堆儿搞促销，到处在搞活动，造成消费者审美疲劳的现象，效果也就明显打折。

　　淡季销售还有一种“懒汉”思想存在，零售客户不想做“出头鸟”，有钱一起赚，有亏一起吃的“随大流”思想在作祟，反正销售也就这样了，站着不如坐着，坐着不如躺着。这种思想在很大程度上也制约了淡季销售的突破。人的“惰”性，在淡季体现的尤其明显。

　　二是疏于开拓型。俗说话，没有无用的商品和市场，只有无用的人。有些零售客户经营思想相对保守，他们一般都是按照经验行事，缺少一种开拓市场，引领市场的精神。淡季这段时期，是市场和商家活动最少的时候，他们往往是在旺季进行疯狂的促销打折活动，这也是一些零售商在销售淡季的营销传播意识相对薄弱，未能有效地开拓市场，挖掘市场潜力，因推广力度不足，无法刺激顾客的购买欲望，市场诱惑力减弱，当然，市场的活力也难以展现带来的结果。

　　乐万家超市老板深有感触地说，随着现代信息工具的运用，促销有时不一定非要进行大手笔、大张旗鼓地做，在微信里发个信息，在聊天室里发个广告，在QQ群发布个公告，同样带来宣传效果。之所以有些商家淡季生意越做越淡，这也是他们思维缰化造成的，要想把淡季的市场做好，就要把身边的有效资源全部利用起来，激活市场，激活销售潜力。

　　三是意识淡薄型。“淡季咱商品都卖不动了，还做什么服务？”“你就买这点儿东西，还要求这要求那的，把咱当成是什么人了？”“买就买，不买拉倒，哪来这么多废话？”

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　　由于淡季销售量小，许多零售客户也疏于服务方面的完善与提升，服务意识的淡薄，在一定程度上也降低了消费者对服务的期望值，对淡季销售影响很大。淡季，特别是对一些小型超市和卖场影响最大，这也是这类零售客户没有提供良好、规范、贴心、到位的服务所造成的。

　　零售客户张明说，在销售淡季，有些零售客户过多地把服务挂在口头上，而行动上落实的就少。淡季几乎集中在不是高热就是高寒的时期，这类天气，不利于为顾客提供周到服务，所以，对一些有服务需求，特别是一些迫切服务需求的顾客，如果服务工作不到位，就会成为商家的“短板”，很难吸引回头客。

　　四是得过且过型。淡季的销售心态用一个字来形容，就是“疲”。因疲而带来皮的现象层出不穷。由于销售量下降，零售客户也很少有心去关注市场，关注店内环境，关注卖场氛围的营造。从店内到店外，都呈现一种颓废的现象，这种现象很难做到刺激顾客购买的目的，不利于淡季的销售。淡季是现实，但对于零售客户来讲，也是一个负面的心理暗示。这种暗示对保持一种健康的经营心态非常不利。

　　就好比人的心情一样，心情好时干什么事情都觉得顺利，即使遇到一点儿小麻烦也不会计较，很轻松地跨越过去；心情不好时，干啥都觉得别扭，都好像别人和自己过不去，最后导致心情越来越坏。

　　搞经营也这样，如果有淡季的思想，就会对什么事情都不会上心，都会觉得这是顾客所造成的，他们对顾客看不顺眼，说话不服气，会和顾客顶牛抬杠，当然也会让淡季的销售雪上加霜。

　　三、如何杜绝淡季疲软的心态

　　销售淡季，市场低迷，但是，在这种特殊的环境下，也不是没有潜力可挖的，需要零售客户拿出更多的时间和精力来做好市场、维护好客户。那么，面对这种不利于经营的局面，我们零售客户如何打起精神，鼓足干劲，拔开云雾见晴天。

　　一、做好心态调整。前面已经讲过，没有绝对疲软的市场，只有对经营有着疲软的心态，才导致了销售低迷的现象。要想让销售走出低谷，只有大家打起精神，以积极的心态去面对、去拼博、去奋斗，打造一片属于自己的天空。

　　零售客户张朋告诫同行们，销售低迷是市场正常的运转规律，但是，如果一看到商品“走”不动就灰心丧气，并且，还耍性子，发脾气，不仅会影响到经营形象，而且还会因为得罪顾客而造成客源的流失。前一段时间，卷烟采取提税顺价这个举措，由于开始时烟草公司并没有宣传，在不知情的情况下就实行价格调整了。一时间，有的消费者也不理解，发牢骚，当然也影响了销售。当时，有的同行销售心情受到很大的影响，烟也不订了，卖烟的热情也下降了，这种心情要不得。卷烟提税顺价是大趋势，销售一时受到影响也是正常的，因为有的消费者手里还有一定的库存卷烟没有消化掉，如果我们以消极的心态去对待这件事情，只能造成客源的流失，通过这样的分析之后，我还是以积极地心态去面对这项工作，配合烟草公司做好提税顺价的政策宣传。几天后，销售逐渐得到了回升，也得到了顾客的理解和支持。而一些因为卷烟价格调整后没有及时订货和宣传的零售同行，销售却受到很大影响。

　　我想，卷烟提税顺价正好是处于销售淡季，在这个特殊时期，通过我的努力，仍然把销售做得如此完美，让我更加相信，搞好经营工作，心态确实很重要，良好的心态是做好淡季市场的基础和关健。

　　二、主动寻找市场。市场不是等来的，而是开发出来的。销售淡季生意少，那么，零售客户可以利用好这个时机走出去。零售客户徐进认为，走出去有三点好处：一方面可以了解到有效的市场信息，一方面还能知道顾客需求点在哪里，同时，还能够联络客我情感。比如，张三家儿子要结婚了，李四家的小孩子要过生日了，如果整天你呆在店里，这些信息不可能得到的，得到这些信息，就要做到行动，要迅速利用好自己的人脉关系，进行联系，这些事儿要趁早，不要临时抱佛脚。因为，淡季的市场难做，大家都在想办法、拉关系，你要下手迟了，就可能错失良机。徐老板还说，走出去除了要走到市场上，走到消费者中间，还要走走上游的供应商。零售客户做的是小市场，而供应商做的是大市场，他们对市场畅销和滞销的商品非常敏感，可以说是站在消费潮流的前面。通过了解和沟通，除了能够熟悉市场外，还能得到有用信息，然后开展针对性地举措，达到把淡季市场做大的目的。

　　三、细化服务举措。淡季千万不要淡服务，淡季生意小，订单小，顾客少，这也造成有的零售客户在淡季服务麻木的思想，这种心态的滋生，只能把淡季的生意越做越小，不会给顾客带