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淡季销售 “市”在人为

2015年05月13日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  现在,有些从事卷烟经营的朋友们都会说,生意难做烟难卖,除了春节,怎么感觉着一年到头都是淡季的。也是,近几年由于种种客观因素的影响,集团消费群体的萎缩,零售市场呈现一种低迷的状态。那么,面对淡季市场,零售客户该如何开动脑筋,做到淡季不淡呢?笔者认为,应抓好以下几个重点工作:

  注意卷烟保管,防止意外损失

  随着气温逐渐回升,雨水增多,给零售终端的卷烟保管工作增添了难度。近几年,零售客户的仓库保管条件虽然得到了明显的改善,卷烟包装密封性亦越来越好,但卷烟因为保管不善而造成的损失也时有发生。因此,要想把卷烟生意做好,首先就要解除卖烟的后顾之忧,让卷烟安全度过梅雨期,保证其质量是前提。

  零售客户张成说,要做好卷烟保管工作,就要注意好“两个死角”。一般情况下,仓库里的卷烟因为数量较大,零售客户关注的较多,而一些不起眼的地方,由于数量较小,零售客户很容易疏忽。一是烟柜里的卷烟。烟柜里的卷烟都是拆零散卖的,这个地方保管条件最差。首先,烟柜都摆放显眼地方,这些地方阳光容易晒到,可以说是风吹雨淋日晒,这都是不利于卷烟保管的,因此,要注意做好防晒,保证通风条件,不能让烟柜内的温度较高,更不能让阳光直接晒到;二是背柜展示架上的卷烟,这也是零售客户容易忽视的地方。要注意做好出样卷烟勤换、勤清洁工作,经常翻弄柜内卷烟,注意观察卷烟的外观,防止褪色,含水量大而影响卷烟质量。

  零售客户李洪平介绍,卷烟销售淡季因为跑量慢,卷烟呆在仓库的时间就相对较长,在这种情况下,要保证卷烟的质量,避免霉变等情况发生,就要要采取先进先出的办法。也就是先进库的卷烟先拿出来销售,后进库的卷烟后卖。这种销售办法,可以减少卷烟在库的时间,防止霉变。但是,李老板还提醒零售同行,由于零售客户对卷烟缺少科学地管理,粗心大意,很容易埋下隐患;现在,卷烟进货时间很好确认,因为每一条卷烟上都有出库日期,即卷烟打码到条、打码到户,只要平时做个有心人,完全可以避免。

  零售客户葛延平认为,如无特殊情况,要采取少订、勤订的办法。卷烟销售淡季销售量较低,如果储备量较大,容易带来后患,所以,我们零售客户在订货时,最好按照自己的销售能力订货,一般一个订货周期为一周时间,平时一天能卖多少烟,零售客户心里大致明了。但是,对于一些经济不发达、或者是偏远的农村地区,不建议在这个时候引进一些新品牌卷烟,防止因市场接受问题造成库存积压。同时,烟草公司在这段时期也会因为销售计划完成难度较大,会采取一定的促销政策,对于一些经济能力较差,销售量较低的客户,尽量不要被眼前利益诱惑,因为只有卖掉的才是钱,压在手里会成为负担。

  巧做大宗生意,挖掘销售潜力

  淡季市场疲软,社会购买力下降,也造成了生意难做烟难卖的现象。特别是对于一些劳务输出较严重的农村和一些不发达地区,青壮年消费群体的外流,更给淡季的卷烟销售雪上加霜。但是,淡季市场,是不是真的就无潜力可挖,零售客户只能坐以待毙呢?答案是否定的。有个资深零售客户曾今说过这样一句话“没有疲软的市场,只有疲软的心态”,笔者认为很励志。只要我们零售客户朋友们能够开动脑筋,挖掘市场潜力,淡季市场的卷烟销售,照样是大有作为。

  零售客户陈桂林说,淡季市场还是有一定的潜力可挖的,特别是喜庆烟市场,这类大宗用烟只要能够抓好,一定能够有所成效的。因为,结婚祝寿过生日,哪个月都有,或者可以说是哪天都有,他们不会去挑淡季还是旺季。喜庆用烟在数量比较大的同时,结构也较高,利润当然也非常可观。陈桂林介绍,要做好这类市场,就要提前做好功课。一是要了解近一段时间哪个村、哪家要做喜事,这样可以利用人脉提前做好联系,这一点非常重要,不要临时抱佛脚,要提前联系,防止不对路子;其次,要做好卷结的储备,顾客能够需要哪一类的卷烟,哪个档次的卷烟他们能够接受,这都要做到心里有数。由于现在用烟几乎都集中在一些强势品牌上,如中华烟,但这类卷烟比较紧张,货源是个问题,有的零售客户会向他们推荐其他替代品牌。我认为,除非特别熟悉,并且对卷烟也非常了解的顾客可能进行推荐外,其他的顾客你情愿自己少卖一点,少赚一点,也要满足客户需求。正是因为这类卷烟畅销,大宗用烟难以备齐,你才能给顾客一种优越感---别人不能搞定的事情,我却做到了。所以,要想做好淡季市场,零售客户要做个有心人,不仅在顾客身上动脑筋,还要在货源上下功夫。

  喜庆用烟可以说是一个香饽饽,也是一块肥肉,大家都在盯着呢,这就要看零售客户有没有人脉,有没有魅力,有没有资源了。只有把各个方面利己的因素都利用起来,淡季大宗用烟的生意一定能够做好。

  零售客户左长农也抱着同样的看法,他认为,除了盯着喜庆烟的市场外,还要留意本地有没有什么重大的活动。可以利用本地重大活动的机会,把淡季的市场做大。有的零售客户会认为,地方政府办节、开大会和零售客户卖烟没啥关系,事实并非如此,会场不是不提倡抽烟了吗?会场上不抽,但是,只要有吸烟需求的人,不会不抽烟的,这也给了他们更多出来自己买烟的机会,这对卷烟销售肯定是大有益处的。

  抓好民工消费,提供增值服务

  春节过后,正是建筑开工,工厂上班的时候,尤其是一些建筑工地,现在处于温度适宜,不冷不热赚钱的大好时机,抓好这一类群体,可以更好地把淡季的市场做大。民工一般晚上下班较早,忙活了一天的他们,需要消费,喝酒、抽烟在他们消费支出占有很大的比例。那么,作为零售客户来讲,为何不抓好这样的商机呢?

  零售客户张朋说,我家的小超市处于集镇的街道上,如今,小城镇建设非常火爆,也带来了大量的人流,我们这儿的建筑工地,以外地人居多,这些人吃过晚饭没事,会在街上闲逛。我抓好这类群体有两个办法:一是尊重他们。民工大多不讲究穿戴,这也和他们特殊的工作环境有关,许多店老板看到他们,恨不得朝外赶。即使态度好一些的,也赶紧让他们买完走人。但我却不一样,他们大多是烟民,并非烟瘾比较大,每次来时,我都热情地打招呼,散烟给他们。逢着没事时,还能把他们留下来聊聊天,喝喝茶,偶尔还能留他们喝两杯,我的两上兄弟都是搞建筑的,他们也有自尊,也会感恩,咱们要换位思考。如果他们忙得分不开身,一个电话过来,就是一包烟,我也能及时送过去。通过这样的办法,虽然我家离工地比较远,但是,来我店晨消费的民工要占很大比例,通过他们的宣传,附近工地需要一些其他商品,也会让我送过去;其次,要满足不同层次的消费需求。工地上的民工拿工资有多少,多一些的,他们消费就高,少一些的消费相对较低。据我观察,高的能抽到三十元一包,低的只抽三元一包,所以,要想把这个特殊群体的生意做好,你就要把高中低档的卷烟给备齐了。同时,不管是来买档次高的,还是低的,要一视同仁地热情对待。

  民工是个特殊的消费群体,也是卷烟消费的主力军。抓好这类群体的消费,对做好淡季市场的帮助很大。零售客户张华说,民工因为处于社会的低层,他们很敏感,有一定自卑心理,和他们接触,要维护他们的自尊心,让他们感觉到你是真正尊重他,对他们不是另眼相看。这样,可以使他们成为你“铁杆消费者”。前几天,一位民工来买烟,掏出三元钱说买包*牌卷烟,而我这儿最低只是四元一包的卷烟。但看他的样子,兜里估计只有这几块钱,我就说,这款烟不错,你拿去抽吧。当时,他将信将疑把烟拿走了。后来,我家也进了他需要的这款卷烟,他也经常到我这儿来买烟。

  据天天超市王天晶介绍,民工这个消费群体的消费结构相对较低,利润也小,加之市区投放量小,低档烟订购比较困难,零售客户很少有动力卖低档烟。这也造成越大的城市,民工越出现买烟难的现象,要想做大淡季的市场,就要解决好这个问题。低档烟虽然利润较低,但民工烟瘾较大,一天抽两包烟以上的大有人在,销售量大,利润也就可观了。

  走出去请进来,学习同行卖烟经

  做好淡季市场,除了要抓好市场机遇外,还要有一定的卷烟销售技巧作为支撑。如果你没有一定的推销能力和技巧,即使是顾客进得店来,也会再两手空空地走出去。所以说,越是在销售淡季,零售客户越要谦虚好学,只有顾客在进店、选购、了解,售后等各个方面都无疑虑和遗憾,才能让生意成交。

  零售客户张洪成认为,要趁着销售淡季生意清淡时走出去。走出去干嘛,不是让你去玩,而是要去学习同行的经验。他有一个朋友,门面只有他家超市面积的四分之一,三十平米不到,但每个月的销售量却比他家高三成以上,按理说,门面没有他家大,市口也不比他家好,为什么卷烟的生意却这样红火呢?经过多次接触后,才有所感触,人家确实有着一颗对顾客的细心。比如,上次下雨天,我在他家玩,一位顾客来买了十条烟,通常这样情况下,我们一个塑料袋子不够,会放两个袋子里面。而他却拿了一个大的手提袋,这个手提袋顾客可以挎在肩膀上,既省劲,又好打雨伞,还不会被雨淋湿。原来,该顾客是特意多跑几步路到这儿来买烟的。如果能把服务做到顾客的心坎上,我认为,想把淡季卷烟生意做好并不难。还有一位同行,我去他家的时候,他正在店里装礼品袋,原来,一位顾客在他家订了三百个礼品盒,每个盒里都要装一包烟。以往,我家从来不给人家装这个,都是把顾客需要的东西打包送过去,让顾客自己装。而我这位朋友,不仅把人家的礼品装好,还在每盒烟上系了一个“寿”字型的带子,很精致、很好看,也很费事,但就是这个小创意给他家带来了很多的回头客。

  因此,张老板认为,做好淡季烟生意,不仅要有充足货源,还要有良好服务,并且要注重细节,同时,还要有创新的思维,给顾客带来享受、愉悦和满足,这样才能做到淡季不淡。

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