烟草在线专稿　　现在，有些从事卷烟经营的朋友们都会说，生意难做烟难卖，除了春节，怎么感觉着一年到头都是淡季的。也是，近几年由于种种客观因素的影响，集团消费群体的萎缩，零售市场呈现一种低迷的状态。那么，面对淡季市场，零售客户该如何开动脑筋，做到淡季不淡呢？笔者认为，应抓好以下几个重点工作：

　　注意卷烟保管，防止意外损失

　　随着气温逐渐回升，雨水增多，给零售终端的卷烟保管工作增添了难度。近几年，零售客户的仓库保管条件虽然得到了明显的改善，卷烟包装密封性亦越来越好，但卷烟因为保管不善而造成的损失也时有发生。因此，要想把卷烟生意做好，首先就要解除卖烟的后顾之忧，让卷烟安全度过梅雨期，保证其质量是前提。

　　零售客户张成说，要做好卷烟保管工作，就要注意好“两个死角”。一般情况下，仓库里的卷烟因为数量较大，零售客户关注的较多，而一些不起眼的地方，由于数量较小，零售客户很容易疏忽。一是烟柜里的卷烟。烟柜里的卷烟都是拆零散卖的，这个地方保管条件最差。首先，烟柜都摆放显眼地方，这些地方阳光容易晒到，可以说是风吹雨淋日晒，这都是不利于卷烟保管的，因此，要注意做好防晒，保证通风条件，不能让烟柜内的温度较高，更不能让阳光直接晒到；二是背柜展示架上的卷烟，这也是零售客户容易忽视的地方。要注意做好出样卷烟勤换、勤清洁工作，经常翻弄柜内卷烟，注意观察卷烟的外观，防止褪色，含水量大而影响卷烟质量。

　　零售客户李洪平介绍，卷烟销售淡季因为跑量慢，卷烟呆在仓库的时间就相对较长，在这种情况下，要保证卷烟的质量，避免霉变等情况发生，就要要采取先进先出的办法。也就是先进库的卷烟先拿出来销售，后进库的卷烟后卖。这种销售办法，可以减少卷烟在库的时间，防止霉变。但是，李老板还提醒零售同行，由于零售客户对卷烟缺少科学地管理，粗心大意，很容易埋下隐患；现在，卷烟进货时间很好确认，因为每一条卷烟上都有出库日期，即卷烟打码到条、打码到户，只要平时做个有心人，完全可以避免。

　　零售客户葛延平认为，如无特殊情况，要采取少订、勤订的办法。卷烟销售淡季销售量较低，如果储备量较大，容易带来后患，所以，我们零售客户在订货时，最好按照自己的销售能力订货，一般一个订货周期为一周时间，平时一天能卖多少烟，零售客户心里大致明了。但是，对于一些经济不发达、或者是偏远的农村地区，不建议在这个时候引进一些新品牌卷烟，防止因市场接受问题造成库存积压。同时，烟草公司在这段时期也会因为销售计划完成难度较大，会采取一定的促销政策，对于一些经济能力较差，销售量较低的客户，尽量不要被眼前利益诱惑，因为只有卖掉的才是钱，压在手里会成为负担。

　　巧做大宗生意，挖掘销售潜力

　　淡季市场疲软，社会购买力下降，也造成了生意难做烟难卖的现象。特别是对于一些劳务输出较严重的农村和一些不发达地区，青壮年消费群体的外流，更给淡季的卷烟销售雪上加霜。但是，淡季市场，是不是真的就无潜力可挖，零售客户只能坐以待毙呢？答案是否定的。有个资深零售客户曾今说过这样一句话“没有疲软的市场，只有疲软的心态”，笔者认为很励志。只要我们零售客户朋友们能够开动脑筋，挖掘市场潜力，淡季市场的卷烟销售，照样是大有作为。

　　零售客户陈桂林说，淡季市场还是有一定的潜力可挖的，特别是喜庆烟市场，这类大宗用烟只要能够抓好，一定能够有所成效的。因为，结婚祝寿过生日，哪个月都有，或者可以说是哪天都有，他们不会去挑淡季还是旺季。喜庆用烟在数量比较大的同时，结构也较高，利润当然也非常可观。陈桂林介绍，要做好这类市场，就要提前做好功课。一是要了解近一段时间哪个村、哪家要做喜事，这样可以利用人脉提前做好联系，这一点非常重要，不要临时抱佛脚，要提前联系，防止不对路子；其次，要做好卷结的储备，顾客能够需要哪一类的卷烟，哪个档次的卷烟他们能够接受，这都要做到心里有数。由于现在用烟几乎都集中在一些强势品牌上，如中华烟，但这类卷烟比较紧张，货源是个问题，有的零售客户会向他们推荐其他替代品牌。我认为，除非特别熟悉，并且对卷烟也非常了解的顾客可能进行推荐外，其他的顾客你情愿自己少卖一点，少赚一点，也要满足客户需求。正是因为这类卷烟畅销，大宗用烟难以备齐，你才能给顾客一种优越感---别人不能搞定的事情，我却做到了。所以，要想做好淡季市场，零售客户要做个有心人，不仅在顾客身上动脑筋，还要在货源上下功夫。

　　喜庆用烟可以说是一个香饽饽，也是一块肥肉，大家都在盯着呢，这就要看零售客户有没有人脉，有没有魅力，有没有资源了。只有把各个方面利己的因素都利用起来，淡季大宗用烟的生意一定能够做好。

　　零售客户左长农也抱着同样的看法，他认为，除了盯着喜庆烟的市场外，还要留意本地有没有什么重大的活动。可以利用本地重大活动的机会，把淡季的市场做大。有的零售客户会认为，地方政府办节、开大会和零售客户卖烟没啥关系，事实并非如此，会场不是不提倡抽烟了吗？会场上不抽，但是，只要有吸烟需求的人，不会不抽烟的，这也给了他们更多出来自己买烟的机会，这对卷烟销售肯定是大有益处的。

　　抓好民工消费，提供增值服务

　　春节过后，正是建筑开工，工厂上班的时候，尤其是一些建筑工地，现在处于温度适宜，不冷不热赚钱的大好时机，抓好这一类群体，可以更好地把淡季的市场做大。民工一般晚上下班较早，忙活了一天的他们，需要消费，喝酒、抽烟在他们消费支出占有很大的比例。那么，作为零售客户来讲，为何不抓好这样的商机呢？

　　零售客户张朋说，我家的小超市处于集镇的街道上，如今，小城镇建设非常火爆，也带来了大量的人流，我们这儿的建筑工地，以外地人居多，这些人吃过晚饭没事，会在街上闲逛。我抓好这类群体有两个办法：一是尊重他们。民工大多不讲究穿戴，这也和他们特殊的工作环境有关，许多店老板看到他们，恨不得朝外赶。即使态度好一些的，也赶紧让他们买完走人。但我却不一样，他们大多是烟民，并非烟瘾比较大，每次来时，我都热情地打招呼，散烟给他们。逢着没事时，还能把他们留下来聊聊天，喝喝茶，偶尔还能留他们喝两杯，我的两上兄弟都是搞建筑的，他们也有自尊，也会感恩，咱们要换位思考。如果他们忙得分不开身，一个电话过来，就是一包烟，我也能及时送过去。通过这样的办法，虽然我家离工地比较远，但是，来我店晨消费的民工要占很大比例，通过他们的宣传，附近工地需要一些其他商品，也会让我送过去；其次，要满足不同层次的消费需求。工地上的民工拿工资有多少，多一些的，他们消费就高，少一些的消费相对较低。据我观察，高的能抽到三十元一包，低的只抽三元一包，所以，要想把这个特殊群体的生意做好，你就要把高中低档的卷烟给备齐了。同时，不管是来买档次高的，还是低的，要一视同仁地热情对待。

　　民工是个特殊的消费群体，也是卷烟消费的主力军。抓好这类群体的消费，对做好淡季市场的帮助很大。零售客户张华说，民工因为处于社会的低层，他们很敏感，有一定自卑心理，和他们接触，要维护他们的自尊心，让他们感觉到你是真正尊重他，对他们不是另眼相看。这样，可以使他们成为你“铁杆消费者”。前几天，一位民工来买烟，掏出三元钱说买包*牌卷烟，而我这儿最低只是四元一包的卷烟。但看他的样子，兜里估计只有这几块钱，我就说，这款烟不错，你拿去抽吧。当时，他将信将疑把烟拿走了。后来，我家也进了他需要的这款卷烟，他也经常到我这儿来买烟。

　　据天天超市王天晶介绍，民工这个消费群体的消费结构相对较低，利润也小，加之市区投放量小，低档烟订购比较困难，零售客户很少有动力卖低档烟。这也造成越大的城市，民工越出现买烟难的现象，要想做大淡季的市场，就要解决好这个问题。低档烟虽然利润较低，但民工烟瘾较大，一天抽两包烟以上的大有人在，销售量大，利润也就可观了。

　　走出去请进来，学习同行卖烟经

　　做好淡季市场，除了要抓好市场机遇外，还要有一定的卷烟销售技巧作为支撑。如果你没有一定的推销能力和技巧，即使是顾客进得店来，也会再两手空空地走出去。所以说，越是在销售淡季，零售客户越要谦虚好学，只有顾客在进店、选购、了解，售后等各个方面都无疑虑和遗憾，才能让生意成交。

　　零售客户张洪成认为，要趁着销售淡季生意清淡时走出去。走出去干嘛，不是让你去玩，而是要去学习同行的经验。他有一个朋友，门面只有他家超市面积的四分之一，三十平米不到，但每个月的销售量却比他家高三成以上，按理说，门面没有他家大，市口也不比他家好，为什么卷烟的生意却这样红火呢？经过多次接触后，才有所感触，人家确实有着一颗对顾客的细心。比如，上次下雨天，我在他家玩，一位顾客来买了十条烟，通常这样情况下，我们一个塑料袋子不够，会放两个袋子里面。而他却拿了一个大的手提袋，这个手提袋顾客可以挎在肩膀上，既省劲，又好打雨伞，还不会被雨淋湿。原来，该顾客是特意多跑几步路到这儿来买烟的。如果能把服务做到顾客的心坎上，我认为，想把淡季卷烟生意做好并不难。还有一位同行，我去他家的时候，他正在店里装礼品袋，原来，一位顾客在他家订了三百个礼品盒，每个盒里都要装一包烟。以往，我家从来不给人家装这个，都是把顾客需要的东西打包送过去，让顾客自己装。而我这位朋友，不仅把人家的礼品装好，还在每盒烟上系了一个“寿”字型的带子，很精致、很好看，也很费事，但就是这个小创意给他家带来了很多的回头客。

　　因此，张老板认为，做好淡季烟生意，不仅要有充足货源，还要有良好服务，并且要注重细节，同时，还要有创新的思维，给顾客带来享受、愉悦和满足，这样才能做到淡季不淡。