烟草在线专稿 无烟不成店,十家零售店九家是卷烟零售户,那么如何卖好卷烟呢,关键卷烟陈列很重要。一个大商店,客户进店都不知道卷烟在哪里,那么即使你的卷烟品牌再全,也不能引起顾客的关注,更留不住顾客的脚步。如何让卷烟陈列做到亮而齐?如何让顾客记住你店的特色与卷烟的卖点?行行出状元,我认为卷烟陈列必须做到几下几点。
第一,卷烟必须放在商店的最佳位置
前几年卖卷烟利润不是很高,特别是在同行激烈的竞争中,有些商店卖卷烟根本不挣钱,本进本出,只是为了招揽生意。所以有些零售户不是很注重卷烟陈放的位置,甚至还有的把卷烟放在柜台下面。顾客进店看不到卷烟,新顾客以为不卖卷烟,问了才知道有卷烟,这样的商店想卖好卷烟很难。不管任何商品陈列是必须的,卷烟更不例外,卷烟必须摆放在顾客进店第一眼就能看到的地方,一般放在门口的最佳位置。买卷烟的顾客一般都是有目标的,买完就走,不耽误时间,不像买别的商品,顾客可以随便看看,货比三家。卷烟一般都是从烟草公司统一进货,没有质量区分,只要价格公道,给顾客方便也给自己方便。另外,摆放卷烟最好不要与洗化商品放在一起,因为卷烟是特殊商品,有不同香味,与洗化商品放在一起,这样有可能互相串味。卷烟的口感就有可能变味,零售户朋友一定要注意。
第二,卷烟的摆放要多,给顾客感觉货源充足
有些店主卷烟订购很多,可是在摆放处却只看到有几条或几盒样品卷烟。我认为想要招揽大户,必须给人感觉这个店的卷烟库存大,迎合消费者的需求。我觉得想要卖好烟,每个品牌必须最少要摆3条在柜台上,我每次都把卷烟的柜台放得满满的,给顾客的感觉就是我店的卷烟最多,品种最全,可以迎合不同顾客的需求,这样顾客随时要随时拿,放在仓库谁知道啊?订购的时候每个品牌必须保持10条,顺销卷烟与畅销卷烟必须有库存20条,这样才能满足消费者的需求。比如,婚庆用烟,有些农村大户一下子要20条很正常,要是一天有三个婚庆用烟,最少也得50条,所以平时顺销的卷烟在店保持50条。特别是新品,一般客户才定一两条,前几天,我店有个客户品吸了泰山(好客细支),当时就看好了,因为他是外地客户,想带回去送给朋友,一下子要十条,可是我店最多就四条,那个后悔啊,白白少挣了好几十元。摆放卷烟很关键,货源充足更关键。
第三,卷烟摆放整齐,柜台卫生很重要
整齐卫生是开店的根本,一样的商品摆放整齐有序,给顾客的感觉就是美观,摆放卷烟应该有专柜,别把乱七八糟的商品或生活用品与卷烟放在一起,感觉很混乱。在卷烟的货架上,最好不要放与卷烟无关的东西。每天要注意擦拭柜台的灰尘,里外一致。我店有3组柜台,一组摆放低端卷烟;一组是泰山专柜,就是泰山系列的卷烟都放在一个柜台里,要是有客户要泰山系列就直接指向泰山专柜,这样顾客就很清楚泰山系列的各个品牌,价格由高到低陈列;一组是专门放高端卷烟,二十元以上。这样3组卷烟陈列分明,一般进店的客户想要什么样的卷烟,就会到指定的柜台。有需要高端卷烟的顾客,我就会特意推荐。我店卷烟品牌规格150多个,每个品牌都是卷烟与价格标签对号入座。而且我每天的第一件事就是先整理卷烟的柜台,擦亮柜台的玻璃,好的卫生给顾客整齐而靓丽的视觉,顾客购买卷烟的心情也舒坦,肯定能多买烟。
第四,卷烟陈列要注重色彩的搭配
卷烟的颜色也算是五彩缤纷,喜庆用烟是红色;黄金叶系列以黄色为主;白色有白娇子与白将军,还有不少白色的细支烟;蓝色有芙蓉王、泰山(蓝华贵);黑色的555、将军(潘莎);绿色的白沙、红河(小熊猫);咖啡色的长城(奶香)、黄山(大黄山)。我一般放单盒的卷烟,红色的不要都放在一起,红色一盒,白色一盒,色彩鲜明,顾客也容易辨认,黄色的与黑色的放在一起,互相争艳,蓝色与咖啡色放在一起,反正不同的色彩一定要隔开放,显得黑白红绿蓝分明。冷暖色调组合适宜,避免同等色彩的不同商品的集中陈列,让顾客无法分辨,造成顾客视觉的混乱。整条的摆放与单盒一样,目的就是让顾客第一眼就看到摆放不同色彩的卷烟。
第五,卷烟一定要按照先进先出的原则
虽然卷烟的有效期比较长,有些零售户不是很在意,但是一定要养成先进先出的好习惯。马上就是高温梅雨季节,卷烟存放很关键。因为卷烟的流程是从生产的工业先到烟草公司的仓库,要是顺销的卷烟流通的快,一般没有多大的库存就流入到我们的店,而有些外省的卷烟,经过物流运输,然后再到烟草公司仓库,要不是很畅销的卷烟,销售比较慢,在烟草公司仓库就存放了一段时间。我们定购虽然打码是订购的日期,觉得是刚订购的不急,有的时候偏偏把新进的放在店里先卖完了,以前进的放在仓库里,久而久之卷烟就容易积压,零售户一定养成定期查看库存,看看有没有滞销的卷烟,或者放在仓库时间长的卷烟,一定要按照先进先出的理念,不能有侥幸的心理,一旦卷烟存放时间长,口感容易发生变化,要知道卷烟到店是不应许调换的,发生霉变损失的还是我们零售户。
小结
以上的观点是我多年卖卷烟得出的经验,希望能得到零售户朋友的认可,在如今竞争越来越激烈的零售行业,卷烟陈列一定要有特色,一定要让消费者记住店,跑顺了腿,有头回客变成回头客,那么生意就顺理成章,卷烟也会卖得顺风顺水,虽然现在是控烟时期,还是希望零售户多卖卷烟,发家致富奔小康!
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