烟草在线专稿　　笔者老家位于安徽省潜山县山区。近些年来，随着乡村建设步伐尤其是乡镇一体化建设的不断加快，加之外去务工的中年人返乡创业日益增多，乡村零售店数量也在不断地增多。以笔者老家所在的乡镇为例，位于乡镇不足3公里的主街道两边，密密麻麻地分布着十多家超市、零售店，另外在一些村庄还零散分布着许多小超市和零售店。可谓三步一哨，五步一岗，走错路都能遇见。我们说零售店的增多有利有弊，一方面很好地方便了居民生活，而且保证价格公道。但是另一方面零售店的增多也加大了竞争力，甚至可以说有的零售户为了争夺生意不择手段，相互诋毁同行。彼此之间的无序竞争，不仅不利于自身生存，而且也容易造成消费者与零售户之间发生矛盾。笔者利用业余时间走访了大量零售户，查看了许多零售店，对当前乡村零售店的状况有了清晰了解。我想从全国范围来看，乡村零售估计都存在这样那样相似的地方。这里我想借助《烟草在线》平台，就乡村零售经营的现状及对策谈一点个人看法，希望能引起乡村零售户的注意和思考，结合自身零售店的实际作出合理的调整。

乡村零售店一角

　　一、乡村零售经营的现状与存在的问题。

　　当前乡村零售经营整体状况不是很好。我先后大约接触到30多位乡村零售户，其中大部分年经营纯收入达不到2万元，这是一个不容乐观的事实。调查发现主要存在以下几个突出问题：

　　（1）数量多，布局不合理。

　　前面已经讲过，在受近些年国家有关乡村城镇化建设政策的影响下，全国各地掀起一轮又一轮的房地产开发大潮，到处都在搞经济开发区、政务新区和新农村示范点。不仅住房增多，商铺房也快速增长，一些经济条件好的或者不想在外打工漂泊的中年人都陆续返乡创业。其中一些人由于没有一技之长，于是拿出多年的积蓄甚至七拼八凑一些钱购买店铺从事零售经营，也有的将自家房子改造后开起零售店。有的规模不大，品种不全，但也要挂上超市招牌。这样一来就造成乡村零售店数量多，布局不合理。一方面小店增多，另一方面由于农村居民人口逐渐减少，购买力削弱，这无疑对小店生存有很大影响。

　　（2）零售经营时间不正常。

　　笔者在调查中发现，一些零售店零售经营时间不正常。有的一天开门不到三小时，有的甚至经常关门。导致这一现象发生的原因很多，一是由于生意清淡，零售户思想消极。二是农事繁忙。在乡村杂事多，直接影响零售经营。比方说当前，正是采茶季节，许多零售户白天基本都是关上店门去采茶，零售店大门就任由铁索把守。不正常的营业时间势必对零售产生很大影响。

　　（3）经营理念落后。

　　笔者接触到一些零售户，在和他们交流之后，明显感觉到他们经营理念落后。一些零售户当初开店经营时就认为零售是最简单的事情，只要认识字会拿计算器就行了，实际上这是一种非常错误的理念。零售看似简单，但要想经营好就不简单。需要掌握一定智慧和技巧，尤其是要拥有与顾客沟通交流的智慧，把握突发事件灵活处理的技巧。

　　（4）经营手段的简单。

　　笔者调查发现，一些零售户基本是还是按照传统的零售方法进行零售。零售手段简单，或者想当然或者消极被动。基本上是坐商形式，他们认为要来买商品的顾客自然会来，不来买的你就拉也拉不来。还有一些零售户除了采用过适当价格优惠的方式，就没有使用过其他促销手段。由于现在社会消费者的消费水平、观念及需求是在不断变化的，单调的营销手段显然难以满足不同顾客的心理。

　　（5）卷烟销售存在误区。

　　再者，乡村零售户在卷烟销售上普遍存在严重误区，主要表现在于不重视卷烟销售。在他们看来卷烟不仅需要现金进购，且进购成本大，在农村一般又只能销售中低档烟，这些烟利润低，没有多大赚头。另外卷烟陈列有限制，不能和其它商品混放，同时库存卷烟保管也是一个问题。因此，与其操心还不如落得清闲。好的零售店只有3、5个卷烟品牌，而且卷烟数量不多，孤零零的摆放在哪儿。还有一些零售户基本不卖卷烟，他们说进购卷烟要办烟证，就必须在网上进购，太麻烦了。

　　二、解决问题的对策。

　　针对乡村零售店的现状和存在的问题，笔者经过反复思考，提出以下几点对策：

　　（1）调整布局，使经营有序化。

　　应该说当前我国经济发展呈现新常态，经济增速相对下行，这势必对消费者造成一定影响。尤其在乡村，许多消费依然受传统观念影响大，购物优先考虑的是性价比问题。因此消费积极性有所降低，零售业呈现平稳过渡期，高利润时代已经过去了。同时又受到电商、网店和一些游商的影响，零售经营竞争压力大，利润空间缩小。所以建议一些有准备开零售店的人要慎重考虑，不要盲目地参与。特别是租店经营的朋友，更要事先做好选址考察工作，不能仅凭三分钟热血，凭想象，否则就有可能今天开张，一月或者几个月之后被迫关门。同时已经开起来的，如果生意不够好的建议转行干其他经营，与其死活硬撑，不如及时华丽转身。通过适当调整布局，使得乡村零售经营合理有序化发展。

　　（2）转变经营理念，提高服务质量。

　　建议坚持在乡村搞零售的零售户朋友，一定要注重多学习，经营理念要做到与时俱进，跟上时代发展的步伐。随着改革开放政策的实施，乡村私营零售业应运而生，经过近30多年的快速发展，传统的零售模式已不适应时代发展的需求。零售户要切实改变服务态度，要把零售当做服务业看待，因此优质服务质量才能吸引顾客，赢得顾客信赖和支持。因此，乡村零售户要做到守法经营，对待顾客要诚信、热情，服务要到位。特别是现在，许多顾客要求送货上门，因此零售户要积极创造条件满足顾客要求。我想只有切实想顾客所有想，真正视顾客为上帝，尽最大努力优化服务质量，顾客才会积极支持我们，有的甚至还会当我们的广告员、宣传员。零售户要杜绝假大空，提倡实实在在，给顾客的承诺要及时兑现，绝不打空头支票。

　　（3）重视卷烟销售，挖掘乡村市场。

　　重视卷烟销售，是乡村零售户必须正确对待的问题。我们说抓好卷烟销售，零售户不只是仅仅从卷烟上获利，更重要的是还可以以此吸引人气，带动其他商品的零售。所以乡村零售户要重视卷烟销售，要多主动地邀请客户经理给予指导和帮助，让他们传授卷烟营销知识、陈列技巧、新品推荐方法等等。同时也建议客户经理一定要关注乡村零售户，要经常地走村串户，针对零售户存在的问题有的放矢地开出诊断处方，激发零售户销售卷烟兴趣。同时更要引导他们积极地挖掘乡村卷烟消费市场。充分调动一切人脉关系，积极寻找卷烟消费大户，稳定消费。特别是要把握好年关、过节以及农村红白喜事等其中所蕴含的商机，该出手时出手。同时还有注意新品推荐，注意卷烟品种的、档次的更新换代。

　　2013年，笔者曾经接触到零售韩江华，当时其零售店内大概稀稀拉拉的不足3条烟，我很是奇怪。问他卷烟怎么这么少，他告诉我“在农村卷烟生意没得做，档次高的卖不了。档次低了不赚钱，所以自己懒得卖。这些烟是从几个熟人那里回购来的，卖多少算多少，无所谓。”我告诉他“这种观点是不对的，实际上能做好卷烟销售不简单。尤其在农村卷烟销售也是有潜力的，虽然利润低，但是量如果能上来，那也不错。尤其可以通过卷烟销售来吸引人气。我曾经见到有消费者卷烟基本是评价销售，他们主要用卷烟来吸引顾客，使自己的生意红红火火！”韩江华听了我的一番话，内心受到震动，从那以后逐步重视卷烟销售，还多次邀请客户经理上门指导。2014年年末，我再见到他时，店内卷烟比以前多得多了，而且生意比以前好多了。

　　（4）经营手段灵活，开展促销活动。

　　再者，乡村零售户也要掌握灵活的经营方法。我们说灵活的经营手段是吸引顾客的有效方法。当然这里所说的灵活方法并非说的就是靠减价。其实可以从店铺装潢、商品陈列、以及开展合适的促销活动等等。零售户要结合自己小店和周边居民消费市场的实际，灵活使用。同时也可以通过网站阅读文章、QQ、微信圈交友等方式和其它零售户朋友交流经验，探讨方法。要保持特色鲜明，让顾客看不出做作的味道，而感受到的是零售户真心实意的态度，热情优质的服务，从而信赖我们，支持我们。

　　结语：应该说乡村零售市场还是丰富的，消费也是有潜力的。但是就目前状况来看，由于零售店的无序竞争，导致乡村零售经营不容乐观，值得广大零售户思考。本文所提到的问题和对策，希望能对相关零售户有一定的启发作用，使广大零售户从中受益。