烟草在线专稿　　自从市场上出现细支烟，卷烟家族就多了一个“新丁”。其实，对一些老烟民来说：细支烟并不陌生。八九十年代，国内一些卷烟厂就生产此类卷烟，以薄荷型居多。不过，那个年代，这些细支卷烟产量少，消费群体小，通常称为“女士烟”。如今，随着个性消费需求的变化与增长，细支烟因其低焦、环保、时尚，越来越受到包括男士在内消费者的青睐，已成为烟草行业不可低估的经济增长点。但也要看到，在传统消费观念的束缚下，许多抽惯了常规卷烟的消费者，对细支烟还有一定的“排外”思想，有的视而不见，有的不屑于顾，有的还“说三道四”，贬低细支烟，打击店主宣传细支烟的积极性。那么，在日常经营中，如何宣传推介细支烟，怎样让顾客认可细支烟，喜欢细支烟？以下是我们街道上几位店主的经验之谈……

　　上柜陈列　吸引顾客

　　弓静　陕西武功县普集镇火车站广场“西凤专卖店”店员

　　细支烟作为一个新品，面市当初，备受冷落，一个月卖不了几盒，老板着急，我们也无奈。有个店员说：“细支烟就像一个烫手山芋，谁订货谁倒霉。”这话传到客户经理耳边，他说：“万事开头难，不要着急嘛！要想吸引顾客，先要学会新品上柜。”　

　　客户经理说的有道理。在他的精心指导下，我将几个不同牌号的细支烟，摆放在卷烟展示柜最醒目的位置，造型十分也好看，有品字形的、有圆形的、有菱形的。顾客进店浏览烟柜，一眼就能看到细支烟。为了让顾客看多常看细支烟，激发购买欲望，在上班之余，我和其他店员一道，认真研究细支烟摆放新造型，每月变化一次，保持新鲜感，突出艺术性，受到顾客点赞。　

　　果不其然。在以后的经营中，精美的细支烟渐渐吸引了顾客的眼球，有人开始询问细支烟特点、风味、价格，有的试着购买一包，拿回家慢慢享受。有的干脆买上一条，送给亲朋好友。这下，老板高兴了，我们店员向顾客推荐细支烟的积极性也高了。

　　由此，我得出一条细支烟培育的经验：提高细支烟上柜率，变化细支烟陈列造型，用烟柜最佳位置、最美的视觉效果，吸引顾客眼球，冲击顾客大脑，激发顾客对细支烟的兴趣，进而增加购买欲望，达到推介宣传细支烟的效果。

　　先尝后买　取信顾客

　　牛艳丽　陕西武功西关市场慧源批发部店主

　　经营卷烟十年了，第一次看到细支烟，觉得很惊奇：这么细的烟好抽好卖吗？消费者能主动接受吗？我让老公抽了一根，老公抽后说：“味道不错，属于中档卷烟，一盒10元，消费者肯定能接受。”

　　老公这么一说，让我对细支烟销售充满了信心。第二天，一位老顾客进店，我就拿出一包好猫细支烟，拆开后抽出一根，递给他说：这是新出的细支烟，听说味道不错，先尝后买，不买也行。这位老顾客显得很高兴，接过烟点燃后，美美滴吸了一口，吐了个烟圈说：真的不错，多钱一盒？我笑着说：不算太贵，10元一盒。他二话没说，就从口袋掏出10元钱，买了一包。

　　得此启发，在推销细支烟时，不管是新老顾客，只要是第一次询问细支烟，我就会给他们免费品尝一根，不买不要紧，主要是让他们先过瘾，提意见。有位顾客说：烟是好烟，但就是太细，抽不了几口就完了，这是不是烟厂变相的偷工减料？对这个问题，我当时也一下子解释不清楚，就打电话向客户经理咨询。顾客听了我的解释后，才哈哈大笑起来：这不是烟厂偷工减料，而是一种个性烟，环保烟。给我买一包，也个性一回！

　　先尝后买，虽然浪费了几包烟，但收获蛮大。不出一个月，5条细支烟销售一空。当客户经理惊讶地询问我是如何宣传细支烟的？我笑而回答：先尝后买，借助顾客的嘴宣传的。

　　自编歌谣　取悦顾客

　　张文静　陕西武功县普集镇欣欣便利店店主

　　十年前，我从幼师毕业，当过一年的幼儿老师。因而，我一直喜欢歌谣，也爱编歌谣，一来怀念过去的生活，二来为开店经营增添一点乐趣。

　　细支烟上市后，看到它细长的身躯，精致的烟盒，甚觉可爱，就萌发出为细支烟编个歌谣的愿望。女儿摇头说：卷烟怎么能编歌谣？我笑着说：任何商品都能编歌谣，就看你用不用心？　三天后，我编出一首细支烟的歌谣，念给女儿听：细支烟，细又长，烟草苑里一素娘；细支烟，细又长，精致盒子里面藏；细支烟，细又长，仿佛如意金箍棒；细支烟，细又长；夹在手指真漂亮；细支烟，细又长，吸上一口味儿香；细支烟，细又长，低焦环保又时尚；细支烟，细又长，欢迎大家都品尝！

　　女儿听后，竖起大拇指点赞道：编的好！真看不出来，老妈才高的很呀！建议把这首歌谣打印出来，贴在烟柜玻璃上，顾客看了肯定高兴，说不定还能多买几盒细支烟哩！女儿的鼓励，让我有了自信、自豪感。果然，当我把自编的细支烟歌谣打印出来，张贴在烟柜醒目处，就吸引了不少顾客的眼球。有的看了呵呵一笑，问我这是谁编的？有的看了，二活没说，就指着细支烟，要我拿一盒尝尝。就这样，细支烟得到了消费者认可，渐渐地开了销路。客户经理看到我编的歌谣，高兴地说：嫂子真是有才，我要把你的细支烟歌谣告诉给中烟公司的业务员，他们肯定更高兴，说不定还要给你奖励政策！我笑着说：这个歌谣还没有写好，以后，我还会编出更好的。

　　赠送礼品　让利顾客

　　杜鸽　陕西武功县育才路便利店店主

　　新品上市，要打开销路，需要一个过程。但这个过程不能“坐等靠”，要积极促销促销才对。细支烟不同于别的卷烟，在促销上要有新点子。其实，我所说的新点子，也没有多少新意，就是传统的薄利多销。首先，明码标价，让顾客知道细支烟的市场零售价；绝不欺骗消费者；其次，在顾客购买过程中，声明这是细支烟，为了宣传促销。适当优惠一下，让利顾客；第三，给购买细支烟的顾客，买一条以上的赠送一个打火机，购买一盒的，赠送一块泡泡糖、真知棒等小礼品。这样，顾客得到实惠，就乐意购买细支烟了。当然，除了这个办法，还有许多好点子，不一一列举。旨意通过让利，达到促销细支烟的目的。

　　结语

　　细支烟的出现，是卷烟市场的一个新亮点。要想抓住机会，打造亮点，使亮点更亮，就要多动脑子、多想法子，多出点子。上述几位姊妹的细支烟培育经验，很值得我们零售同行学习借鉴。也相信，在细支烟宣传方面，还有更多的好点子，等着我们“挖掘”。