烟草在线专稿　　俗话说“节前好比火浇油，节后就像雪上霜”。节前市场忙忙碌碌，零售客户进货、销货、送货是连轴转的疲劳战，“点钱点到手抽筋”一点都不为过。但节日过后，市场亦迅速降温，“门前冷落车马稀”成为常态，一热一冷，落差很大，也让零售客户的销售心理受到了很大的影响。节后市场萧条是正常现象，也是市场运行的自然规律，在这种情况下，零售客户该如何做好节后销售工作呢？让我们来听听几位零售客户的观点——

　　零售客户：万洪兵

　　观点：加强调研，发现需求

　　开店经营的过程，也是一个不断学习、不断提高的过程。每逢节日过后，我们都会看到烟草公司的管理层到市场一线进行调研工作。难道他们是没事儿到市场上来逛逛的吗？当然不是闲得无聊了，他们是为了了解市场上的真实情况，为怎么样卖好节后卷烟收集资料的。只有了解社会库存情况、客户需求情况和市场动态走势，这样，才能在政策制定过程中，有一定的针对性和科学性。

　　那么，要想做好节后的市场，我们零售客户同样可以学一学烟草公司的这种做法，深入到消费者中间，看看他们对商品、服务等方面有什么需求，然后针对性地提供商品和服务，这样才能在节后淡季，最大限度地挖掘市场资源，把市场做好。

　　那么，零售客户节后调研（走访顾客）的内容主要有哪些呢？我认为，要从以下几个方面来开展：

　　一是卷烟需求。卷烟是节后消费量较大的商品，随着节前销售高峰的回落，卷烟消费也会理性回归。有许多零售客户被节前的高结构的消费假象所迷惑，认为节后销售结构也会很高。恕不知节前卷烟销售结构高有几个因素在里面：首先是礼品烟，请客送礼的居多；其次节日买些好烟应客，已经成为一种传统。大家都会有同感，平时自己舍不得抽的、吃的、喝的，一旦春节家里来客人了，都会拿出来应酬客人，也就是中国人所说的“脸面”。这两个因素造成了节前销售结构的增高。但节日过后，消费者的消费又回到了原点，消费结构、消费量也会随之下滑。做好市场调研，有利于我们零售客户找到卷烟销售的着力点，做到有的放矢；

　　二是有无外地烟流入本地市场。有的零售同行会讲，外地烟流入本地市场调研应该是烟草管理部门的事情，和零售经营关系不大。这种观点是非常错误的，外地烟流入本地市场的原因有二：其一是价格较低，和本地投放的卷烟相比，有地区差；其二是品牌供应较足。也就是本地非常紧俏而当地投放量又少，不能满足市场而出现的“洼地效应”。无论是哪种现象而发生的外流烟，我们零售客户都要做到心里有数。这样，在货源储备时，不会因为自己的储备量过大而造成库存积压，影响资金周转；

　　三是服务满意度情况。这可是调研的关键。节前节中，因为销售量大、订单多、客户流动量大，服务方面可能会有不周到、不到位的现象，节后的调研，一方面可以收集到市场上的第一手资料，一方面还能增加零售经营者的亲和力，达到和谐商家和消费者之间关系的目的。通过服务满意度调研，我们可以看到自己的不足，便于在以后的经营中避免；

　　四是社会库存情况。社会库存可是个不容忽视的问题，因为节日期间，许多消费者都会或多或少地储备一些商品过年，这也是消费者的消费习惯。了解社会库存情况，有利于零售客户针对性地增加或减少库存储备，达到库存合理的目的；

　　五是价格情况。年后，有一些商家会进行打折、降价促销活动。这对正常的零售经营都会造成影响，了解到竞争对手的降价信息，可以采取相应的措施，防止出现价格上的问题带来顾客的不满。

　　节后的市场调研对零售经营非常重要，零售客户在调研的过程中，最好有随手记录的习惯，俗话说“好记性不如烂笔头”，这样才能不至于事儿给忘记了。零售客户的市场调研可以和看望老顾客合并在一起进行，但千万要记住，调研不能走马观花，要深入、彻底地收集到有用信息，才能使我们的服务，我们的商品和销售举措更有性对性和科学性更强、更到位。特别是社会库存情况、消费者的需求情况，要把其当成是调研的重点，从社会库存情况也可以看出，我们在节前工作中存在着哪些的不足，为以后更好地做好节日市场提供依据。

　　零售客户：李红喜

　　观点：强化宣传，守法经营

　　节后市场商品动销慢，订单量小，市场竞争也激烈，如果要想做好节后的市场，那么，就要开动脑筋，想办法、拿措施才能见到实效。我认为，要想做好节后的市场，做好宣传是件必不可少的事情。只有宣传到位了，扩大消费者的关注率和印象，他们才能对你的商品、价格、服务和其他方面的优越性心里有底，经常光顾你的卖场。我认为，做好节后宣传，要从以下几个方面入手：

　　一是做好优惠宣传。在这个信息传递呈现多极化的时代，“酒香亦要勤吆喝”，何况零售经营这个竞争异常强的业态呢？随着节后消费回落，市场降温，为了刺激销售，我们零售客户亦会对销售方式和方法进行适当的调整。节前是“皇帝的女儿不愁嫁”，节后是“点着高香拜菩萨”。怎么样才能让顾客知道你这儿的商品降价了、调整了、优惠了，宣传当然是必不可少的。做好商品的优惠宣传，其传播手段可以分为短信、飞信、QQ、QQ群等方式，以防顾客在消费时，还不知道你这儿有优惠，造成商机的流失；

　　二是做好防骗宣传。这是增值服务的一种，一般节后也是处于农闲季节，闲人多，这也是骗子大行其道的时机，据我在走访中了解，有许多诈骗都是发生在春节后这段时期，无论是销售商品，还是卖其他东西，我们都要提醒顾客到实体店或者是专业的门市上去购买，别是大过年的，弄个窝心的事儿让自己“堵”的慌。前几天，我到老顾客家拜访时，正好碰到一个骗子在推销假冒“中华”烟，一条才四五十块钱，说是自己钱被偷了，没回去的路费了，手里准备卖的这两条烟是想送人的，只能贱卖做回家的路费，好多人看他可怜的样子，都想下手帮助。我一看那个卷烟，就知道是假货，骗人的东西被我截穿了。后来，我发短信息提醒给我的顾客们，结果，还有几个人真是避免了上当受骗；

　　三是做好商品供应和市场动态信息的提醒。家里有什么刚到的商品，优点在哪里，顾客使用后能有什么效果，节后生意不好，就要靠这些商品来上量了，遇到老顾客上门，一定不要忘记进行推荐，并且在卖场里要做好“店主推荐”的提示牌，多方位做好宣传工作。同时，这一段时间天气变暖了，不利于一些副食品的收藏，要提醒顾客尽早把家里的存货给消化掉，防止霉变或过期了。这些不经意的提醒，往往都能打动顾客，让他们记着你。

　　做好节后市场，我们零售客户还有一件很重要的事情要做，那就是拒绝“人情烟”的问题，这个问题在节后比较普遍也很严重，节前送礼，节后消化，已经成为市场的一种常态。有许多消费者一方面是不抽烟（晚辈孝敬的礼品烟），一方面是舍不得抽烟（档次太高），从而让这些“人情烟”再一次回流到市场上。“人情烟”的来源非常复杂，有些“人情烟”假冒卷烟的居多，一旦我们零售客户为利益所惑，没有认清是真烟还是假烟，但不管是真烟还是假烟都回收不得，这不仅是咱们零售店信誉的问题，还违反《烟草专卖法》。因此，要想把节后的市场做好，我们零售客户要向“人情烟”说“不”。

　　零售客户：陈林强

　　观点：进入状态，拜访客户

　　“过年三天假”这是零售经营者的“口头禅”。也是，一年中也就难得有这三天的假期，这对于整天忙忙碌碌的零售客户来讲，是个难得的放松时间。但是，小假期过后，我们有的零售客户的思想还停留在假期中，加之节后生意不景气，更是懒得打理和服务顾客了，这就带来了节后生意淡，服务不到位的情况，对我们零售客户的经营形象和声誉都会带来不利的影响，这种思想千万要不得，既然开门迎客了，大家就要全身心地投入到经营中、投入到为顾客服务中。

　　越是在节后，市场、客户和商品越要我们去维护、去衔接、去做好。因为，在节日期间，无论在经营商品还是在服务客户，及售后等方面都会存在着著多的不足之处，而这些不足不能放任自流，要想方设法想点子、拿措施去解决好。这种时候，零售店主“收心”和“用心”就显得非常重要了。“收心”就是要收起玩心，“用心”就是一心一意地打理店铺，服务好顾客，新年要进入新常态。

　　我以前就吃过这个亏儿。那是2012年春节时，正好是女儿考上大学那年，趁着节后关门之机，我们一家三口出国旅游了一圈。当时心里想反正节后没啥生意，守店也是白守，卖不了几个钱，还不如关门出去散散心。玩一圈回来后，都过正月十五了。这一趟算没白走，咱算是开了眼界、见了世面。但是，回来开门时却发现，生意不冷不热不说，还失去了不少的老顾客。原来，节后顾客所缺的基本上是一些急需品。比如，临炒菜时发现少了瓶酱油，没有糊椒味精，这可是件不能等的事情，那怎么办？当然要到别处买了。别的店家节后在完善服务，补缺货源，也迅速弥补了经营上的不足，可以说是锦上添花。而我因为匆匆开门，一些断档的货源没有及时补上，老客户的客情关系也没有来得及维护，错过了好时机。所以，也遇到了节后生意冷清的现象。通过分析完原因和拜访客户找到“症结”的所在。因此，近几年，无论春节后生意如何冷清，我都按时开关门，一般上午和爱人一起守店，下午我就深入到一些老顾客家走访，一方面是给他们拜个晚年，一方面也能拢住情感，以情动人。现在，虽然节后生意不能和节前相比，但没有老顾客流失的现象，生意并没有因为节后回落而受到多大的影响。

　　在及时做好开门营业的同时，要注重做好顾客的拜访工作。节后的拜访，我认为要做好以下几项工作：一是走访要有密度。不要只选择一些老顾客、核心客户和路途较近的顾客来走访，对于经常上门消费的顾客要做到普访。老顾客因为经常往来，你对他们的