烟草在线专稿　　春节是消费者的狂欢日，同时也是零售人的大考场。在千千万万的赶考大军中，怎样才能大放异彩，一枝独秀呢？零售客户朋友们纷纷使出浑身解数，大显身手，期盼着在瞬间即逝的春节大卖场中赚得一个盆满钵溢。但是，由于每位零售人的经营理念不同、销售方式不同，取得的效果也不尽相同。最后往往会落个“几家欢乐几家愁”的结局。那么，如何把握商机，准确定位，以便决胜这个以喜庆、团园为主题的春节销售战场呢？请听几位零售客户的心声。

　　河北省吴桥县零售客户刘春芝

　　促销目标要明确

　　由于春节是中国人传统的大节，也是动销两旺的节日，所以春节销售的冲刺阶段显得非常重要。采用以往一般的促销手段是起不了太大作用的，因为在年货的销售高峰期顾客们所需要的商品与平时不一样，购物的方式也不一样，我们需换一种思维和角度去考虑这项工作，应该以以往一些畅销的商品和敏感性的商品作为龙头，带动年货的销售。春节促销须有针对性，分清主次。主要目标是通过一系列促销活动来提高产品的库存、增加上柜率，以取得销售的优越化、生动化。作为店主要主动调查市场，了解顾客羊年春节对市场上的春节商品有哪些需求，然后再根据顾客的需求备货。切忌别人进什么货我也进什么货，那样一来你的店铺就失去了自己的特色，便不能吸引顾客的青睐。根据往年春节商品销售情况来看，每年的商品销售变化都比较大，销售排名集中在生鲜商品、干性杂货（家庭油盐米类）、节庆散装食品、节庆饮料烟酒、礼盒等。

　　那么适合促销的产品，应该打什么牌？近几年，恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人的民俗，所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。随着时代的不断进步，人们送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美情趣和高雅格调。因此，在大量调查研究的基础上，我准备了件装牛奶、组装牛奶、家庭装果汁饮料、碳酸饮料、罐装王老吉凉茶、桶装食用油、包装米、散装米等商品超低价抢购，从而达到顾客的抢购效果。应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。春节前后，也正是许多新人赶趟结婚的好日子。为此，我特意准备象征喜庆、吉祥的卷烟品种。消费水平高点的用“中华”、“红中南海”、“黄鹤楼”。普通大众多用“红塔山（软世纪）”、“红塔山（硬世纪）”、“红双喜”。在喜庆的场合选择这些品牌，一是大红的色彩烘托出喜庆的气氛，二是借用品牌好的寓意表达衷心的祝愿。另外，一些带有喜庆色彩的新品卷烟也受到了追求时尚的青年恋人的欢迎。这些商品除了迎合消费者欢乐的春节氛围外，还充分考虑到了消费者希望经济实惠的消费心理。切记千万不能盲目跟风赶行情，否则，你的店铺就会越走越窄，失去顾客。

　　河北省吴桥县零售客户张庆森

　　促销主题要突出

　　促销主题不明确、不突出，就激发不了消费者的购买欲望，无法促进销售，也提升不了销售额。而促销主题太老套、太陈旧，则会缺乏新意，容易让消费者产生“审美疲劳”，对于促销提不起兴趣。你的促销活动若想跳出旧有的框子，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。　

　　新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，　求富贵，祈平安。于是，在春节促销期间，应选择传递单一明了主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理，这样也可避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听。所以，在春节促销主题上，我重点突出了两点：一是打造节日氛围。按照喜庆、团圆的元素要求，制作出了完美的具有视觉冲击效果的海报。海报上精美的文字、店铺门口喜庆吉祥的红灯笼、适时的广播宣传，加上店铺门口堆放整齐、惹人眼球的商品展示，给顾客以视觉、听觉上的冲击，充分吸引了消费者的关注。二是抓住“团圆、亲情、好运”等几个关键，进行广泛渲染，把春节的氛围烘托到极致。春节是一家人团聚的日子，不管传统的春节习俗怎样淡化，但团圆的主题永远不会改变。在这样特殊的日子里，所有的人都期盼着来年有一个好的前程，带着希望奔向明天。因此，春节离不开“喜、福、吉、财”等吉利的字眼。人们走亲串友，购买年货礼品，给春节销售带来了巨大的商机。节日里人们只有在快乐和温馨的气氛中购物，才能充满了对家人团聚，亲朋相会的期盼。所以，在春节的经营中，我把亲情融入其中，极力营造一个浓浓亲情环绕的销售环境和氛围，让广大顾客在购物的同时感受到亲情的温暖和快乐。

　　为了让顾客感受到春节团圆的气氛，我对自己店铺里的商品重新进行布局摆放，把中老年顾客适用的商品和小朋友喜爱的商品分开来摆放。在中老年商品区的显眼处用大红字打出广告：凡子女和父母一块来店里购物的，商品一律打八折并送给父母精美的小礼品。这一做法让附近的中老年顾客很受用，他们很多人都是和子女一块来店里消费购物。同时，我还让上大学的儿子用单反相机为顾客和其父母在店铺门前拍照，永远留住这一精彩瞬间。并且每张照片都装进一个简易的相框里，为的是让顾客放在显眼的位置，让他们能够经常看到和父母照相时的温暖。在儿童商品区，我悬挂了许多彩色气球，彩色气球里提前放进兑奖券。只要家长在店里购物，孩子就可以扎一个彩色气球，并在商店里直接兑换等值的商品。这一招，很受小朋友们喜爱。许多家长为了让孩子高兴，积极在店里购物，让孩子扎气球兑到自己心仪的商品。这种家长和孩子互动的促销妙招，吸引了大量的顾客。我的店里人流如织，好不热闹。

　　河北省吴桥县零售客户田广芳

　　促销形式要新颖

　　在营销手段日益成熟的今天，如何才能使促销活动更吸引顾客眼球的问题，已经渐渐引起了广大零售客户的关注。赠送、折扣、降价等是春节促销几种常见的方式，许多店主都会沿袭过去那些单调而缺乏新意的促销方式。

　　这种单一的降价、打折、买赠的促销方式频繁、重复的使用，已无法对消费者造成新奇感，也就无法吸引他们参与到其中。而且还会造成消费者的一种持币待购的心理，看哪个商店的价格降到最低，打折最狠、赠品最好，从而使商家的利润空间也会不断被压缩。因此，只有不断创新促销方式，另辟蹊径，才能抓住顾客，达到成功销售的目的。

　　节日促销活动的节奏要“快、准、狠”：要注意创造一种紧销气氛，活动时间短暂，要突出“快”字，要像放烟花一样，美丽却很短暂，转瞬即逝。在活动告知上要体现出此次“活动”的公益性，突出“准”字，准确传达促销意义，即活动是为了春节答谢新老顾客、感恩礼送等，不能误导消费者是大处理、大甩货。要突出时间性，营造转瞬即逝的紧张感，比如10天的促销活动，活动最后一天，贴出即将结束的告知，传达出促销活动的期限，加强参与度，而不是没有明确时间期限的信息告知，让消费者继续观望。另外，活动结束就是结束了，停止一切促销活动，要突出“狠”字，让消费者知晓自己店铺的促销活动是玩“真格的”，以便为下次促销活动开展奠定良好的形象基础。如果根据自己的销售状况和资源无限制无规矩地延长或缩短促销时间，会对店铺的信誉度形成重创，得不偿失。有这样一家商店，为了吸引消费者，打出了“因本店经营不善，从即日起开始清仓查库，对所有商品一律降价出售”的广告。刚开始吸引了不少消费者，但过了好长时间，还在那儿大做“清仓查库，降价出售”的广告，却再也无人问津，最终真就走上了经营不善、清仓查库、关门闭店的死胡同。

　　在创新促销方式上，我采用了两种方法：一是组合销售。开展了“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动，对自己商店里的商品进行了合理的组合搭配。共设置4个奖项，分别是微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。二是快乐摇奖。我在自己的商店里设置了一棵摇钱树，在店内购物额满38元可得到一次摇树的机会。每次摇树就会掉下一个号码牌，每个号码牌都会有对应的现金。现金分别为1元、5元10元三个档次。顾客对这种新颖的方式很喜欢，特别是很受小朋友们的欢迎。许多顾客购物后就让孩子去摇树，摇下的钱就归孩子使用。虽然摇下来的钱并不多，但这种有刺激性的促销方式却给广大顾客和小朋友带去了无尽的开心和快乐。

　　河北省吴桥县零售客户王淑霞

　　促销活动要诚信

　　良好消费环境的营造要以诚信为本，无论是促销还是正常销售都应诚实经营，重信誉讲规则，不能出尔反尔，言而无信。对消费者的承诺必须拿出实际行动来兑现，一言九鼎，不能空许诺。不讲诚信，不仅会直接影响到促销活动的效果，而且重要的是会影响日后的经营和发展。

　　在商业竞争异常激烈的情况下，商家使出浑身解数努力地抢占市场，促销就是一种被广泛运用的方式。但是，无论采取哪种促销形式，在不涉及商业机密的情况下，都应向消费者说实话，讲诚信，即实事求是地对自己的经营状况及促销的商品，包括商品的价格、质量、使用等向消费者做客观、公正的宣传。只有这样，消费者才会乐意光顾你的商店，才会心甘情愿地掏钱买你的商品。相反，倘若商家以欺骗消费者为目的，促销时讲一些欺骗消费者的话，那最终是要被消费者识破，反而会搬起石头砸自己的脚，断了自家财路。与其到时候被消费者识破而导致生意冷清，还不如在促销时就以诚信吸引消费者，赢得消费者的信赖，从而赢得回头客，把生意做大做强，使生意更加红火。

　　前不久一家大型超市进行促销，市场上五元一斤的鸡蛋超市里仅卖3元钱。这个诱人的活动