烟草在线专稿　　卢华伟在县城的黄河路东段开了一家小型百货店，店铺的营业面积不大，但所经营的商品一应俱全，因为邻近县城里的一所中学，她的店铺除了烟酒糖茶、日用杂品，经营的点读机、学习机之类的学生用品也不少。

　　刚开始那几年，学校附近只有她一家店铺，再加上卢华伟脾气随和，爱说爱笑，她店铺的生意相当好，每到放学或课间的时候，小店里挤满了买东西的学生娃。生意忙不过来，卢华伟就从农村老家的亲戚家找来了两个十七、八岁的小姑娘来店里帮忙，由卢华伟负责管吃管住，每月还付给她们每人一千元钱的工资。出于对卢华伟的信任，这些学生娃们来店里“阿姨长阿姨短”地与她亲热得很，并且买东西一般都不讲价。那几年，卢华伟的生意做得顺风顺水。可是好景不长，最近两年，随着县城中学的规模扩大，卢华伟的店铺周围又增添了两家超市，其中一家超市的规模甚至比卢华伟家的规模还要大。竞争对手互相抢夺与挤轧，原本有限的客源之下，现在互相竞争，一块蛋糕原来两人吃现在变成了三个人吃，相对客流就明显被分流，蚕食了。眼看着自家的客源一天天在减少，店里生意冷清，两个小姑娘也清闲得无事可做，她们不是打扑克，就是各自低头摆弄手机。店铺收入减少，还要照常应付房租、水电费、员工工资等开支，日渐下滑的业绩，让卢华伟整日一脸的愁容。

　　店铺迁址　绝处逢生

　　就在卢华伟一筹莫展的时候，这天上午，在县城中学担任后勤主任的刘老师来店里购买办公用品，刘老师无意中的一句话，引起了卢华伟的注意。这刘老师和卢华伟是念高中时的同班同学，这些年关系相处得一直不错。刘老师向卢华伟抱怨说，县城中学可能要在明年把学校的大门由现在的西门改到南校区，变成南门，她回家喂孩子就要绕远，不方便了。说者无意听者有心，卢华伟马上想到，学校的大门如果改到了南门，自家店铺与南门相隔了两个街道，相距一千多米，店铺到时肯定会失去了中学生们这一主要的客源，店铺仅仅依仗周围有限的居民来消费，附近这几家店铺的竞争会更加激烈，那样的话，生意更加不好做。经过两个晚上的认真思考，卢华伟决定把自己店铺迁址到县城中学的南门附近，与其在原地争个你死我活，不如及早跳出，另辟蹊径赌上一把。

　　于是，卢华伟马上付诸行动，专门抽出时间寻找、考察新店面。半个月后，卢华伟终于在县城中学的新校门附近的一个有利地势上盘下了一家门店，并开始了紧锣密鼓的装修、改造。两个月后，卢华伟趁着原来店面的房租到期把店铺迁了过来。果然，2013年三月，县城中学将学校原来的西门停用，改成了走南门。这样一来，位于学校西门的那几家店铺的经营一下子跌入了低谷，也纷纷到学校的南门寻找门面。因为及早搜集到了信息，提前有所行动，并占据了有利地势，卢华伟的店铺先入为主，现在已经早早地拥有了一大批忠诚的学生娃顾客，店铺的生意比较以前有了很大的起色。

　　员工更换　提升业绩

　　卢华伟新租的店面比原来的店面营业面积大了一倍，为了便于管理，卢华伟在店铺里安装了监控设施。店里经营的商品品种增加了，这外出送货的业务也多了不少，卢华伟生怕两个年轻的员工做事不够老练，破坏了与老顾客们的关系，影响生意，所以每次有老顾客需要上门送货的服务，卢华伟都是自己开车去送货，留下两个年轻的小姑娘在家里守店。因为卢华伟态度热情，脾气实诚，她的生意越做越大，不久就拥有了许多大客户。除了本县县城附近的几个村子里的小卖部，卢华伟在邻县也发展了几个客户，每隔三五天，卢华伟就开车载着满满一车货送出去，每次都是天黑了才回到家。

　　有一天下午，卢华伟从邻县的景县县城送货回来，才刚刚六点多一点，到家后她发现，自家的店铺已经关门停止营业了，负责守店的两个小姑娘不知去向。当时正值夏季，这个时候，天还亮的很，周围的几家门店都还在照常营业。其中一个店铺的小老板偷偷告诉卢华伟，她店里的那两个小姑娘说老板很晚才能回来，她俩出去找地方吃饭了。卢华伟听了不免心里有些不痛快。看天色尚早，她干脆重新打开店门，坐在电脑桌旁，打开店里的监控视频记录浏览了一下几天来店里的经营情况。谁知，这一看，就更让卢华伟心里堵得不行。原来。在监控视频录像中，卢华伟观察到，自己整天在外面跑，自家店里雇的这两个小姑娘最近懒散得实在是不像话，一有空闲，她俩就各自低头摆弄手机，有时顾客进了门，她俩也不站起来迎接，甚至在收钱、找钱的片刻空档，还时不时地瞄上几眼手中的手机。

　　卢华伟说：“这两个小姑娘都和我沾一点亲戚关系，她俩一个叫我婶子，一个叫我表姑，原来我一直以为，怎么着也是花钱雇人看店，用自己的亲戚总比外人让我省心吧？到时我负责跑外联拉生意，店里的生意我可以完全放心地交给自己家的亲戚打理。没想到，她俩竟这样不尽心。守店玩手机的事我也提醒过她们好几次了，可她俩就是听不进去，照玩不误，怠慢了顾客也不自觉。如果对她俩话说得重些了，又唯恐伤害到亲戚之间的感情，这事弄得真让人头疼。”

　　经商多年，卢华伟深深懂得，现在的市场竞争越来越激烈，对经商的人来说，顾客就是“聚宝盆”，就是“钱袋子”，没有了顾客，自家店铺里的那些琳琅满目的商品便只是成了货架子上的摆设，纵使商品精美异常，也无法由产品变成钞票。要想笼络住顾客，离不开店员的辛苦工作，一名优秀的店员不但能为顾客提供优质的服务，还能为店铺提升业绩。

　　就在那一晚，卢华伟心中暗暗打定主意：重新招聘店员。中秋节前夕，卢华伟毅然辞退了两个沾亲带故的小姑娘，通过三喜介绍所，招聘到了两名四十多岁的下岗女职工。一个月后，经过细心的观察，卢华伟发现，自己的这个重新更换店员，辞退亲戚店员的决定和做法是非常正确的。因为曾经经历过下岗失业，这两个女店员十分珍惜这再次就业的机会，工作各位勤恳努力。她们两个的家都在县城，卢华伟省去了管吃管住的麻烦，这两个店员每天早晨不到七点就早早地来到店里，打开店门之后，就擦货架、清理店里的杂物、擦窗户、拖地板、扫地，两个人忙得满头大汗，不亦乐乎，丝毫没有意识到汗水已经打湿了工作服。即使卢华伟出去送货，只有她们两个留在店里，她们也不偷懒，照样忙活着。店里暂时没有顾客，她俩也不像以前的那两个小姑娘一样闲坐着，她们擦拭烟柜、仔细地整理货架上的商品，保持商品价格标签醒目、整洁，把店铺打理得井井有条。那个中秋节，卢华伟算了算，店铺的营业收入比去年同期增加了三千多元，达到了开店以来的“历史最高水平”。卢华伟一脸得意地说：“这都是因为我的店铺更换了店员，选对了人！”

　　布局变动　推陈出新

　　卢华伟的新店址附近有一个高档的高层住宅小区，居民有一千多户。以前，卢华伟店铺里的客源主要是那些中学的学生们，店里经营的小食品、学习用具等商品居多，所经营的卷烟品种规格也就只有十多种。现在，周边的商圈环境和消费群的结构都有了很大的变化，平时到店里来购买卷烟的顾客越来越多。据两个女店员向卢华伟反映，因为店铺里经营的卷烟品种不齐全，经常会出现顾客空手而归的现象。了解到这一情况，为此，卢华伟专门去县城的烟草公司讨教。烟草公司负责卢华伟所在商铺辖区的客户经理刘经理，根据卢华伟的具体实际情况，帮助卢华伟挑选了几种比较适合销售的卷烟品牌。再次订购卷烟时，卢华伟听取了客户经理刘经理的合理订单建议，选购了十几种省内外的新品卷烟。在客户经理刘经理的帮助指导下，卢华伟参考县城烟草公司阳光体验店里的烟柜样式，拿出了一千多元的资金，更换了自家店里的背柜和地柜，扩大了卷烟陈列面积，并把新订做的卷烟展示柜摆放在了店门口最显眼的位置。

　　新品卷烟到货后，卢华伟对烟柜的卷烟陈列也做了相应的调整，突出了主销卷烟品牌的醒目陈列，让消费者一进店门就能看到自己所要购买的卷烟。

　　另外，对于店里的“学生娃”顾客，为能稳稳地抓住这些客源，卢华伟也花费了不少心思。那些造型可爱，色彩鲜艳的物品，对于少男少女们来说，永远都具有极大的诱惑力。为了突显这部分商品的特色，卢华伟的目光盯上了店里的橱窗。橱窗作为一个店铺的门面更需要精心地布置，如果摆放得当，并配合灯光的辅助，这个位置陈列的商品会更具有吸引力。于是，卢华伟就把一些可爱的毛绒玩具、别致的本子、甜美的配饰等摆放在店里的橱窗上，清新美观的陈列，果然吸引了不少的“学生娃”进店购买。卢华伟店铺的这些小小的变动，吸引着顾客，给顾客们带来了惊喜的同时，也在很大程度上刺激了顾客消费，店里的营业收入有了大幅提升。

　　每逢学校学生放假的时候，这些邻近学校的店铺的生意也就进入了淡季。周围几家店铺的老板往往会在淡季时裁减员工，以减少店铺开支。但卢华伟与他们不同。卢华伟认为：店铺的位置无论在哪里，都会有旺季和淡季，店铺经营出现淡季是很正常不过的现象，这不是我们哪一个人所能改变的。但是我们可以通过一些措施让淡季不淡。每年的淡季，正是卢华伟推陈出新，宣传新商品的时候。七月份，学校的学生们放暑假，店里的主要消费客源是附近住宅小区的居民们。

　　卢华伟在“新商盟”网上订购卷烟时，经过认真查阅、筛选，选中了几款新品卷烟进购，又为店里增加了几个卷烟品种。其中有一款“黄金叶（尚酷）”，卢华伟第一次就进购了十条。新品到货后，卢华伟对卷烟展示柜里的零包卷烟陈列又重新进行了整体规划，同时，在货架的展示区域，卢华伟将“黄金叶（尚酷）”以“井”字形做了居中多条陈列，以突出陈列效果。她还自制了广告牌，写上“烟气纯顺清凉，香气高雅醇厚”的宣传语，摆放在了卷烟展示柜上。卢华伟与店里的两个店员共同分析了店铺所处的商圈环境，消费人群以及消费者的消费能力等之后，她们一致认为，既可以将追求时尚的年轻人作为推荐这款“黄金叶（尚酷）”的重点对象，也可以针对此款卷烟焦油含量较低的特