烟草在线专稿　　随着春节脚步的临近，卷烟市场将迎来新一轮的销售旺季。节日期间，市场活跃、供销两旺、消费高涨，是零售客户提高销量、增加效益的“黄金季”，同时也是一年中最为忙碌的关键时期，订货、进货、上货、补货、送货…超负荷的经营运作伴随着无限的销售机遇，需要我们零售客户打好一场旺季经营攻坚战。俗话说：俗话说：人勤春来早。对于经商者来说，人勤则能生意好。要想打好这场攻坚战役，零售客户就必须做到更加勤奋、更加用心。笔者认为，零售客户应做到“六勤”。

节未到　市先火 

　　卫生打扫勤

　　节日期间顾客流量大，卖场作为公共场所，每天进进出出的人非常多，难免会出现卫生脏、乱、差的状况。而此时，正是经营销售的繁忙期，一些零售客户为了打理生意而无法顾及店铺的卫生状况。殊不知，这一“细节”的忽视，往往会给经营带来极大的“创伤”。

　　张春生的“客常来批发门市”位于市区中心。去年春节期间，有位女顾客到店内买东西，刚到门口就踩到了一块口香糖垃圾，由于当时不太在意，后来发现时鞋子上已满是白色的污物，为此这位顾客大为恼火，愤然离去。但这位顾客离开时的“真恶心！就凭这卫生状况，我看这店内的东西也好不到哪儿去”的这句话，不仅让店内正准备结账的顾客纷纷离去，而且后来几天内都没有顾客上门。“没想到一块口香糖，害得我损失了不少生意。”郁闷过后的张春生，开始重视店铺的环境卫生，他让妻子干起了专职保洁员，每天随时打扫，时刻保持，不让店内有一丝的灰尘和垃圾，慢慢地店铺的生意又好了起来。

　　卫生“小事”，经营“大事”。良好的卫生环境会给顾客一种清新自然的感觉，让店铺充满生机和活力，进而增加销售机会。因此，节日期间零售客户要养成勤打扫、勤保持的良好习惯，避免“因小失大”。建议做到以下四点：一、门面、地板要保持整洁，橱窗要干净透明，入口处不要堆放杂物，否则会影响顾客进店率；二、营业现场的卫生最好有专人负责，保持经常性、持久性；陈列用具、展示的商品要每天擦试，柜台内外、货架上下要经常打扫清理，保证整洁；冰箱、冰柜要定期消毒、清洗，废旧包装物要及时清理收回。三、经营人员要注意个人卫生，穿着整洁。四、因顾客较多出现透风不畅时，可在卖场喷洒一些香水，或者适当放几盆鲜花，既净化了空气，又美化了环境。

　　陈列维护勤

　　节日市场供销两旺，商品动销率高，零售客户在收获“红利”的同时，也面临着一个“烦恼”——陈列整齐的样品被顾客翻得乱七八糟、刚刚上柜的货物瞬间被掏空。“每天要整理几十遍货柜，不整理维护吧，既影响店面美观，又影响再次销售；整理维护吧，实在是太累了。”一位零售客户说道。

　　笔者在辖区一家商场里看到，有两名服务人员正在对敞开式货架上的卷烟进行重新分类整理。服务员告诉笔者说，刚才有几个年轻消费者在这里挑选卷烟，几分钟过后原本整齐的卷烟乱的一塌糊涂，标价签也不见了，要恢复原位至少需要十几分钟。在收银处，笔者看到也有几名人员正在收集顾客挑选后而不购买、随手乱扔的商品。“尽管很累，但相对于‘商品满满当当，店内冷冷清清’的淡季，累也快乐着！”商场主管说，好在他们的人手多，要放在一般的小超市，仅陈列维护这项工作就要花费大量的精力。

　　陈列维护是做好卷烟销售的重要环节。节日期间，陈列维护的工作量超出往常，但正如那位超市主管所说“累也快乐着”，希望零售客户能够认真对待这项工作，在节日销售过程中，若发现有被顾客弄乱的货柜和商品，要及时进行维护，确保恢复原样，保持店堂形象；销售一空的货柜和商品要及时进行补货，保证商品的丰盈度和整洁度；对于已经损坏或出现瑕疵的商品要及时下架，保证商品的质量完好，切实做到以诚信示人、以诚信赢客。

　　推荐品牌勤

品牌勤推荐

　　节日市场需求旺盛，消费高涨，是零售客户做好卷烟销售、增加经营收入的黄金季。节前零售客户大都备足了货源，且品牌规格相对丰富，其中也不乏一些新品牌。我们常说：酒香也怕巷子深，酒香仍需勤吆喝。要想实现节日卷烟销售的最大化，零售客户就要把做好品牌推荐作为重要抓手，加大对品牌文化、产品口味、卖点特征等信息的宣传力度，做到勤推荐、巧推荐。

　　勤推荐。节日期间顾客多，生意忙，零售客户不可能做到对消费者“一对一”推荐，此时我们不妨借助店铺现有的宣传工具，如：将店内所有卷烟品牌信息印制成“明白纸”，放在店内醒目位置，顾客通过翻看明白纸就会对自己所需品牌的情况一目了然；利用LED显示屏、电脑、电视等，对重点品牌和新品牌进行介绍，或利用品吸活动让消费者更加直观地了解产品。这样既可以节省时间和精力，又能照顾到每位顾客的需求。去年春节期间，笔者辖区零售客户王伟考虑到生意较忙，无法一一向顾客宣传推荐，所以他就在店铺门口张贴了一个二维码，并免费免费提供无线网络，顾客只要拿出手机一扫，各个卷烟品牌的信息就会清清楚楚，既方便了消费者选择，又提高了经营效率。

　　巧推荐。节日期间，南来北往的流动顾客较多，如何把握每一位顾客的需求心理，做到推荐一个成功一起，就需要我们零售客户开动脑筋，运用技巧。我们不妨试试这几种方法：一、望。就是看穿着打扮、看年龄差异等。比如看到穿着体面的顾客，可向其推荐高端的知名品牌，看到穿着时尚的年轻消费者则向其推荐一些新品牌；年龄偏大、身体欠恙的消费者可向其推荐一些低焦品牌；女士可向其推荐一些当前正火的细支烟。二、闻。即听声音。外来消费者大都有“家乡情结”，我们不妨向其推荐一些“家乡烟”；对一些爱好尝鲜的外地顾客，不妨向其推荐当地的知名品牌。三、问。就是当面了解消费者的需求，为消费者推荐其喜欢的档次或品牌。四、切。就是品牌置换。比如店内的紧俏品牌短缺时，可向消费者推荐同档次、同价位的品牌。总之，在推荐品牌时要尽量做到因人而异、因需而异，千方百计满足各类顾客的需求。

　　市场分析勤

　　受政策环境、经济环境、消费环境等因素影响，今年的节日旺季销售也出现了一些变化，最为明显的就是团体采购少了，奢侈品需求少了，这对零售客户来说确实有着一定的影响。但是，卷烟作为节日市场消费不可或缺的一款商品，在返乡探亲、走亲串友、亲朋团聚、礼尚往来等活动中仍然有着很大的市场空间。这就需要我们零售客户结合实际，加强对市场变化和节日特点的研究分析，进而抢占市场资源，抓住有利商机。

　　那么，如何才能做好市场分析呢？笔者认为，零售客户应做好四个方面的分析：第一，市场环境分析。进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。第二，消费心理分析。只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。当前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。第三，产品优势分析。知己知彼，战无不胜。节日期间商品种类繁多，较为丰富，消费者在选择时难免会拿其他店铺的商品来和自己店内的商品比较，如果我们无法了解对方和自己的商品优势及劣势，就无法打动消费者，让消费者购买我们的商品。第四，注重营销方式。节日前期间许多商家都会采取广告营销、事件营销、大型促销等，来紧抓消费者的眼球，促进商品销售。这些我们也可以去模仿、去创新，但有一点要注意，有效的营销方式需要我们根据自己的店铺特点和实际去量身打造、科学制定，千万不能盲目随意。

　　送货上门勤

送货上门勤

　　随着市场竞争的日益加剧，产品同质化越来越强，送货上门、免费安装等配套服务成为商家们常用的营销手段。春节期间是一个集中消费的时期，消费者需要采购大量的物品来满足春节的开销，对于那些没有交通工具的消费者来说，大包小包的商品携带起来确实不便。此时，如果商家能够提供送货上门服务，那么对于维系顾客忠诚度、提升店铺竞争力、保障日后的经营发展是非常有益的。另外，随着消费方式的改变，许多商家都推出了预约采购、送货上门的服务措施，春节期间送货量必定高于往常，这是考验商家能否坚持履行服务承诺的一个关键时期。

　　今年元旦过后，“鸿运超市”就结合春节市场特点推出了三条送货上门的服务举措：第一，市区内消费者全部送货上门，周边农村消费者凭购物小票可报销5%的来往车费；第二，返乡探亲的消费者一律免费送达车站；第三，市区内消费者电话预约采购，当天送货上门；偏远农村消费者电话预约采购，48小时内送货上门。该服务举措赢得了消费者的广泛赞誉，使超市呈现出了“佳节未到，生意先火”的旺销局面。

　　坚持送货上门是商家诚信服务的具体体现。节日期间，零售客户应依据节日消费情况，增加送货车辆，提高送货频率，保障送货安全，尽最大努力满足消费者的购物需求。同时，还要做好商品的售后服务，对产品质量、顾客满意度等开展跟踪服务，及时妥善处理商品售后问题，确保节日正常经营。

　　招呼客人勤

　　节日期间生意繁忙，顾客较多，一些零售店铺由于缺乏人手和精力，而忽视了向顾客问好打招呼这一重要环节，以