烟草在线专稿　　近年来，店里闲暇之余我来到零售户当中，到处都可以听到这样的话语“哎！生意越来越难做啊！”零售户店里生意不好做，供货商就开始绞尽脑汁进行各种形式促销，目前，有不少经销商都在进行着一种销售行为。即不同品牌但规格、口味相似的产品，厂家通过做陈列或者返利等手段，只允许零售商销售自己厂家的产品。例如某一品牌的白酒，经销商会把供货价定的很高，零售户的利润点很低，但若是你和厂家签订协议，只经销这种牌子的白酒，不经销他们的竞品，厂家业务员就会给你做累积，到月底每箱给你高额的返利。期间会做不定期的检查，若发现你销售竞品白酒，所有返利都会取消。其实不单单是我们店里的白酒，啤酒、方便面、饮料、香肠等商品用这种方式进行竞争的厂家也不在少数。小店求全，在大商超林立，网购盛行的今天，生意本来就不好做，但我们却还要为厂家的这种竞争行为买单：若签订协议，可以保证单品利润最大化，但那些自己舍弃的竞品，有时会是一些顾客的最爱，无形中就会流失客源。若不签订协议，低额的利润又是自己所不能接受的，在夹缝中生存的我们，我们零售户到底该怎么办？今天就邀请几位零售户来谈谈，对这种厂家之间逐渐白热化的竞争你怎么看？你的店遭遇过这种挤压竞争吗？当遇到这种竞争情况时，你会怎么做？怎样才能保证我们零售店利益的最大化？和来自五湖四海的零售户分享交流：　

　　宁夏石嘴山市小胡百货星海店孙建明观点：我店里经营的卷烟比较多，卷烟是我店的经营支柱。俗话说的好“烟酒不分家”，对于店里白酒我也是倍爱有加。

　　有一次，送五粮醇酒的厂家找我协商，把我店里的一组货架腾出来专一陈列上他的五粮醇系列白酒，每月给两瓶五粮醇，当陈列费，当时，我也感觉这个活动力度较大，可以考虑，把供货商这个活动给妻子商量之后，妻子不同意，说我们店里货架较少，只陈列上他们的白酒，而其它的白酒就躺在货架底下睡大觉啊！况且顾客来店是根据自己的爱好选择自己喜欢的白酒喝，不一定就因为五粮醇陈列出来了就会购买的。所以我们要根据大众化口味来进行对商品陈列。妻子的一番话语似乎很有道理，最后我们没有同意这样做，也没有同他们签订协议。

　　还有一次，一生产食用油的厂家过来和我谈，让我就经营他们一个品牌的不同规格的香油，除了价格优惠以外，每个月另送一箱5升纯胡麻油。听起来条件挺有诱惑力。可是我店里其它几个品牌的食用油卖的都也比较好。要是只经营这一种，那么吃惯那几个品牌油的顾客就会到别的店里去购买。无形当中就将一部分顾客流失。所以我就婉言拒绝签订这个诱人的合同。

　　作为零售户，我们不能只考虑眼前，要有远大的目标，要根据所在区域的消费习惯储备货源，不能贪图人家的便宜私自购进一些货物，即使陈列费用再实惠，利润点再高，我们也不能盲目进货，万一享受了厂家或者供货商的高额陈列费用货物积压咱办，我们不能脑子一热签下协议，酿成不可思议的后果。

　　湖北省襄阳市鹿鸣岛夏雨超市夏茹观点：我开店好多年了，我感觉在经营中，卷烟固然重要，但是店里的其它商品也不能忽视。这就是我们所说的“不怕没有人就怕货不全”，近年来，生意越来越难做了，有不少商家挖空心思，抬高商品的价格，而加大自己商品的陈列力度，对自己所经营的商品在零售户中实行“垄断”政策，想尽一切办法和零售户老板签定协议，聪明的老板不会随便接受他们的“优惠”政策，但是也有一些零售户被厂家和供货商的妙招冲昏头脑。

　　小区里王大妈的烟酒店开在我的店不远处，今年夏天，一个卖红茶的供货商和她商议，送给她一个展示柜，但是展示柜不收任何费用，前提条件是展示柜里不能摆放其它品牌的红茶，必须陈列该供货商提供的红茶，红茶开票价27元一件，一次性购买150件红茶。王大妈一听，这个活动力度大，最后还可以落下一个冰柜，就不假思索地购进了150件，由于王大妈的店铺和我一样处在小区的夜市旁边，每天面对的顾客是来自四面八方的流动顾客，有的并不喜欢喝这种红茶，可是王大妈红茶库存较大，店里不敢再购进其它品牌的红茶，导致顾客流失严重，让人意想不到的是今年中秋节过后，小雨淅淅沥沥地下了将近一个月，把红茶的热销季给冲淡，进入10月，王大妈一盘点红茶还剩下不少，很揪心。每次和我聊起这件事来，就后悔莫及，说以后坚决不再贪图便宜了，吃一堑，长一智啊！

　　河南省唐河县祁仪乡零售户孙海存观点：我的店开在农村，每天面对的都是村里的村民，消费档次相对较低，但是我店里的货物很全。今年夏天，卖加多宝的供货商来店里找我商量，让我和他们签订陈列协议，并且说每月给我指定金额的陈列费用，听着力度比较大，我还有点动心。但是前提条件是进了加多宝之后店里不能出现王老吉。当时我很纳闷，王老吉我已经卖了好多年了，现在马上要我“忍痛割爱”放弃购进，于是我停下了签订协议，进行了换位思考，“如果有人来店里点着要买王老吉和几件白酒，因店里没有购进王老吉，顾客不宁愿买加多宝而流失，远远比他们加多宝供货商给我的陈列费要多。”

　　是啊！俗话说的好“百货揽百客”我们不能为了陈列费的诱惑放弃店里的畅销商品的购进，而直接影响店里的整体销售，于是我决定谁的协议也不签，店里加多宝也购进而王老吉也照样购进，使顾客进店根据自己的喜好，自由选择需要的商品，还可以带动店里其它商品的销售。

　　作为一名在激烈竞争下开店的零售户，我们遇事要三思而后行，坚决不能因供货商的花言巧语和看似很高的该商品陈列费冲昏了头脑。在经营中要做到畅销品也进，滞销品也不能放弃不进，只有做到货物齐全，满足不同顾客的不同需求，才能在激烈的竞争中立于不败之地，生意才会更长久。

　　小结：　

　　是啊！各地不少厂家或代理商为了挤兑同类商品的竞争，采取和经销商签订合同高额返点来诱导我们经销商，和我们零售户签订合同阻止同类商品进店，达到某品牌商品长期销售，甚至达到垄断的目的。我们都觉得他们的这种做法也不是一种明智的做法。我们作为一个零售户，同类商品的多样化也是吸引顾客光临的一个环节，我们不能光图厂家眼前的一点利而丢掉更多顾客。在商家云集，竞争异常激烈的今天，多一位顾客，就聚一份人气，就能在一个地方立足。对一种商品的评价，不同的顾客有不同的看法，顾客的口味和喜好程度都不一样。我们店主要从顾客的角度上去考虑我们的购进商品的种类和品牌。以顾客的需求作为我们经营的出发点。切不可为我们自己的一时私利而将需要某类商品的顾客拒之门外，给店里造成极大的损失，而后悔莫及。