烟草在线专稿　　到张莉的副食综合商店买东西，等了好长时间。商店里人流如织的顾客，让张莉忙得站不下脚。她一边和进店的顾客打着招呼，一边麻利地给顾客结帐。张莉的副食综合商店开在河北省吴桥县华山道北端西侧。东西南三面是几个较大的居民小区，北面是县城最大的集贸市场。多年来，她依靠自己吃苦耐劳的精神以及锲而不舍的恒心，凭借着本分做人、诚实守信、价格公道、热情服务的经营理念，克服了生活中常人难以想象的困难，使自己的零售事业从小到大、由弱变强，成为县城零售行业的“女强人”，致富路上的“排头兵”。

　　为了生计步入商海

　　23岁那年，张莉嫁到县城郊区的一个村子里。由于县城建设，丈夫家里的土地大多被征用，一家人除了每年领取微薄的租金外，便依靠仅有的二亩地养家糊口。公公婆婆体弱多病，一家四口挤在几间低矮的小平房里，生活十分拮据。一年后，夫妻俩有了孩子。孩子的出生给原本不富裕的家庭又添了新困难。夫妻俩起早贪黑地侍弄着那二亩地，一年的收入有了买盐的钱就没有打醋的钱。张莉经过深思熟虑，决心拼搏一场，依靠党的富民政策，依靠自己勤劳的双手，使家庭尽快富裕起来，过上好日子。

　　她与丈夫商量好，拿出了婆家被征土地补偿的一点征地补偿款，又东拼西凑借了些钱，到全县各个集日赶集做小买卖，主要经营各种食品、糕点和水果。经过一段时间的经营，张莉手里有了不少的积蓄，同时也积累了一些做买卖的经验，特别是学会了和各种各样的顾客打交道。三年后，靠着赶集做小买卖的收入，张莉夫妇在县城的一个小区买下了一幢两上两下的二层楼房。赶集做买卖虽然能挣钱，但是也非常辛苦。晴天一身土，雨天一身泥，吃不上喝不上，每天就在大集上买点东西好歹吃口。更重要的是还不能照顾家。儿子很快就到了上幼儿园的年龄，需要有人定时接送，公婆年纪大了，身体又有病，接送不了孩子。为此，张莉夫妇咬牙找亲戚借钱，在自己居住的小区边上买下了三间门市。从此，张莉夫妇结束了风吹日晒的日子，开店做起了生意。刚刚开店的那段时间，张莉夫妇忙得焦头乱额。他们把自己的门店定位为副食综合商店，可商店里的商品仍然是张莉夫妇以前赶集摆小摊的几样，空荡荡的三间商店显得冷冷清清。为了尽快打开这种尴尬的局面，张莉让爱人在店里守着，自己每天都要到别人的商店或者超市里去转转，看看人家都有什么，什么商品销得好。一来二去，张莉把开店做生意的门路摸清了。除了以副食水果为主打商品外，她还分门别类地进了日用商品、生活小家电、蔬菜等居民生活必需用品。

　　听取建议经营卷烟

　　刚开始开店的时候，张莉的商店里是没有卷烟卖的。她觉得自己过去没有卖过卷烟，卖卷烟属于自己的短板，不知道哪种卷烟好卖哪种不好卖，不敢贸然订货。让她经营卷烟缘于一位顾客来店里买东西。一天，一位衣着整齐的男顾客来店里买水果，结帐时让张莉给自己拿一盒香烟。张莉不好意思地说：对不起，我的店里暂时不卖烟。那位男顾客愣住了：还有不卖香烟的副食店？看了一圈后，男顾客告诉张莉，现在的卷烟市场很规范，你可以试着经营卷烟。因为卷烟是国家专卖，全国统一价格。销售卷烟是零售户的一大收入，大约占到店铺总收入一大半。俗话说，无烟不成店嘛。我在咱们县烟草公司上班，有什么事你可以和我联系，这是我的联系电话。说完，男顾客递给张莉一张联系卡，她拿过来一看原来男顾客是烟草公司的一位客户经理王华云。张莉接过卡片，觉得和这位王经理的距离一下子拉近了。她接受了王经理的建议，去烟草公司办理了烟草专卖零售许可证，学会了网上订烟。

　　刚开始的时候，张莉商店的卷烟陈列非常单一，生意也一直不见起色，买烟的顾客寥寥无几。看着烟柜里屈指可数的几种卷烟卖不出去，张莉很着急。烟草公司的客户经理来回访的时候，张莉把自己的苦恼一股脑说了出来。客户经理听张莉诉完苦，告诉她：经营卷烟是一门学问。要想把卷烟经营好，必须做到四点：一是卷烟专柜要整洁、干净，不能乱摆其他商品。卷烟产品摆放要不凌乱、一尘不染、井然有序。卷烟上千万不要尘土覆盖，每天要定时打扫擦拭，干净、整洁的环境能刺激顾客的购买欲望。二要让自己商店里的卷烟陈列个性化。通过不同形状的摆设，让烟柜靓丽、生动起来，高档卷烟、低档卷烟层次分明，价格表醒目、清楚。只有这样，才能留住消费者，加深对店铺的印象，让消费者一眼就找到其想要购买的卷烟，使顾客一进门就有眼前一亮的感觉，增加顾客的第一感观印象。三是卷烟品种要多样化。俗话说，货不全不卖钱，经营卷烟也是这个道理。要根据自己的资金情况，尽可能多订一些卷烟品种，以满足不同顾客的价位需求和品牌需求。品牌越多消费者的选择余地就越大，面对的消费群体就越广。四要多留心，平时要多注意和观察消费者的消费心态。不同的消费者有着不同的品吸习惯和爱好，能把每个品牌和不同价位的卷烟都销售得很好，就是一个成功的卷烟经营者。在销售卷烟时，对固定消费一个品牌的顾客要尽量为其提供固定品牌，对于那些比较跟随潮流接受新事物的顾客，要趁时机推荐卷烟新品，拓宽新品卷烟的市场占有率。只有这样，才能让自己的卷烟销售出去。客户经理的一番话，一下子让张莉茅塞顿开，她对经营卷烟充满了信心。

　　诚实守信赢得顾客

　　张莉知道，虽然商店的位置不错，但由于自己没有开店做生意的经验，如果不能诚实守信，是很难吸引顾客的。为了尽快打开局面，张莉总结过去几年自己赶集摆摊做生意的经验，最后给自己商店的经营制定了“本分做人、诚实守信、价格公道、热情服务”的经营理念。她想，自己只要按照这“十六字”的经营理念去做，就一定会赢得顾客的信任，生意也会越来越好。

　　用人格魅力感动顾客。张莉是个仁义厚道、待人热情、亲切的人。平时，街坊邻居家里有个什么大事小情她都会跑在前头。张莉的热情大方、乐于助人在她居住的小区小有名气。开店后首先来她的商店里购物的就是她居住的小区居民。但是，由于小区人员有限，因此生意一直不是很好。经过一段时间的观察，张莉发现自己店铺北面县城最大的集贸市场，每到逢五排十的的集日上，会有很多农民来集市赶集。而他们的电动车、自行车或三轮车的存放便成了让人头疼的问题。存到存车处要花钱，随便找个地方锁起来又不放心。张莉想，能不能利用免费帮他们存车，把他们吸引到自己的商店里来呢？张莉是个想到就做的爽快人。她马上找了一个硬纸壳，让老公在上面写上“免费存车”的广告，在集贸市场上广泛宣传。开始的时候，人们不相信，现在哪有免费的午餐呀？他们不知道张莉的葫芦里卖的什么药。但是时间一长，人们都相信了张莉。每到集日，前来赶集的人们就自发地把车辆放在张莉商店门前的便道上，给张莉打声招呼就去赶集。赶集回来，再到她的商店里买上一些集市上买不到的商品带回家。就算不买东西，张莉也会热情地和他们打招呼。一来二去，张莉的商店凝聚了一批农村顾客。他们一旦家里有红白事要办时，首先会到张莉的商店里来选购。

　　用公道的价格吸引顾客。开店之初，张莉就给自己定下了一条原则：不宰客不欺客，童叟无欺，一视同仁。商店里的商品都比其他商场超市里便宜一些。记得有一次，县城北面的小辛村村民刘风恩的儿子结婚，准备到县里的烟酒副食商店买15条香烟。他所购买的香烟正是当前市场上的畅销卷烟，许多商店都不愿一次卖给他这么多，怕因为卷烟断货丢了生意。刘风恩只好在县城的商店里转悠。当转到张莉的商店看到还有不少这种卷烟时，就决定全部买下来。在准备结帐时，他提出每条多给张莉加两元钱时，张莉果断地拒绝了。她说，卷烟是由烟草公司统一定的价，不能随便涨价落价。刘风恩非常感动，儿子结婚时用的烟、酒、糖果、点心等物品，都在张莉的商店里购买。后来刘风恩成了张莉商店的固定客户，并为她介绍了许多亲戚和村民前来购物。

　　用热情的服务打动顾客。“一分耕耘，才有一分收获，是我的工作信条。每天以饱满的热情和周到的服务来迎接每一位顾客，始终设身处地为顾客着想，时常反思、改进和提高自己。作为一名零售户，店铺就是我展示风采的舞台。”张莉笑着告诉笔者。她是这样说的，也是这样做的。日常经营中，她认真了解不同顾客的需求，向其推介适合的商品。坚持换位思考，急顾客所急，想顾客所想，让每一位顾客看到微笑，感受到热情。俗话说，一句好话说得笑，一句歹话说得跳。一句贴心、温暖的话语往往会让顾客产生好感，从而对你的店铺产生兴趣。只有顾客产生了兴趣，才会在你的商店里购物。几年来，由于张莉注意与顾客交流和沟通，推行个性化、亲情化、差别化的服务，销售收入年年攀升。每天打开商店的大门，张莉就会把微笑挂在脸上，把真诚放在心上，把热情融入到服务中，用细心、耐心、热心取得顾客的信任。她说，我们零售客户要想赢取更多的顾客，使生意做得长远、做得长久，就必须为顾客提供优质、便捷、热情的服务。笑迎八方客，誉从信中来。只有用真心服务顾客，用真情打动顾客，才能生意兴隆，财源旺盛。

　　善于动脑做大做强

　　在张莉的商店里，卷烟收入已经占据了总收入的三分之二。能取得这样骄人的成绩，是和张莉善于动脑，勤于思考分不开的。她知道，经营卷烟不同于经营其它商品。从价格上来说，卷烟的零售价格是不容随意更改的，不像其它的商品在价格上还有商量的余地，否则就是违章经营。从进货渠道来讲，只有从当地烟草部门购进卷烟才是合法的，否则就会受到警告、处罚，甚至吊销相关经营证照。在这种情况，张莉有自己的销售招数。

　　一是随机应变，根据市场变化及时调整自己的销售策略。如看到自己周边的消费群体有所变化时，就适当增减卷烟购进数量和品牌，尽量满足消费需求。比如，每年春节前后，大量外出务工人员都要返乡过春节。她根据外地在本县打工人员所属的省份，进一些他们当地的名烟，