烟草在线专稿　　目前，受经济大环境的影响，以及电商冲击、租金上涨、人员费用增加等众多不利因素纷至沓来，传统的零售业面临着前所未有的经营困境，特别是社区零售业态，由于人流量较小、购买力较低、流动性较差等因素制约，社区店的经营更是雪上加霜。那么，在内外交困的情况下，社区店如何破局，在市场中拼出一条“血路”呢？

　　笔者认为，要从以下几个方面来抓好落实。

　　打造具有自身特色的零售店

　　社区店可以说是在夹缝中求生存，前有大超市、大卖场四面夹击，后有街头巷尾零售百货店的围追堵劫，和其他零售业态相比，社区店的经营面临着很大的困难。首先，社区店的消费群体相对固定，缺少流动人口作为支撑，社区店的顾客多为社区或小区里的居民，和一些主干道零售店相比，有着先天性客流量的不足；其次，社区店的消费水平受社区居民影响很大，这在一定程度上也制约社区店的发展；另外，社区店因为地域和经营场地的限制，一般经营面积较小，缺少宽松的出样条件和空间；最后，社区店大多缺少自身特色，千篇一律的形式、商品、服务同质化的现象比较严重，这在一定程度上也让社区店很难吸引顾客的眼球，造成顾客流失的现象非常严重。

　　因此，社区店要想突破自身的“瓶颈”，就必须进行升级改造、与时俱进，打造彰显自身特色的店铺。但有的零售客户认为，我们家店铺没有什么特色，生意照样不错，这是怎么回事？这也是零售客户没有细心归纳和发现的结果。如果我们用心，从天时、地利、人和三个方面去总结，总是能够总结出几个与众不同的特点。

　　打造社区特色店，笔者认为，要从以下几个方面去下功夫：

　　一是在便利上下功夫。社区店，作为社区居民家门口的零售业态，消费者来购买商品，图的就是方便、快捷。因此，要从这两个方面着手。首先，要让顾客在这儿购物没有不方便的感觉，要从服务，卖场氛围营造方便入手，让顾客来时轻松，走时满意；同时，要做到速度快、质量高。仅仅速度快还不行，还要保证质量。有时，我们零售客户会趁空闲下棋、打牌、闲聊，怠慢顾客的现象时常发生，除了耽误顾客时间，还会引起他们不快，这种现象要避免，没准遇到性急的顾客，他们就会“溜号”了，毕竟社区周围零售店有的是，没有东家有西家，这样就会造成顾客群体的流失。

　　二是要做到童叟无欺。这点非常重要，许多时候，家里大人手头事儿多，会差使小孩子来购买商品，如果商品体积较大、较重，我们零售客户应该帮助孩子把商品送到家门口。另外，有的小孩贪吃，会在大人不知情的时候，偷拿大人的钱来买零食。许多零售客户会见钱眼开，不闻不问。这种思想要不得，小孩子一个人来买东西，特别是手拿大面额钞票购物时，一定要询问清楚，必要时还要和他们家人联系。

　　三是特色不是抄袭，是要有个性。做个有特色的社区店，不是要零售客户抄袭别人的创意，而是走出一条适合自身特色的新路子。从实力上讲，社区店拼不过大型购物场所；从便利上讲，社区店也没有街头巷尾小店经营灵活。所以，要是没有自身特色，社区店拿什么和这些零售业态竞争？竞争的利器就是要把自身特点、优势给挖掘出来，呈现给顾客，所谓“一招鲜”，吃遍天就是这个道理。

　　把卖场变成菜场，把菜场搬进社区

　　社区店处于消费者的家门口，不仅给顾客带来了方便，也让经营者得到了实惠。

　　前几年，社区店在各大小社区如火如荼地上演地盘争夺战、客源争夺战。如今，随着消费回落，许多零售连锁的社区零售业态偃旗歇鼓，甚至是退出这个市场。但是绝大部分的个体社区店还在支撑着社区经营的半壁江山。笔者认为，要想在这个特殊的环境下，把社区店开好，就要突破固有的思维定势，丰富销售品类，把握社区的消费特色，找准经营定位，才能把生意做好，把顾客服务好。

　　现在，作为社区的业主，我们在日常生活中，每天花费最多的时间是在干什么？除了吃饭睡觉而外，我想，最多的时间就是花费在买菜上了。由于城市乡镇的菜场比较集中，有许多菜场都远离小区，这也让许多消费者感觉到买菜很不方便，是件很别扭、很费时、费力的事情，但这可是每天都避免不了的头等大事，再忙也得买菜做饭。

　　既然到菜市场买菜又远、又不方便，那么，我们零售客户何不把卖场变成菜场，把菜场搬进社区呢？也许，这是一个很不错的思路。但有的零售客户会讲，菜场不行，顾客需求面太广，也没有这么大的经营空间。笔者认为，社区店经营生鲜商品只是解消费者燃眉之急的，不可能做到大而全，而是要做到小而精。要侧重一些大众化的菜品，要大众化，不要精细化。在笔者所拜访的片区里，有60%以上的社区店都在销售生鲜商品，并且，销售一直还不错，对于拓宽销售面、增加销售收益有很大好处。

　　但是，把菜场搬进卖场，我们零售客户要把卫生视为头等大事。这可是件马虎不得的事情，社区店因为地方狭窄，经营空间较小，许多零售商家都会把商品在店外露天摆放，很容易带来安全隐患。在这一点上，零售客户要把好关，不能出现安全事故。

　　社区店销售生鲜商品，一方面给顾客带来了便利，一方面也能丰富自己销售品类，提升经营形象。但在经营中要注意好几个问题：一是家常蔬菜品种要多一些，品相要新鲜一些，发现变质、腐败的菜品要及时剔除，这可是影响经营信誉的大事情，不要为一点小利而失去大市场；二是价格要公道。最好不要超过菜市场的价格，其实，社区店销售生鲜商品有一定的优势，没有摊位租金，也没有额外的人员薪金，完全可以在价格上让利于民；二是肉制品类不宜过多，量也不要太大，能够基本满足日常家庭需要就可以了，毕竟肉制品放时间长不新鲜，价格相对较高，在销售时要把好关。

　　生鲜商品对时间和存储条件的要求要相对高一些，虽然销售快，但保质期相对较短，零售客户要注意遮光保存，以保证品相和质量，有条件的，可以放在保鲜柜里保存。

　　另外，笔者建议，生鲜商品最好经过前期粗加工后销售，加工清洗后，可以放在泡沫餐盒里，覆上保鲜膜，这样，既可以节约顾客的时间，又利于保管，值得一试。

　　减少百货，增加食品元素

　　俗语说，开门七件事，柴火油盐酱醋茶。既然要生活，当然离不开吃的、喝的、用的，但最重要的还是吃的，那就是食品。要想把社区店开好，就要把经营的品类给定位好。社区店在许多情况下，都承担着“救火队长”的角色，所以，也要把社区店销售的商品定位在快速消费品上，如果定位出差错，那么，也很容易流失商机，有时还能引起顾客的不满。

　　但是，许多小食品不赚钱，也很难引起社区店主的注意，开店经营不能有势利眼，即使不赚钱，只要顾客需要的，我们还得卖，并且，还不能断货。比如胡椒粉，一袋都是利润也有块把钱的事情，但是，你说在家炒菜烧菜一看没这物件，打电话到你店里，送过去算是救了顾客的急，家里没货就能让顾客失望，没准儿在他心里留下个不快的印象，下次再有事情，他们第一次想到的是你家能不能有这些货，省事无事，从别的地方就能买着带回来了。

　　副食品，尤其是一些快速消费品是社区店销售的主流商品。社区里的居民多为工薪阶层，并以年轻人居多，睡懒觉、爱过夜生活是这类人群的最大特点，没准儿半夜你都迷糊睡着了，他们还能敲门来卖些泡面、烤肠什么的。为什么？玩了大半夜，饿了，卖点东西填饱肚子，你要想按照常规出牌，那这个生意可做不成了。所以，社区店的店主要吃得了苦，才能落下好名声。另外，年轻人都有睡懒觉的习惯，笔者亦如此，每天早上不到点儿不起床，起来洗漱一番，到小区门口的小店里随便买点吃的，应付一下肚子。这对社区店来讲，也是一个难得的机遇。为什么每次都到小区门口的社区店去买早点，因为小店靠得近，里面奶制品、饮料、面包、烤肠的品系很多，选择的余地大，一般在出门时就会考虑好早点的内容，所以，到那儿也直奔主题，不耽误时间，有时，蹬在车上，要买的东西就能送到车前，方便。加之，奶制品都是热好的，面包里面还能够免费夹两片生菜，有兴趣的顾客，还能免费得到一小袋榨菜丝，贴心、周到。

　　前一段时间，小区的零售里还出售玉米面、杂面、小米粒儿，都是半斤装的，生意好的不得了。原来，前一段时间天气太热，这些米儿、面儿容易生虫、变质，而这些食材基本上都是熬粥，一次吃的很少，放时间长了就能坏掉，而社区店主正是摸着了顾客的需求特点，推出这类“袖珍型”的包装，既解决了顾客的难题，又扩大了自己的生意，是个多赢的好举措。

　　因此，社区店主应该多在顾客的“嘴”上做文章，抓住了顾客的胃，你就拢住了顾客的心。

　　把社区店主要商品定位于副食品，虽然是个不错的想法，但也要根据其商圈特点来进行。比如，有的社区离大型卖场较远，特别是一些农村的居民集中区，集镇的居民集中区，他们远离繁华闹市，他们不仅需要食品，更需要日用品。因此，要减少副食品的品类（因为购物不便，顾客选择余地也相对较小，很容易留客），选择一些热销副食品来销售。同时，增加日用品类。比如，顾客家里的节能灯坏了，总不能让他们跑几里路去买吧，因此，要最大限度地考虑消费量较大的日用商品，不能断货。

　　拓展服务面，增加人性化内容

　　提到开店经营，许多零售客户都会提到“服务、服务、还是服务”。作为一个服务性的行业，服务当然是必不可少的，但是，服务不仅仅体现在送货上门、提供一些热水、打气筒这些简单的内容上，作为消费者家门口的零售业态，我们要为顾客提供什么样的服务，才能赢得他们的青睐，从而提出顾客的回头率呢？

　　一是专业化服务。社区店要想长久的生存，仅靠低层面