卷烟销售，是烟草行业经济运行的“牛鼻子”；市场状态，是卷烟销售工作的“定盘星”。

　　2020年以来，云南省红河哈尼族彝族自治州烟草专卖局（公司）坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，尊重市场、遵循规律、遵守规则，更加注重销售规律分析，准确把握市场形势变化，加大精准调控力度，推动全州卷烟营销高质量发展。

　　点面结合　应势而为

　　今年3月下旬，一场“考试”在红河州局（公司）进行——红河州局（公司）党委分别听取各县市局（分公司）领导班子工作汇报。其中，调优卷烟市场状态是重点。

　　红河州局（公司）局长、经理邓云龙认为，调优卷烟市场状态是一项系统性工作，解决人的思想问题应放在首位。

　　对此，红河州局（公司）将调优卷烟市场状态列为本年度六个“一把手工程”之一，明确各县市局（分公司）主要负责人为第一责任人，同时要求进一步压实责任，细化措施，列出时间表，明确具体工作责任人，稳扎稳打、真抓实干，确保各项工作任务落实到位、取得实效。

　　调优卷烟市场状态，须点面结合，全方位推进。

　　基于此，红河州局（公司）以市场为导向，以客户为中心，围绕“切实满足市场、引导市场、服务市场、调控市场”的思路，加快构建市场化运作的现代卷烟营销体系，推动形成“市场需求有效满足、卷烟品牌有序竞争、零售客户有所选择”的市场新常态。

　　——优化货源投放策略。红河州局（公司）明确调控目标，从投放总量、投放品规、投放档位等维度，结合卷烟品规价格到位率、订足面、订足率等指标调整投放策略，严格按市场需求、市场状态、品牌属性和档位投放规则制定精准投放策略，保证均衡销售。

　　——加强卷烟价格动态跟踪分析。他们每周采集主销品规及重点监测品规市场价格，结合云南烟草商业系统“三级卷烟市场监测”周报告及总量控制各品类情况，通过关注品规的订足率、订足面，新品的成长性及稳定性，逐步培育规模大、价值高、竞争力强的全国性品牌。

　　——以品牌培育引领结构升级。深化品牌引入退出管理，优化品牌（规格）数量，实时优化货源采购、精准投放策略，加快形成“主导规格为支撑、护卫规格能替代、潜力规格有发展”的品牌格局，加快推动品牌发展重点从规模扩张向结构优化转变。

　　随着一系列举措的落地实施，红河州局（公司）货源投放策略持续优化，销售节奏更趋合理，重点主销品规量价匹配、供需平衡、库存合理，市场状态进一步优化。

　　精准施策　有的放矢

　　稳住“定盘星”，既要“猛药去疴”，也要“善烹小鲜”。

　　“推进卷烟营销市场化取向改革，实现调优市场的目标，规范是根本。”红河州局（公司）副局长陈敬认为。

　　为进一步规范零售客户经营行为，红河州局（公司）出台制度，明确了卷烟营销环节中的不规范经营行为，确保卷烟市场长期保持良好的运行秩序。

　　在红河州局（公司）卷烟营销中心，工作人员通过省级卷烟营销平台的“订单浏览器会话标志相同”查询功能，实时从源头上筛查大户控制小户等不规范经营行为。

　　针对自身的难点、堵点问题，各县市局（分公司）结合实际克难攻坚，创新举措纷纷出台——

　　石屏县烟草专卖局（分公司）为提高市场需求预测分析水平，坚持重心下移，采取随机走访零售客户和消费者等方式，在深入调查了解消费需求的基础上，结合品牌终端扫码销售平台开展市场真实需求预测分析，准确掌握消费市场真实品规需求动态。今年截至目前，石屏县局（分公司）市场需求预测准确率达到90%以上。

　　借打造“中国（云南）自由贸易试验区”的东风，河口瑶族自治县烟草专卖局（分公司）建立市场消费需求信息反馈机制，根据自由贸易区不同功能区的划分，实时收集消费需求变化信息，形成“客户服务站—区域市场部—卷烟营销中心”的品牌消费需求信息反馈链条，充分满足各类消费群体的多元化需求。

　　调优卷烟市场状态的成效如何，零售客户最有发言权。“除二三月份受疫情影响销量略有下降以外，其他没有太大的变化。”12月10日，在红河州局（公司）授权第三方组织的客户调查中，石屏县异龙镇零售客户杨明艳说，目前她店里的卷烟零售收入，已超过小店总收入的一半。