近几年，卷烟营销网建工作在行业内掀起一轮新的学习研究热潮，结合时代变化趋势，谋求新形势下的发展。卷烟营销网建是现代烟草行业的基准线，是增强商业企业综合力的根本，是推动卷烟营销高质量发展的重要环节。在此范围内，全行业需要聚焦提升渠道掌控力，加快推动营销网络建设迈向高质量发展的新阶段。

　　掌控力是一种市场竞争力，指组织或个人对掌控对象的掌握和控制，使其不随意活动或超出一定的范围，使对方处于自己的管理或影响之下的能力。而渠道掌控力则是企业通过一系列营销政策、方略、措施，发挥掌控力的影响，以提高渠道成员的向心力和忠诚度。

　　烟草公司作为一个商业企业，其着力提升渠道掌控力，将有利于企业制度的完善，活动方案的顺利实施，有利于增加卷烟销售量，优化卷烟销售结构，更有利于增强竞争力，形成优势壁垒，推动高质量发展。

　　根据传统的渠道行为理论，烟草商业企业结合当前现状与未来发展趋势，可以从“激奖力、强制力、法定力、认同力、专业力和信息力”的“六种类型”模式，实现渠道掌控力的提升，以下是具体的实践建议。

　　1、聚焦客户盈利，立激奖之基本

　　烟草商业企业面对主体是卷烟零售户，卷烟零售户作为商人，其行商的根本目的是为了追求利润的最大化。烟草企业只有帮助零售户提升销售技巧，维护好盈利水平，才能让零售户心甘情愿地依附于你的渠道。聚焦客户盈利，发挥激奖力，增强渠道掌控力。提升零售户的盈利空间，可以通过稳定价格、增加收入和降低成本三方面展开工作。稳定价格，烟草商业企业强化全盘布局，关注市场需求变化，优化货源供应策略，增强零售户经营信心，发挥市场价格自发机制，促进卷烟明码实价，甚至条包一价。增加收入，烟草企业迎合市场需求，结合市场化取向改革提升货源质量，提高社会需求匹配度；积极推广现代终端建设，结合网络数据优势，增加客户盈利面，实现多元化经营。降低成本，发挥行业优势，与银行积极沟通，协助零售户办理所需业务，提高资金使用效率，降低资金融入成本。

　　2、发挥专销协同，重强制之束缚

　　烟草商业企业是由《烟草专卖法》支持的国有企业，其可以发挥烟草专销协同机制，规范渠道成员行为，打击扰乱卷烟市场的违法违规行为，维护卷烟零售户的合法权益，不断地提升零售户的行业认同感和归属感。发挥专销协同，重视强制力，增强渠道掌控力。通过营销人员和专卖人员“一对一”、“片对片”的结对挂点，市场异常信息的反馈，可提高对零售户的服务水平，净化卷烟市场，提高市场管控力，营造健康有序的经营环境，提升渠道共性力、公信力、吸引力。

　　3、重视法律法规，强法定之根本

　　烟草商业公司主要职责是根据国家的法律法规、方针政策，按照国家计划，实行烟草制品的销售业务，践行对“国家利益、消费者利益”的维护。重视烟草法律法规，以法律为准绳，才能提高自身的公信力，才能让零售户自觉融入你的渠道。重视法律法规，坚守法定力，增强渠道掌控力。一方面，烟草商业公司的工作人员要熟悉行业法律法规并予以遵守，以身作则，另一方面，加强对零售户和消费者等公众的烟草法律法规宣传，打击假非私卷烟，实现卷烟市场的秩序化。

　　4、利用品牌优势，展认同之引力

　　烟草商业企业由于自身性质，在其成立之时就有很强的品牌优势。而且，随着时代的变迁，行业的创新，顺时的发展，烟草商业企业的服务品牌优势更为显著。结合大数据分析，应用互联网技术，烟草企业强化服务意识，改善建设流程，优化和集成烟草采集、供给和销售全过程。利用品牌优势，强化认同力，增强渠道掌控力。在现有阶段，烟草商业企业需要有序建设现代终端，利用最新的适时科技，改变经营管理模式，创新新的渠道品牌，提高客户对企业的依赖性。

　　5、实现能力建设，显专业之优势

　　烟草商业企业贯穿于卷烟销售的各个环节，是工业企业和零售户之间的沟通纽带。烟草商业企业可以通过提供专业化销售知识，甚至真假烟识别方法，帮助零售户提高经营能力，提升经营绩效，创造经济附加值。实现能力建设，展现专业力，增强渠道掌控力。首先，加强对零售户“线上+线下”的培训，提升卷烟经营能力；其次，构建知识体系共享机制，推动渠道成员共同成长。最后，建立互助合作共赢机制，充分支持零售户发展诚信互助组织，发挥诚信互助小组作用，实现渠道成员协作共赢。

　　6、强化信息融通，增信息之效用

　　如今是信息时代，信息带来价值。烟草商业企业加强信息交互运用，其实是在顺应社会发展，以信息化提升企业发展。加强信息的吸收融合，其实是在熟悉零售户，以信息化匹配社会需求。强化信息融通，运用信息化，增强渠道掌控力。一是增强信息交互共享，第一时间提出零售户关注的信息，让行业成为零售户最值得信赖的信息提供者；二是增强信息交互运用，通过市场数据分析，有效的运用于货源投放，满足市场需求，实现零售户最大利益，增强零售户的依赖性，实现渠道管控力的提升。

　　面对商业企业高质量高水平发展的要求，企业转型升级的重大挑战，我们需要坚持积极思考，务实创新。通过并坚持上述的“六种类型”，实现卷烟营销渠道掌控力的增强，提高整体市场竞争力，切实帮助企业健康有序的发展。