建云烟酒行，位于福建福州长乐商业繁华地段沃尔玛商场内，开业至今有15个年头，主要经营烟和酒。由于沃尔玛商圈里商务人士比较多，以中高端消费群体为主。因此店里主销的也是高档的名烟名酒。平时商务用烟订单比较多，偶而也会接洽一些酒席用烟。不缺客流量让建云老板始终是“佛系”卖烟，但随着档级测评越发规范精细，新冠疫情影响商圈运营，他的卷烟经营出现困难。而客户经理的耐心分析、细心指导，让他的生意终于回了暖。

　　吃了不重视档级的亏

　　长乐沃尔玛商场人流量相对较大，带动了卷烟零售量。近年来，烟草公司实施“市场化取向改革”以后，货源总体稍紧平衡，导致了部分卷烟供货紧张。由于档级决定货源，对零售户来说，如何合理规划订货将直接影响档级。

　　建云老板虽然店铺生意不错，但是主观上对档级测评不重视，订货随意性大，销售跟着感觉走，什么烟好卖，就订什么烟，从不研究档级测评的门道。今年一季度，在货源相对较多的情况下，因为随意订烟，档级不升反降，从16档掉到了15档，货源一周少了几十条，利润一周少了好几百。

　　疫情让生意雪上加霜

　　俗话说，“屋漏偏逢连夜雨”。档级降了，而新冠疫情就像“连夜雨”般不知何时结束，全城道路封锁、户户居家隔离，社会经济遭到史无前例的重创。长乐也仅有几家商场超市开门营业，即使是规模较大的沃尔玛也是门可罗雀，生意惨淡。而年前建云店里高档酒水屯货较多，加上春节卷烟加大库存，导致库存滞压严重，资金无法回笼。

　　疫情期间不但没生意，还要支付大额租金和人工费用，苦不堪言。这突如其来的惨重打击，让建云店陷入前所未有的困境。

　　建云老板对客户经理说：“仿佛人生一夜回到了解放前，前途一片迷茫，心情低落到谷底，感到了空前的绝望，开店的信心荡然无存。”客户经理陈青听到这样的话，看在眼里，急在心里。

　　指导鼓励重塑信心

　　进入二季度，国家局出台了一系列“复工复产”的政策，全国疫情也相对稳定。小区、乡村道路相继解封，食杂店、日用品店陆续开张，路上的行人多了，车辆也多了，可沃尔玛商圈人流量依然寥若晨星。

　　针对建云店商务用烟滞销的困境，客户经理制定了经营指导方案，向由于疫情推迟返回外地企业的企业家制定了商务用烟1000元、1500元、2000元的套组，并鼓励客户开展“买烟送茶，买茶送酒”的自主促销活动；鼓励客户线下店堂醒目陈列加上海报渲染、商场广播播报，吸引顾客驻足了解，现场便促成了许多订单；充分发挥微信朋友圈人脉关系，广发促销活动讯息，吸引老顾客到店购买，或提供送货上门服务。在这一系列举措下，建云店商务用烟套组推荐取得很好的成效，消化了大部分的高端烟的库存，资金得到回笼，客户的信心也随着生意的回暖而坚定起来。

　　1+2无负担提档级法

　　建云店生意稳定后，客户经理将档级测评表拿到客户店里，着重讲解档级测评各项指标得分情况，详细分析失分项目，分析掉档原因。原因有二，一是订货随意，二是扫码随意。订货随意，好卖的订，不好卖的不订，导致品种规格得分少。二是扫码随意，虽然有安装扫码机，但是有空的时候扫一下，没空就不扫，导致扫码得分也不高。客户经理陈青为客户制定1+2无负担扫码法，即在疫情不占用客户资金的情况下，一方面通过合理规划客户进货品种规格，增加客户的品种规格数来提升测评得分；另一方面通过提升扫码率和扫码准备率来提升客户扫码得分。

　　建云老板说：“在客户经理的指导下我每天坚持真实扫码，每月测评至少能加3.75分。客户经理还特意嘱咐我要关注每周订烟的品牌宽度，每月订购总品牌数要大于95个，争取满分3分。在订烟时，合理使用好月供货量，多订一些条均价高的烟，区域策略要订足，省产烟要订满。这样‘个性化’的指导让我愰然大悟、茅塞顿开。”功夫不负有心人，经过一个月的努力，使用1+2无负担扫码法，让建云店成功提升到了16档，烟能多订了，钱也多赚了，这两个“随意”的影响也不复存在。

　　患难与共疫情见真情

　　建云老板说：“现在全国范围内的疫情已经得到了控制，生产生活井然有序。但那疫情肆虐的日子，现在想来还心有余悸。是长乐烟草让我在困境时看到了希望，在困难时感受到了温暖。客户经理仿佛黑暗中的那一道曙光，让我在迷茫、彷徨时，照亮我前行的路，给了我莫大的鼓励与支持，让我信心倍增，勇敢面对疫情期间生意惨淡和种种压力。所以我坚信，只要有烟草公司的帮助扶持，我们店铺的生意会越做越红火。生日也会越过越好！”