多年以来，基层卷烟经营企业始终在不断探索客户经理培训的新途径和新举措，以此来进一步提升客户经理队伍的营销服务能力和水平，更好地适应当前卷烟零售市场出现的新变化、新需要和新形势，有效解决整个卷烟零售市场出现的新情况和新问题，从而，推动整个卷烟营销服务实现更好更快发展。从客户经理培训的开展情况来看，基层卷烟经营企业应当将培训工作努力向“服务市场、立足企业、满足需求、务求实效”的方向转变，注重创新教育培训的内容、形式和方法，确保整个培训更加贴近卷烟经营需要和市场运行实际，切实提升卷烟营销服务的质量和效果。

　　一、基层客户经理队伍培训的短板在“哪里”？

　　对于客户经理来说，参加基层卷烟经营企业开展的卷烟营销业务培训是常有的事，培训对其开展卷烟经营服务有着不可替代的重要作用。如今教育培训在重视程度上有所提高，但依然存在着一定的短板，比如：内容机械空洞，过于理论化，言之无物；形式单一，过于僵化呆板，参与积极性不高；可操作性不强，不能满足实际需要等问题。这些问题的存在，极大地影响和制约了客户经理营销服务能力和水平的提高，无法真正取得事半功倍的教育培训效果。

　　一是参与主体上，与客户经理互动性不强，使其置于“冷板凳”的境地。

　　众所周知，教育培训其主要目的是为了进一步提升客户经理的业务能力和水平，以满足整个卷烟营销服务活动的需要。然而，当前个别基层卷烟经营企业所开展的教育培训却不尽如人意，常常是授课人员在台上灌输式的进行业务理论以及相关内容的授课，客户经理常规性地认真听课、记好笔记，最终以参加业务考试结束教育培训活动。就业务培育要求来看，这种授课方式本也无可厚非，但业务教育培训旨在增强客户经理的业务能力和水平，不能仅仅将客户经理置于被动接受的位置，更不能采取填压式的教学方式，应当在开展教育培训过程中让客户经理积极参与到业务学习中来，增加互动性和融合性。只有这样，才能有效激发客户经理的参与意识和积极性，进一步明确参加学习培训的重要意义，使其在高度重视教育培训的基础上，认真研究和有效消化业务教育培训的相关内容，找出自身存在的不足与问题，通过向书本学、向老师学、向同事学以及交流经验、学习心得等方式，不断提高自身的业务能力和水平。

　　二是培训内容上，与营销服务实际需求脱节，导致具体应用存在“无用功”。

　　应当说，客户经理参加营销业务教育培训为了提高能力，解决问题，增长知识，学习经验，以满足自身开展卷烟营销服务的需要。这就要求企业在制定教育培训内容上必须科学、规范、效能，真正做到“对症下药”、有的放矢。如果培训缺少针对性，业务培育内容与卷烟营销服务实际需要没有保持高度一致性，卷烟营销服务需要的东西没有纳入到教育培训内容中来，而过于理论化、教条化的空洞理论对于客户经理来说又不适用，不能很好地为零售户提供更具效能性的指导与服务。这些问题的存在，都要求基层卷烟经营企业在确定教育培训内容时，必须充分考虑到整个卷烟零售市场营销服务的需要，切实把握市场运行与变化节奏，让客户经理学习到更加“接地气”的内容和知识。

　　三是培训措施上，缺少切实可行的操作，使得培训成果转化呈现“碎片化”。

　　开展客户经理业务教育培训的最终目的，就是让其能够将学到的业务技能、知识运用到具体的卷烟营销服务中去，既要帮助卷烟零售户提高自身的经营能力，满足卷烟经营需要，还要切实弥补其自身在卷烟营销服务方面存在的不足与短板。而目前从业务教育培训的实际来看，培训措施过于单一、培训体系不系统以至于客户经理的培训效果并不十分理想。营销服务技能与其所开展的营销服务存在着不匹配、不衔接等问题。有关零售户分类指导、品牌培育以及营销服务策略制定等方面的内容较少。

　　二、基层客户经理培训应当实现的几个突破

　　总体来看，对客户经理进行的教育培训应当随着卷烟零售市场运行与零售户营销服务出现的新形势而转变，既要在思想认识的层面不断融入创新理念，将强化教育培训的焦点向满足营销服务聚集；还要在业务培训的实施上力求立足当前实际，坚持以问题导向，着力破解影响和制约卷烟零售户经营开展的难点与瓶颈；更要通过业务培训将基层卷烟经营企业经营重点与卷烟零售市场运行实际有机结合，切实满足卷烟经营与消费变化之间的需要。只有这样，才能使得整个客户经理教育培训高质量、高效能开展，才能赢得客户经理的欢迎和支持，才能真正对整个卷烟营销服务起到促进作用。

　　一是整个教育培训内容应当引进“以案促训”等新元素，切实增强教育培训的吸引力。

　　客户经理在各自的营销服务岗位上会遇到各式各样的营销服务案例，这些案例大多涉及营销服务策略、卷烟品牌培育策划、货源以及库存调整等方面的内容，是实实在在的、看得见、摸得着的业务活动，需要其采取更为有效的措施或者办法来加以解决问题，化解营销服务矛盾，这也是客户经理较为关注和关心的内容。从这个角度来讲，基层卷烟经营企业应当不断创新教育培训内容，从讲求实效性和针对性入手，真正引进或者选取具有典型性、代表性的各种卷烟营销服务案例作为培训内容，以案例剖析和处理等为突破口，举一反三，深入浅出，深刻阐述客户经理在处理这些具体案例过程中容易出现的问题或者不足，研究解决案例的对策或者办法，总结更为合理、科学、切合实际的有效措施。从而，让客户经理更加深刻地认识到教育培训对其开展好卷烟营销服务的意义重大。

　　二是整个教育培训模式应当融入“角色互动”等新机制，切实增强培训的效能性。

　　如何提升客户经理业务培训效果，一直都是困扰基层经营企业的一个难题，尤其是卷烟零售市场不断出现新变化的当下，强化客户经理的教育培训更是当务之急。基层卷烟经营企业应当不断创新客户经理教育培训模式，实现从单一由授课人员讲解理论知识向老师与参学人员保持互动方向转变。这主要是因为参加业务培训的人员都是工作在卷烟营销服务一线的客户经理，其对整个基层卷烟营销服务较为了解，掌握卷烟零售户的所想所需所求，在营销服务方面具有一定的话语权。因此，基层卷烟经营企业可以适当安排个别客户经理走上“讲台”，当某个方面的卷烟营销服务业务培训的“主讲人”，为其搭建发表卷烟营销服务方面观点和所持态度的平台，让其就某一个方面的卷烟营销服务说问题、讲感受、谈体会。通过角色互动与互换，可以进一步调动广大参学人员的学习兴趣，更加主动自觉地思考自身所开展的卷烟营销服务情况，结合学习所得所感来研究或思考如何更好地解决问题和化解矛盾，从而将自身所承担的卷烟营销服务任务真正落实到位，取得预期的成效。

　　三是整个教育培训形式应当实施“走出课堂”等新举措，切实增强培训的可操作性。

　　“学用结合”是开展客户经理教育培训的一个重要切入点，学习的目的是为了提高实践质量，实践是为了检验学习能否最终取得效果。从这个层面来说，可以考虑不断创新教育培训的形式，可以在校园内、课堂上，通过老师讲、书本学等方式来学习卷烟营销服务相关的业务技能和知识；还应当考虑能否将教育培训搬出去，以现场实践、活动教学、观摩学习等更具实践性的培训方式来开展教育培训活动，将理论教学与社会实践有机结合起来，让客户经理最大限度地感受到理论知识是如何向具体操作进行转变的，如何采取更为有效的办法或者措施来解决遇到的各类难题，以此来进一步掌握和学习更多的卷烟营销服务技能和知识。从而，在切实满足卷烟零售户经营需要的同时，真正为今后更好地开展卷烟营销服务打基础、创条件。

　　综上所述，做好客户经理教育培训的一个首要条件是如何提高培训的质量和效果，对整个卷烟营销服务起到更好地促进作用。这就要求基层卷烟经营企业应当不断转变观念，有效创新业务培训的内容、形式、措施与方式，让其真正学有所成，所有所获。确保客户经理既学到应知应会的各类业务知识，掌握更多的营销服务技能，还能够切实增强自身的能力与水平，提高自身的思考和动手能力，进一步树立做好卷烟营销服务的信心和决心。从而，推动整个卷烟营销服务高质量、高效率地深入开展。