零售店铺的经营，必须要有源源不断的客源，客流量充足才能保障店铺的销售业绩。随着国内疫情得到有效控制，各地农村集市相继开放，加上“地摊经济”的火爆，顾客购物有了多种选择。然而，当零售户绞尽脑汁拓展客源，吸引顾客进店时，却遭遇了进店率增长，而销量不涨的窘况。虽然店铺里顾客来来往往，买单的却屈指可数，销售量始终上不去。

　　想要改变这种困境，就要想办法把“客流量”转化为“销售量”。那么，该怎么做呢？近日，笔者和几位零售户朋友交谈，他们在经营中的一些做法，也许能给我们大家带来启迪！

　　打造终端氛围，增加店铺吸引力

　　终端氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。这种氛围，可以让顾客自发地产生一系列的购买欲望和决定。据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端氛围，对卖场销售有着很好的促进作用。打造良好的终端氛围，可以有效地引导顾客的消费行为，提升顾客的购物愉悦度，有利于零售店铺形成自己独有的特色，与竞争对手拉开距离。

　　好的零售店主都会通过营造终端气氛，用背景音乐、光线等视觉、听觉吸引顾客进店，以此来调动顾客的情绪，影响顾客的购买决定。同时，通过生动、有创意的陈列，让商品“说话”。顾客走进店铺，购物现场温馨、舒适，商品陈列赏心悦目，销售人员待客亲切，顾客在这里真正体会到“上帝”的感觉，这就是最佳的终端氛围，也是最好的销售卖场。

　　零售户于老板：卖场的气氛不是靠顾客自然形成的，而是靠店主打造出来的，好的氛围能够吸引人气，促进销售。因此，在平时的经营中，我精心打造卖场氛围，力求为顾客提供一个良好、舒适的消费环境，让顾客来的高兴，买的开心。

　　一是用色调、音乐等元素妆扮店铺。一方面在店铺内外布置挂旗、吊顶彩球、橱窗贴画、充气玩偶等装饰品；另一方面根据时节变化，选择时令主题色彩对店铺进行妆扮。春天用绿色，凸显生机勃勃的气息；夏季用天蓝色，给顾客清凉舒爽的感觉；秋天用金黄色，让顾客感受丰收的喜悦；冬天用火红色，给顾客送上温暖和喜庆。同时，还根据每个节假日的特点，来调整门店的色调，如“圣诞绿”、“元旦蓝”、“春节红”等。特别是中秋、元旦、国庆、春节等较为重要的节日，利用喜庆色彩进行装饰，例如火红的灯笼、中国结、气球、彩旗彩带等来烘托节日氛围，给顾客留下深刻印象。

　　恰到好处的背景音乐可以很好地烘托卖场氛围，曾有调查表示，有80%的顾客喜欢卖场有背景音乐。我一般会在下班时间的高峰期，选择播放一些舒缓轻松的音乐，上班族可以一边购物，一边舒缓上了一天班的紧张神经，放松心情。同时，可以让顾客享受购物环境和购物乐趣，延长在店逗留时间，提高客单量。

　　二是用创意陈列吸引顾客眼球。创意陈列对门店的作用首先是吸引眼球，对商品的销售也有推动作用，它属于活化式陈列，能够刺激消费者的冲动性购买。创意陈列的目的就是让商品自己“说话”。创意陈列，就要打破传统陈列手段，在传统陈列手法上增加一些创新、花样，或特别的造型，以增加卖场的生动性、灵活性，为顾客带来优质的购物体验，创意、整洁、美观的视觉冲击利于提高顾客的购买欲，摆出创意就会带来销量，从而提升销售业绩。

　　在平时的经营中，我把毛巾被叠成棒棒糖；拖鞋拼成一朵朵五颜六色的花朵；纸巾包变身为小鱼小兔；啤酒饮料搭成坦克；把西红杮摆成心型……这样一摆设，普通的日用商品好像有了生命，活灵活现起来。特别是我学网上用纸巾做模特的衣服，将纸巾丝滑柔软的特质直观地展现在顾客面前。有的顾客也许只是漫无目的地闲逛，但是看到这些有创意的商品陈列，除了会心一笑外，还能激发他们的购买欲望。

　　推出情感营销，增强店铺凝聚力

　　“人非草木，孰能无情”，人类常常会被情感左右。一句深情的话，一个温馨的画面，一段感人肺腑的故事等等都可以改变人们的观点和行为。现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，商家的经营只有符合消费者的情感需求，才能顺利地促进他们实施购买行为。鉴于此，许多精明的商家在平时的经营中，大打“感情牌”，从顾客的情感需求出发，诱导心灵上的共鸣，用情感营销占领经营高地。

　　以前，顾客在购物时主要考虑的是价格和质量，对于商品背后的内涵和情感因素考虑的非常少。但是现在则不然，越来越多的顾客开始注重情感诉求。因此，商家在平时的经营中，就要准确而又有分寸的“切入”，借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，在包装、陈列、促销服务等方面，使消费者强烈受到感染或被冲击，激发消费者潜在朦胧的购买意识，起到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用。

　　零售户孙老板：随着市场经济的繁荣，人们生活水平的提高，商品的感性层面正越来越受到消费者关注。商品提供给顾客的不仅仅是满足生理需求的物质利益，还有满足心理需求的精神利益。进入情感消费时代，消费者购物时不再单纯地追求“好”或“不好”、“贵”或“不贵”，更看重的是建立在喜欢或者不喜欢之上的情感观念。所以，我在经营中，十分重视顾客的这种变化，通过各种手段满足顾客的心理需求，从而促进商品销售，维系顾客的忠诚。

　　在情感营销上，我主要做好两点：

　　一是赋予商品情感，打造独特魅力。赋予商品以人的语言和情感，把无生命的商品变得富有人情味，给消费者一种亲切感，拉近商品和消费者的距离，创造无法割舍的情感共鸣。夏季来临，我店里新上了多个品种的甜瓜，这些应季瓜富含维生素、糖分和矿物质，有开胃助消化的作用，但是也有一些禁忌。于是，我在甜瓜堆头旁用拟人的口气写了一个友情提示牌：肠胃好的可以多吃我哟，我会给你带来很多好处。但脾胃虚寒，腹胀便溏者忌食，甜瓜不能与田螺、螃蟹共同食用，千万要记住，别说我没告诉你！新上市的红心柚，顾客不知道甜不甜，好吃不好吃。我就在柚子区剥开两个，让顾客随便品尝，还放上了一个小笑脸，上面写道：“甜吧，甜就把我带回家！”我店里的水果区和蔬菜区，这种赋予情感的商品有很多，许多顾客在购买的时候都会开心一笑，从而得到一种情感上的补偿。另外，我店里每天都要推出特价水果、蔬菜。我的店铺每天晚上9点关门，晚上7点半以后，店里当天剩下的水果和蔬菜6折出售，折扣幅度很大。许多老年顾客纷纷来店里排队，打折商品全被抢购一空。

　　二是借势节日节点，注入情感因素。节日之所以吸引人，不单单是由于假期或消费热潮，更多的是节日承载的深厚文化或某种情感祝福，容易引发顾客的共鸣，可以更好的拉近店铺与消费者的距离。对于零售人来说，节日属于可预测热点，而热点即意味着流量。在节日营销中注入情感因素，通过挖掘节日本身承载的大众情感，并把这种情感与营销巧妙融合，让消费者产生情感上的共鸣，使消费者对店铺产生较大的信任感。在经营中，遇到节日营销时，我会借势节日节点，注入情感因素，结合节日文化内涵，直击顾客心底的柔软之处。母亲节、父亲节注入“感恩”因素；春节、中秋节就注入“团圆”因素等等。通过注入与节日内涵有关的情感因素，去打动顾客，让他们自觉自愿地掏腰包。

　　提供个性服务，拉升店铺向心力

　　在商品同质化日益严重的今天，服务已成为零售业提供给顾客附加价值、实现差异化竞争的有效手段。用服务增值，用服务凝聚人气，就是要在商品之外提供更多、更好的个性化服务来满足消费者的需要。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“公司利润的25%～85%来自于再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。做好服务不是一时的心血来潮，更不是哗众取宠，而是发自内心的真诚，用一颗真诚的心替顾客着想，从顾客的角度去思考，用真心换一份真情。

　　零售户马老板：开店多年来，我一直把点点滴滴的关怀、贴心融入到服务之中，不靠制造噱头促销，不靠一时的价格战忽悠顾客。始终坚持以人为本，顾客提供个性化的温馨服务，用这些服务抓住了顾客的心。

　　一是坚持做到不满意就退货。我坚持以顾客满意为出发点的原则，凡在我店里购买的商品，三日内只要不影响二次销售，做到无理由、无条件退货，不问原因马上办理。

　　二是为顾客着想，倡导理性消费。大多数店铺都鼓励顾客多买商品，而我却不鼓励顾客大手大脚，而是倡导理性消费。尤其是水果、蔬菜等商品，建议顾客不要购买过多，因为天气炎热，蔬菜、水果不易保存，即便存放冰箱里，也会影响口感。店里每天上午都会有新鲜的，可随时来买。这样的做法，会让顾客感到温暖，感受到你是实实在在为他着想。这样一个印象留给顾客，他们怎么会不惦记着你的店铺呢？

　　三是不断增加免费服务项目。今年以来，我先后推出了包括寄存、打气、开水、代收快递、充话费等10多项免费服务。这些服务有效地吸引顾客、留住顾客，提高了顾客停留时间的购买机会，同时也体现了店铺的服务特色，树立了良好的形象。

　　从客流量到销售量之间的距离看似很远，实际却并不遥远。每个店铺都存在着经营上的差异，应对的具体策略也会有所不同。广大零售户朋友只有对自己店铺的实际情况进行精准分析，站在消费者的角度来思考，多动脑筋、多想办法，就能够成功地把客流量转化成销售量，让自己的店铺充满活力！