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8小时的“5G”销售速度

——河南省济源市公司卷烟营销中心“线上服务”模式纪实
2020年03月03日 来源:烟草在线专稿 作者:李鹏远
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  一场来势汹汹的新型冠状病毒席卷全国,在疫情防控的严峻形势下,营销工作也面临着巨大的挑战,面对停访两周,复工后卷烟调拨困难、市场订货激增的复杂形势和繁重任务,河南省济源市公司卷烟营销中心提振“精气神”,干出“高质量”,线上线下不停歇,用攻坚克难的决心拼出了烟草行业复工复产的“5G”工作速度。

  8:00 鼓劲:销售会战拉开帷幕

  早上8点,推开市场部办公室的门,客户经理已经进入了工作状态。只见每个人面前都摊放着一个笔记本,右手一边操作电脑,一边在笔记本上“沙沙”落笔。凑近一看,原来是今天要访销的线路,需要提醒的客户等情况。

  不一会儿,市场部主任杨红波抬起头来,开始通报本组昨天的销售进度,每个人的销售情况,部署今天的销售工作。

  “昨天,订烟客户138户,销售50箱,单箱均价19875元;今天,我们组任务90箱,大家一定要确保电话提醒到位,货源通知到位。”

  ……

  就这样,一个简单的晨会,每个营销人员对各自线路的销售情况有了进一步了解,线上服务的环节也畅通起来。

  8:30 加油:网络订货正式开始

  8点30分,网上订货系统准时开启,客户经理的电话也随之此起彼伏的“欢唱起来”。

  “各位商户,你好,新冠病毒肺炎防控工作形势仍然严峻,请做好个人防护,勤洗手多通风,勤消毒少聚集,让我们共历风雨,共盼阳光!另外,今天的卷烟订购马上开始了,请抓紧时间进行网络订购,有问题随时联系13838925100。”接电话的空档,客户经理闫柯赶紧将微信消息发出去,商户微信群里活跃起来。

  “喂,登录密码忘记了,不要着急,10分钟请重新以初始密码登录。”

  ……

  随着一个个电话的响起挂断,客户问题一个个得到了解决,客户的报烟数字也逐渐不断上升。

  10:00 查询:营销平台筛选未订货客户

  “大家抽空看一下未订货客户啊,抓紧时间通知一下!”杨主任在查看了今天的报烟客户数后,发现还有12%的客户尚未进行网上订购,适时提醒了大家。

  “喂,你好,我是烟草公司王煜。今天是2月最后一个报烟日,有需要的话,赶紧上网看一下。”客户经理王煜的线路主要分布在山区,中老年客户偏多,提醒客户报烟成为他今天的工作重点。

  11:00 提醒:电话提醒余额不足

  面对疫情蔓延,各办事处、社区等防控点对户出门人数进行了严格限制,然而许多客户尤其是老龄客户对本人银行卡中的钱款数目不确切,甚至不知道,从而导致订货不成功的问题开始凸显。

  “喂,老周,烟报上了,可是你卡上的钱不够啊,11点半都要结账了,你赶紧让孩子往你的报烟银行卡转钱吧!”副主任冯国军边查看电脑名单,一边用手指头拨拉通讯录,打出了电话。

  “好嘞,多谢你啊,我的烟柜都快空了。”

  11:30 扣款:电子结算扣款开始

  网络订购渠道准时关闭。

  “536箱,真是想不到啊,一天完成月度任务的27.2%,太棒了。”看到数字的一刹那,负责卷烟货款结算的李勇十分开心,然后手脚麻利地进行对账、结算等工作。

  “今天共有辖区客户1217户,订购980户,订货成功率达到80.93%。”电子结算结束后,李永升伸了个懒腰,查看了今日的销售情况,在面前的《卷烟营销中心日销售‘赛马’情况表》中开始了汇总工作。

  14:30 数采:电话采集经营信息

  疫情蔓延特殊时期,行业复工日期一再推迟。

  为了抢在复工前详细了解客户经营信息,从2月10日开始,卷烟营销中心安排部署市场调研活动,拟采用电话拜访和微信沟通模式,挑选涵盖城镇、乡村不同市场类型及不同经营规模的零售客户共计60户,采集涉及营业时间、每日预期销量、当前库存、毛利率、价格指数等相关指标,为下一步营销策略制定、适销货源保供、品牌精准培育提供了坚实的支撑。同时,结合客户地理位置、往期销售数据,建议零售客户备足合理货源。

  16:30 收官:视频会议销售收官

  “恭喜大家,顺利完成今天销量。大家今天都辛苦了。”5点整,卷烟营销中心经理翟国华准时打开手机微信群,点开视频聊天,只见市场部各部门负责人的笑脸依次出现在屏幕上。“但是大家明天还要再接再厉,各市场部在提醒客户注意防疫安全的前提下,请重点关注已得到复工通知的零售客户,特别是位于大型商超、居民社区等市政府定点‘菜篮子’工程的零售客户,一定要实时关注!”

  艰难困苦,玉汝于成。准确研判市场趋势、提高货源响应能力、满足客户真实需求,努力完成月度目标任务……经过一天的奋战,卷烟营销中心顺利完成超平时7倍的订购量,而这一天只是疫情防控期间卷烟营销中心工作时的一个缩影。事虽难,做则成,路虽远,行则至,要想在这场防控阻击战大考中交出合格答卷,营销人员们深知没有退路,更没有坦途,只有凝心聚力,共克时艰,我们必能打赢这场疫情防控阻击战。

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