2018年烟草行业各直属单位主要负责同志座谈会上，张建民局长指出：“坚持稳中求进工作总基调，推动行业高质量发展”，要以“新发展理念”引领高质量发展，以建设现代化烟草经济体系促进高质量发展，并以提纲挈领的以“坚持新发展理念，紧扣我国社会主要矛盾变化，坚持质量第一、效益优先，牢固树立服从和服务于“五个大局”的观念，指出了高质量发展的路径。那么，对于区域市场而言，卷烟营销高质量发展作为高质量发展中的重要组成部分，又应当如何推进和实现呢？笔者将从以下四个方面进行探讨。

　　一、以夯实市场基础为关键，推进高质量发展。

　　（一）持续提升网建水平，聚焦现代零售终端建设，探索新模式，建立统一标识和标准，提高终端掌控力和消费引领。以形象标准、管理标准、服务标准为抓手，实施整店升级，打造标准化、连锁化、规模化、品牌化的卷烟零售新终端，向零售客户输出管理模式、销售模式和品牌文化，使零售客户经营能力不断提升，对烟草企业的依赖性和归属感不断增强，形成商业企业强有力的核心竞争力。

　　（二）深入推进工商网配，切实把深入推进工商网配作为适应市场化取向改革、倒逼流程再造的重要环节，一方面通过调整组织模式来优化和再造工作流程，提升资源配置效率。另一方面加强工商数据的有效互通，商业公司要积极配和工业企业开展工商网配工作，既为工业企业提供准确的市场信息，也为工商网配提供数据基础，不断提高市场响应速度。

　　（三）稳步推进自律小组建设。全面提高自律互助小组建设质量，把自律互助小组作为推进终端建设、品牌培育等工作的基本单元，真正使客户之间、批零之间同心同德、同心同向、同心同行。持续提升小组自我管理、自我约束的能力水平，引导客户加大履约情况监督力度，按约处理违约行为，实现维护市场价格稳定效能的最大化。

　　二、以规范经营行为为基础，保障高质量发展。

　　（一）坚持制度规范不动摇。严格按照“市场化取向改革”的要求，梳理完善现行的各项营销制度，完善货源投放策略、优化品类布局、强化品牌管理、加强信息公开，全面堵住“搭配销售”、货源二次分配、代订、改单等漏洞，消除市场竞争壁垒。

　　（二）坚持大户治理不动摇。针对违规卖烟大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”行为，采取“分性质、分层次、分阶段”的管控措施，综合运用自律手段、行政手段坚决予以处理，最大限度压缩违规卖烟大户生存的土壤和空间。

　　（三）坚持规范经营不动摇。持续开展规范经营教育，坚决清除不规范经营的思想毒瘤，健全规范经营长效机制，加强营销内控管理，完善营销监管、问题整改和追责处理流程，严肃查处代订货、套购卷烟、违规调剂卷烟等不规范经营行为，形成不敢违规的有力保障。

　　（四）用好规范监管工具。全面加强卷烟订单全流程控制工作，重点抓好异常订单筛查、监控，推动“事后监管”向“事前监管”转变。充分运用预警平台，实现提前感知、提前处置。

　　三、以营销模式创新为动力，促进高质量发展。

　　（一）优化卷烟营销机制改革。紧紧围绕“六大体系建设”和“五个战略研究”的要求，着力完善营销体制机制建设，持续优化业务流程、协同机制和工作标准，持续梳理、简化、完善各项流程制度，保证营销过程有据可依、保障服务标准有章可循，不断提升营销人员对零售客户的指导水平和服务质量，围绕消费者营销和现代终端建设需要，进一步优化基层营销队伍的工作内容、工作流程、工作标准。

　　（二）全面建设面向消费者营销体系。坚持以消费者为中心，借鉴“互联网+”和“新零售”理念，整合工商优势资源，建立面向消费者营销平台基础。积极利用移动互联、大数据、人工智能等技术，探索消费者营销平台功能，构建工商零三位一体面向消费者的营销生态系统，不断提升消费数据对卷烟经营、市场开发、品牌培育等工作的指导作用。提升零售终端获客、营销、稳价的能力，提升消费者的消费体验和品牌忠诚度，推动卷烟经营从关注终端向关注消费者延伸，从经验营销向数字营销转型。

　　（三）推进文明吸烟环境建设。进一步落实国家局、省局（公司）文件要求，按照“政府主导、烟草推动、多方合作、公益为主”的原则，以促进吸烟者与非吸烟者和谐共处为目标，继续大力开展文明吸烟环境建设。

　　四、以强化营销队伍为抓手，助力高质量发展。

　　（一）专业化分工。根据客户需要进一步细分客户经理职责。对客户经理职责进行进一步细分，将原来“全能型”的客户经理转变成“专业型”。将原有的职能划分为“市场分析型”、“订单跟踪型”、“经营指导型”、“品牌培育型”等，把多个职能模块进行重组并明确核心职能，设定相应岗位。同时，结合客户经理的意愿，确定专业化岗位配备相应人员，在此基础上进行岗位评估的方式核定待遇，引导客户经理深化各专业化技能，使客户经理队伍中具备各类专业化人才。

　　（二）专业化技能。改进客户经理培训方式，加强场景式培训，通过模拟场景来提高客户经理解决实际问题的能力，而不是停留在理论层面；加强问题解决型培训，扩展客户经理培训的内容。要结合客户需求的变化，着力培养客户经理在互联网营销、市场调研、数据分析以及新零售方面的能力，使客户经理具备向职业经理人转型的基本素质。

　　（三）专业化团队。营销高质量发展为营销队伍带来更大的责任和挑战，基层团队的负责人不仅需要做好营销、专卖工作，更重要的是要抓好团队建设。鼓励客户经理与客户经理、客户经理与专卖人员之间的交流沟通，在互相帮助和支持中完成工作任务，提高整个队伍的凝聚力。