为深入了解本地卷烟市场现状及发展趋势，提升营销服务水平，解决好当前农村卷烟销售较为疲软问题，江西省宜春市丰城烟草分公司于3月24日-4月10日期间开展了针对问题市场、问题线路的客户调研活动，通过采集客户库存、价格、主销品规、金圣上柜品规等关键信息，结合客户实际经营环境、经营情况、消费需求，进而分析整条线路的市场状态，精准掌握市场需求变化，为调整营销决策服务。

　　一、调研整体概况

　　（一）调研线路：尚庄线、梅林湖塘线。截止3月24日，尚庄线销售卷烟283箱，同比减少48箱，同比降幅14.52%，主要下降品规为白沙（软）-42箱、金圣（软）-10箱、金圣（硬）-7箱、红梅（软黄）-5箱、白沙（硬）-3箱；梅林湖塘线销售卷烟377箱，同比减少61箱，同比降幅14.04%，主要下降品规为白沙（软）-40箱、金圣（软）-10箱、金圣（吉品）-8箱、白沙（硬）-5箱、金圣（硬滕王阁）-5箱。

　　（二）样本数量：31户，其中5档6户、4档6户、3档8户、2档5户、1档6户

　　（三）抽样方法：判断抽样，销量下降客户23户，增长客户8户

　　（四）调研方法：问卷调查、访谈法

　　二、调研汇总与分析

　　（一）样本客户开店时间

　　样本客户中，5年以上19户，占比61%，2-5年12户，占比39%，无2年以下零售户，客户经营状态比较稳定。从档位上看，客户档位与开店时间基本呈正相关关系，5档客户开店时间均在5年以上。

　　（二）样本客户零售方式

　　样本客户中，以零包销售为主27户，占比87%，条包各半3户，占比10%，整条销售为主1户，占比3%，该客户是3档客户，平时中低价位卷烟销售比较多，消费者习惯整条购买，能否达到条包一价值得进一步确认。

　　（三）样本客户在销规格数量

　　样本客户中，5档客户户均在销规格67个，区间范围（78-59），4档客户52个，区间范围（70-29），3档客户32个，区间范围（43-23），2档客户25个，区间范围（29-22）、1档客户13个，区间范围（25-6）。

　　（四）样本客户库存情况

　　1、总体库存情况

　　样本客户中，库存较松15户，占比48%，稍松3户，占比10%，平衡5户，占比16%，稍紧6户，占比19%，紧2户，占比7%。

　　2、各档位库存情况

　　样本户中，4、5档客户库存宽松，5档客户库存区间（465，1000条），4档客户库存区间（103，320条），3档客户库存区间（50，150条）库存稍松及以上居多，1、2档客户库存稍紧，2档客户库存区间（16，55条），1档客户库存区间（3，26条），各档位客户库存均有较大差别。

　　3、主要品规库存情况

　　样本客户总库存5977条，主要规格依次为利群（新版）、金圣（吉品）、金圣（软）、中华（硬）、庐山（黄精品）、金圣（硬滕王阁）、金圣（硬红十二生肖），以上7个规格库存占比48%。样本客户以上品规销量同比情况分别为：利群（新版）-562条、金圣（吉品）-1743条、金圣（软）-1691条、中华（硬）-430条、庐山（黄精品）-175条、金圣（硬滕王阁）-452条、金圣（硬红十二生肖）-161条，样本客户主销规格全面下降。

　　（五）客户紧俏烟需求满足情况

　　本次调查主要了解以利群（新版）、中华（硬）、中华（软）、金圣（智圣出山）为代表的紧俏烟满足情况，采用开放式提问方式，获取信息较为多样，回答完全满足客户有5户，2档2户、3档2户、4档1户；基本满足客户4户，1档2户、3档2户；平时满足、春节不够客户10户，5档4户、3档3户、4档2户、1档1户；中华（硬）不够9户，5档2户、4档2户、2档3户、1档2户；利群不够2户，4档客户1户、1档客户1户。金圣（智圣出山）不够2户，5档1户、3档1户。

　　（六）其他货源需求情况

　　部分客户表示庐山系列、前门、牡丹满足率低，利群（软长嘴）停供。1个客户提到几次压坏中华（软），建议打包时不要放在两边放中间。

　　（七）样本客户诚信度判断

　　通过调取样本客户2018年违规档案，结合所处商圈环境、自身经营能力，分析单品销售异常、异动品规销售等指标得出以下判断：

　　1、1户2018年2次违规。

　　2、22户2018年1季度白沙（软）销售异常，疑似有被收购行为。

　　3、6户2018年1季度金圣（软）、金圣（吉品）销售异常，疑似代订或借户打单。

　　（八）样本客户经营能力匹配情况

　　分析样本客户的销售数据、经营品规、卷烟库存，比照客户所处商圈、自身经营能力，未发现客户销售与实际经营明显不符情况，基本反映了客户目前的真实销售。值得注意的是五档客户宋圣荣地处村委会马路旁边，店内商品摆放凌乱，卷烟柜台没有出样摆放，属比较典型的批发部性质，需进一步加强其规范经营教育，防止低价销售及向小户供货。

　　（九）样本客户金圣重点品规上柜

　　1、各品规意愿上柜客户数

　　八个金圣品规中，按照客户上柜意愿高低规格依次为硬红瑞香、软金圣、十二生肖、紫光、硬金圣、更上一层楼、本草瑞香、细支滕王阁，其中硬红瑞香、软金上柜客户超过90%。

　　2、样本客户意愿上柜分布

　　样本客户中，29%的客户8个规格均表示愿意上柜，16%的客户6个规格有上柜意愿，29%的客户5个规格有上柜意愿，6%的客户4个规格有上柜意愿，10%的客户3个规格有上柜意愿，3%的客户2个规格有上柜意愿，7%的客户1个规格有上柜意愿。上柜意愿从集镇—行政村—自然村，高档位—低档位依次递减特征明显。

　　三、卷烟市场新变化

　　（一）规范经营持续向好。随着规范经营治理的不断深入，卷烟外流、大户控小户等长期没有得到根治的突出问题得到明显好转，辖区卷烟经营秩序逐步恢复正常。外流品规销量大幅下降，自去年5月份以来，676户大户控制的小户实现了自主订货，目前仅剩24户电话订货户，且均由客户经理采集订单，以保证订单的真实性，异动品牌销售、卷烟外流、同一IP、雷同订单数量大幅减少。1季度分公司白沙（硬）、白沙（软）销售92箱，同比减少1144箱，降幅92.56%，卷烟外流373条，同期1429条，减少1056条，降幅73.9%。规范经营持续向好，水分越来越少，数据越来越反映客观真实情况。

　　（二）低价经营明显改观。去年9月份起梅林网格试点自律小组建设，11月全面铺开，在自律小组建设过程中，突出抓好了客户法律法规宣传教育、明码标签维护、推烟器陈列推广、对低价行为毫不手软，严厉打击，800多户城区、集镇零售户使用了推烟器，卷烟出样大为改观，160多户低于指导价销售零售户受到相应处罚，客户经营思想、规范意识不断转变，价格逐渐向好，低价行为得到有效遏制、倒挂现象绝迹，客户普遍反映卖什么烟都能挣钱，常见的低价规格金圣（吉品）包价25元、提高2元，金圣（软）7.5元，提高0.5元，庐山（黄精品）6元，提高1元，庐山（新）3元，提高0.5元，客户盈利空间得到进一步保障，经营信心逐步恢复。

　　（三）酒席宴影响不断扩大。今年酒席宴活动改为由客户自主申请，物料入库、派发均比较及时。这些痛点打通后，客户申请积极性大大提高，今年1季度分公司受理酒席宴716场，去年同期282场，增加434场，1季度金圣销售4276箱，同比增加283箱，增幅7.09%，龙头规格吉品销售2015箱，同比增加204箱，增幅11.28%，重点新品硬红瑞香销售195箱，同比增加108箱，增幅123.78%，酒席宴对销量的贡献作用明显。多数零售户表示吉品金圣基本垄断了200元价位区酒席市场，选择硬红瑞香做酒的也越来越多。

　　四、主要矛盾和问题

　　（一）低档位客户销售下滑明显。在今年销量总体比较平稳的趋势下，各档位客户销量进一步分化，4、5档客户销量增长较快，1季度同比分别增长27.98%，22.75%，1、2档客户销量下滑明显，同比分别下降49.54%，8.57%。样本线路鄢文奇线路4、5档客户分别增长22.03%、9.86%，1档客户下降48.25%、2档客户微增0.78%，闵宏强线路4、5档客户除5档客户增长25.35%外，其余4个档位客户下降分别为1档39.39%，2档21.07%，3档33.59%，4档19.35%，处于比较普遍的下滑状态，对高档位客户依赖进一步增加。剔除异动外流品规白沙硬、软，假设1档客户同比销售持平，鄢文奇线路将增加销量50箱，同比持平，闵宏强线路将增加销量21箱，同比降幅缩减4.7个百分点，分公司将增加销量785箱，