烟草在线专稿　　江西省上饶市万年县人口36.6万，属经济欠发达农业县，卷烟零售客户1373户。2017年以来，万年县烟草专卖局在省局、市局的正确领导下，转变观念、勠力同心，创新实施“党建+规范经营”工作模式，践行“四个一”工作理念，用心做好自己的市场，充分发挥“红色引擎”动力，将党建引领中心工作与企业可持续性发展相融合，在“金圣”品牌培育工作上取得了一些比较理想的成效。万年县局2017年在全省“百舸争流”中居于前十，2018年，“金圣”烟在去年销售增幅超过45%的基础上，高位持续增长，实现销量4002箱，增长376箱，增长比例10.37%，其中销售“金圣（吉品）”1200箱（全市仅有4个单位过千箱），同比增长15.5%，占“金圣”总销量的30.5%；“金圣（硬红瑞香）”、“金圣（滕王阁紫光）”、“金圣（赣）”、“金圣（滕王阁更上一层楼）”等“金圣”等“金圣”新品销量合计2242箱，占“金圣”总销量的56%，“金圣”品牌培育思路得到了很好的验证。

　　一、严格规范，夯实“金圣”品牌市场基础。

　　规范经营行为对卷烟市场营销工作的重要性，用多么夸张的词汇来描述都不为过。只有规范经营，才能把品牌培育工作建立在扎实的市场基础之上，守住属于我们市场的每一箱烟。万年县局深入学习领会省、市局卷烟规范经营管理工作会议精神，坚决贯彻省局党组“坚持真理、修正错误、痛下决心，坚定不移走规范的路子”的决策部署，彻底摒弃长期以来依赖大户和捆绑销售的老路，用心经营好自己的市场，敢于动真碰硬，建立起规范经营长效机制，将规范管理与队伍建设相结合，与全体员工达成了规范经营是“‘红线’和‘高压线’”的共识，创新实施“党建+规范经营”工作模式，充分发挥一线党员的“头雁”效应，通过规范货源投放流程、建立完善制度、加强内管督查，坚决杜绝客户经理修改订单和利用停歇业户为大户代订代购、擅自调剂卷烟等不规范经营行为，保障了市场卷烟价格坚挺、“金圣”品牌健康成长、卷烟销售状态良好的局面。

　　二、精心策划，绘制“金圣”品牌家族图谱。

　　打铁还需自身硬，全面实行规范经营，摆脱大户依赖之后，万年县局苦练“内功”，以市场化取向改革为导向，尊重市场，尊重我们的每一位客户，沉下心来做市场调研，在大量市场调研分析工作的基础上，通过“市场、品牌、客户”三个维度，逐步完成了“金圣”品牌培育规划，绘制出“金圣”品牌培育家族图谱。把高端规格“金圣（智圣出山）”做精做优，提升“金圣”品牌美誉度；把强势规格“金圣（吉品）”做大做强，提升“金圣”品牌忠诚度；用“金圣（硬滕王阁）”和“金圣（硬红十二生肖）”有序替换“金圣（软）”和“金圣（硬）”，缓解“金圣（软）”和“金圣（硬）”两个老规格的销售压力，彻底改变“金圣（软）”和“金圣（硬）”两个老规格社会库存大、价格倒挂、客户销售积极性低的局面，达到“围魏救赵”之效；用“金圣（滕王阁紫光）”“金圣（赣）”“金圣（滕王阁更上一层楼）”等规格挤占二类卷烟市场空间；用“金圣（硬红瑞香）”系列填补“金圣（吉品）”与“金圣（智圣出山）”之间的规格空挡，形成了“高端引领、缺位补齐、围魏救赵、新老更替、时空互换”的“金圣”品牌培育思路。

　　三、市场调控，实现“金圣”品牌快速成长。

　　品牌培育工作中，适度调控竞品是不可或缺的措施，通过严谨细致的市场调研，不降低一丝工作标准，在竞品的调控工作中，万年县局首先是对4个主要竞品的市场地位和竞争优势展开了深入分析。“芙蓉王（硬）”卷烟在万年市场品类市场地位排第二，但市场份额只占25%，竞争优势中上，呈上升趋势；“利群（新版）”卷烟品类市场地位排第一，市场份额占86.5%，竞争处绝对优势；“白沙（精品二代）”卷烟品类市场地位排第一，市场份额44%，竞争优势处中上水平，且价格劣势明显；“红双喜（沪硬）”卷烟品类市场地位排第三，市场份额23%，竞争优势处中间水平，呈上升趋势。基于以上分析结果，万年县局采取了停销“芙蓉王（硬）”给“金圣（吉品）”腾让空间，停销“红双喜（沪硬）”给“金圣（硬红十二生肖）”腾让空间，停销“白沙（精品二代）”给“金圣（硬滕王阁）”腾让空间。2018年，“金圣（吉品）”销售1200箱，同比增加15.5%；“金圣（硬红十二生肖）”销售753箱，同比增加3.6%；“金圣（硬滕王阁）”销售888箱，同比增加16%。另外，万年县局敢于在关键时间节点对强势品牌“利群（新版）”进行限投减投，强力助推了金圣二类烟的快速成长，当然，这得益于全省系统规范经营的大背景，也得益于周边兄弟单位的策略同步。2018年“利群（新版）”销售2567箱，同比下降4.1%，市场份额由26.7%降至24%；“金圣（滕王阁紫光）”“金圣（赣）”“金圣（滕王阁更上一层楼）”等“金圣”二类烟合计销售378箱，同比增长143%。品牌置换效果明显。同时万年县局协同江西中烟共同宣传推广“喜宴”“升学宴”活动，借助“升学宴”“喜宴”的热潮，助推“金圣”品牌培育工作更上一层楼，进一步提升“金圣”品牌的市场价值、品牌形象和社会认可度。

　　四、专卖先行，保驾护航“金圣”卷烟销售。

　　万年县位于江西省东北部、鄱阳湖东南岸。东与弋阳县交壤，西与余干县毗邻，南与鹰潭市接壤，北与鄱阳、景德镇乐平市相邻，处于四陷之地，深受边界市场的影响。面临严峻的市场环境，专卖工作一直以来都是万年县局的弱项和短板。为补齐这项短板，万年县局贯彻落实“放管服”改革要求，牢固树立专卖先行，保驾护航卷烟营销的理念，充分发挥党员干部的先锋模范作用，以改进工作作风为切入点，不放松一刻工作节奏，立足专卖管理现状，全面提升专卖人员责任意识、服务理念、履职能力，彻底转变工作作风，着力提升依法行政水平，打造出一支敢于动真碰硬、能打胜仗的专卖队伍，切实为卷烟营销保驾护航。万年县局专卖队伍切实担起了“专销结合，专卖先行，向专卖要销量”的责任，通过对违规客户采取警告、减停供部分紧俏卷烟、责令停业整顿等措施，对长期违规的客户进行清退，全力控大户、打击违法违规大户、跑轮子户，深入挖掘出假烟和非法流入烟挤占的市场份额，为培育“金圣”新品培养打下坚实基础，真正把市场监管成效体现在销量增长上。同时大力推动诚信自律互助小组网格化建设，将诚信自律互助小组打造成为推进法律宣传、诚信稳价、增加盈利等工作的高效平台，始终将提高零售户卷烟利润率放在心上，为诚信稳价工作营造公平公正、宽松和谐的市场环境，切实提升专卖服务水平。

　　2018年，全年持证零售户1385户，其中新办许可证221户，责令停业整顿5户，恢复营业3户，延续78户，歇业156户，注销104户；共查办“两烟”案件140起，其中假烟案件77起，真烟案件63起。查获各类违法卷烟5581.4条，总案值77.42万余元，罚没款9.19万元。其中，查获假冒卷烟2838.4条，标值33.41万元，办理真烟收购案件11起，收购卷烟866条，5万元大要案4起。刑拘4人。国标1起，判刑5人，震慑一方。

　　五、脱贫帮扶，彰显烟草企业社会责任。

　　万年县局在提升企业效益的同时，也积极承担脱贫攻坚的社会责任。党支部将党的建设工作和脱贫攻坚相结合，提高党员干部的政治站位，选派党员骨干担任第一书记带领扶贫工作队专职扶贫，班子成员与中层干部坚持每月走访扶贫村，并积极为结对村特困户捐款，累计捐款超过一万元，同时为由政协牵头的扶贫助学计划捐助4000元；中秋节县局班子及中层干部走访结对贫困户30户，并送慰问品折合人民币叁仟多元；重阳节县局向村360对位老人发放雨伞等慰问品，折合人民币捌仟多元；为村委会办公场地购置办公桌椅和两套健身器材，同时捐赠三台电脑并安装宽带，以方便留守儿童与外出务工的父母视频联系，为村民身心健康的提升做出贡献。上饶市局对本局第一书记的扶贫工作高度肯定并大力支持，近年来共计投入三十余万专项扶贫资金，得到了结对帮扶村干部群众的一致好评。

　　万年县局在“金圣”品牌培育工作上只是做了些粗浅的尝试，离上级的要求和先进单位的距离还很远。今后万年县局将牢记使命，不忘初心，补齐短板，强化优势，全力以赴打好攻坚战，用心做好自己的市场，为江西烟草争创优秀商业企业做出应有的贡献！