烟草在线专稿 江西省上饶市万年县人口36.6万,属经济欠发达农业县,卷烟零售客户1373户。2017年以来,万年县烟草专卖局在省局、市局的正确领导下,转变观念、勠力同心,创新实施“党建+规范经营”工作模式,践行“四个一”工作理念,用心做好自己的市场,充分发挥“红色引擎”动力,将党建引领中心工作与企业可持续性发展相融合,在“金圣”品牌培育工作上取得了一些比较理想的成效。万年县局2017年在全省“百舸争流”中居于前十,2018年,“金圣”烟在去年销售增幅超过45%的基础上,高位持续增长,实现销量4002箱,增长376箱,增长比例10.37%,其中销售“金圣(吉品)”1200箱(全市仅有4个单位过千箱),同比增长15.5%,占“金圣”总销量的30.5%;“金圣(硬红瑞香)”、“金圣(滕王阁紫光)”、“金圣(赣)”、“金圣(滕王阁更上一层楼)”等“金圣”等“金圣”新品销量合计2242箱,占“金圣”总销量的56%,“金圣”品牌培育思路得到了很好的验证。
一、严格规范,夯实“金圣”品牌市场基础。
规范经营行为对卷烟市场营销工作的重要性,用多么夸张的词汇来描述都不为过。只有规范经营,才能把品牌培育工作建立在扎实的市场基础之上,守住属于我们市场的每一箱烟。万年县局深入学习领会省、市局卷烟规范经营管理工作会议精神,坚决贯彻省局党组“坚持真理、修正错误、痛下决心,坚定不移走规范的路子”的决策部署,彻底摒弃长期以来依赖大户和捆绑销售的老路,用心经营好自己的市场,敢于动真碰硬,建立起规范经营长效机制,将规范管理与队伍建设相结合,与全体员工达成了规范经营是“‘红线’和‘高压线’”的共识,创新实施“党建+规范经营”工作模式,充分发挥一线党员的“头雁”效应,通过规范货源投放流程、建立完善制度、加强内管督查,坚决杜绝客户经理修改订单和利用停歇业户为大户代订代购、擅自调剂卷烟等不规范经营行为,保障了市场卷烟价格坚挺、“金圣”品牌健康成长、卷烟销售状态良好的局面。
二、精心策划,绘制“金圣”品牌家族图谱。
打铁还需自身硬,全面实行规范经营,摆脱大户依赖之后,万年县局苦练“内功”,以市场化取向改革为导向,尊重市场,尊重我们的每一位客户,沉下心来做市场调研,在大量市场调研分析工作的基础上,通过“市场、品牌、客户”三个维度,逐步完成了“金圣”品牌培育规划,绘制出“金圣”品牌培育家族图谱。把高端规格“金圣(智圣出山)”做精做优,提升“金圣”品牌美誉度;把强势规格“金圣(吉品)”做大做强,提升“金圣”品牌忠诚度;用“金圣(硬滕王阁)”和“金圣(硬红十二生肖)”有序替换“金圣(软)”和“金圣(硬)”,缓解“金圣(软)”和“金圣(硬)”两个老规格的销售压力,彻底改变“金圣(软)”和“金圣(硬)”两个老规格社会库存大、价格倒挂、客户销售积极性低的局面,达到“围魏救赵”之效;用“金圣(滕王阁紫光)”“金圣(赣)”“金圣(滕王阁更上一层楼)”等规格挤占二类卷烟市场空间;用“金圣(硬红瑞香)”系列填补“金圣(吉品)”与“金圣(智圣出山)”之间的规格空挡,形成了“高端引领、缺位补齐、围魏救赵、新老更替、时空互换”的“金圣”品牌培育思路。
三、市场调控,实现“金圣”品牌快速成长。
品牌培育工作中,适度调控竞品是不可或缺的措施,通过严谨细致的市场调研,不降低一丝工作标准,在竞品的调控工作中,万年县局首先是对4个主要竞品的市场地位和竞争优势展开了深入分析。“芙蓉王(硬)”卷烟在万年市场品类市场地位排第二,但市场份额只占25%,竞争优势中上,呈上升趋势;“利群(新版)”卷烟品类市场地位排第一,市场份额占86.5%,竞争处绝对优势;“白沙(精品二代)”卷烟品类市场地位排第一,市场份额44%,竞争优势处中上水平,且价格劣势明显;“红双喜(沪硬)”卷烟品类市场地位排第三,市场份额23%,竞争优势处中间水平,呈上升趋势。基于以上分析结果,万年县局采取了停销“芙蓉王(硬)”给“金圣(吉品)”腾让空间,停销“红双喜(沪硬)”给“金圣(硬红十二生肖)”腾让空间,停销“白沙(精品二代)”给“金圣(硬滕王阁)”腾让空间。2018年,“金圣(吉品)”销售1200箱,同比增加15.5%;“金圣(硬红十二生肖)”销售753箱,同比增加3.6%;“金圣(硬滕王阁)”销售888箱,同比增加16%。另外,万年县局敢于在关键时间节点对强势品牌“利群(新版)”进行限投减投,强力助推了金圣二类烟的快速成长,当然,这得益于全省系统规范经营的大背景,也得益于周边兄弟单位的策略同步。2018年“利群(新版)”销售2567箱,同比下降4.1%,市场份额由26.7%降至24%;“金圣(滕王阁紫光)”“金圣(赣)”“金圣(滕王阁更上一层楼)”等“金圣”二类烟合计销售378箱,同比增长143%。品牌置换效果明显。同时万年县局协同江西中烟共同宣传推广“喜宴”“升学宴”活动,借助“升学宴”“喜宴”的热潮,助推“金圣”品牌培育工作更上一层楼,进一步提升“金圣”品牌的市场价值、品牌形象和社会认可度。
四、专卖先行,保驾护航“金圣”卷烟销售。
万年县位于江西省东北部、鄱阳湖东南岸。东与弋阳县交壤,西与余干县毗邻,南与鹰潭市接壤,北与鄱阳、景德镇乐平市相邻,处于四陷之地,深受边界市场的影响。面临严峻的市场环境,专卖工作一直以来都是万年县局的弱项和短板。为补齐这项短板,万年县局贯彻落实“放管服”改革要求,牢固树立专卖先行,保驾护航卷烟营销的理念,充分发挥党员干部的先锋模范作用,以改进工作作风为切入点,不放松一刻工作节奏,立足专卖管理现状,全面提升专卖人员责任意识、服务理念、履职能力,彻底转变工作作风,着力提升依法行政水平,打造出一支敢于动真碰硬、能打胜仗的专卖队伍,切实为卷烟营销保驾护航。万年县局专卖队伍切实担起了“专销结合,专卖先行,向专卖要销量”的责任,通过对违规客户采取警告、减停供部分紧俏卷烟、责令停业整顿等措施,对长期违规的客户进行清退,全力控大户、打击违法违规大户、跑轮子户,深入挖掘出假烟和非法流入烟挤占的市场份额,为培育“金圣”新品培养打下坚实基础,真正把市场监管成效体现在销量增长上。同时大力推动诚信自律互助小组网格化建设,将诚信自律互助小组打造成为推进法律宣传、诚信稳价、增加盈利等工作的高效平台,始终将提高零售户卷烟利润率放在心上,为诚信稳价工作营造公平公正、宽松和谐的市场环境,切实提升专卖服务水平。
2018年,全年持证零售户1385户,其中新办许可证221户,责令停业整顿5户,恢复营业3户,延续78户,歇业156户,注销104户;共查办“两烟”案件140起,其中假烟案件77起,真烟案件63起。查获各类违法卷烟5581.4条,总案值77.42万余元,罚没款9.19万元。其中,查获假冒卷烟2838.4条,标值33.41万元,办理真烟收购案件11起,收购卷烟866条,5万元大要案4起。刑拘4人。国标1起,判刑5人,震慑一方。
五、脱贫帮扶,彰显烟草企业社会责任。
万年县局在提升企业效益的同时,也积极承担脱贫攻坚的社会责任。党支部将党的建设工作和脱贫攻坚相结合,提高党员干部的政治站位,选派党员骨干担任第一书记带领扶贫工作队专职扶贫,班子成员与中层干部坚持每月走访扶贫村,并积极为结对村特困户捐款,累计捐款超过一万元,同时为由政协牵头的扶贫助学计划捐助4000元;中秋节县局班子及中层干部走访结对贫困户30户,并送慰问品折合人民币叁仟多元;重阳节县局向村360对位老人发放雨伞等慰问品,折合人民币捌仟多元;为村委会办公场地购置办公桌椅和两套健身器材,同时捐赠三台电脑并安装宽带,以方便留守儿童与外出务工的父母视频联系,为村民身心健康的提升做出贡献。上饶市局对本局第一书记的扶贫工作高度肯定并大力支持,近年来共计投入三十余万专项扶贫资金,得到了结对帮扶村干部群众的一致好评。
万年县局在“金圣”品牌培育工作上只是做了些粗浅的尝试,离上级的要求和先进单位的距离还很远。今后万年县局将牢记使命,不忘初心,补齐短板,强化优势,全力以赴打好攻坚战,用心做好自己的市场,为江西烟草争创优秀商业企业做出应有的贡献!
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