烟草在线据《东方烟草报》报道　　近年来，安徽省滁州市烟草专卖局（公司）在卷烟品牌培育工作中积极推动工商零三方共同参与，相向而行，为品牌培育求取“最大公约数”，画出“最美同心圆”。

　　“行业发展的根在市场，脉在品牌。立足发展全局，我们一直坚定实施‘大品牌、大市场、大企业’战略，凝聚产业合力，优化品牌生态，促进品牌成长。”滁州市局（公司）党组书记、局长、经理孙志强表示。

　　工商协同：从“负重前行”到“轻装上阵”

　　“现在‘黄山’品牌在滁销售的24个规格中，有13个是2016年年初就有的，而同期销售的37个规格有24个都被陆续清退了。”安徽中烟工业有限责任公司滁州片区经理马劲松介绍，“对于滁烟商业采取的品牌进退机制，我们当时曾有过不解甚至争论。但现在看来，这场产品线‘大换血’为‘黄山’品牌在滁州市场的稳健成长奠定了基础。”

　　2016年，滁州卷烟市场遭遇了前所未有的“寒冬”：销量大幅下滑，零售客户利润空间大幅萎缩，卷烟品牌状态低迷，保规模、求生存成了大部分工业企业的基本需求。

　　危机面前，滁州市局（公司）党组保持定力，清醒地认识到：变局中危和机同生并存，克服了“危”即是“机”。精准分析现状后，他们认为，在销规格过多过杂，不利于品牌培育，也影响品牌市场状态。于是，他们对品规布局进行了系统梳理和清退，三个月内在销规格总数从184个降为132个。

　　“当时来自各家工业企业的压力很大。”滁州市局（公司）营销中心经理余祖华坦言，“但通过真诚沟通，最终在滁卷烟品牌布局得以优化，主导规格集中度增加，品牌竞争力增强，品牌状态迅速回暖。”

　　“减脂”的同时也要“增肌”。滁州市局（公司）在品规梳理过程中并没有单纯地清退，而是积极推动品牌发展新旧动能转换，通过精细研判市场需求，及时引入了大批富有竞争力的新品。

　　“比如，我们根据市场调研，判断市场对价位在15元、25元、35元、60元左右的细支烟需求量较大，据此分别引入了‘南京’（炫赫门）、‘贵烟’（跨越）、‘黄鹤楼’（硬峡谷情细支）、‘黄金叶’（天香细支）4款产品，如今已全部培育成功。”滁州市局（公司）营销中心品牌主管冯德强介绍。

　　通过优化品规布局，滁州市局（公司）推动品牌培育工商协同由“负重前行”变为“轻装上阵”。更重要的是，工商双方极大增进了互信。在此基础上，双方统筹制定品牌发展规划，并始终坚持“卷烟品牌共育，培育策略共商，信息采集共享”。在2016年行业工商企业互评中，滁州市局（公司）获安徽烟草商业系统第一名，2017年、2018年更是连得满分。

　　营销队伍：从“分身乏术”到“分工协作”

　　“何经理，你上次教给我的‘黄山’（徽商新视界细支）品牌推介技巧，可派上大用场了，过年几天光这一个规格我就赚了小3000块呢！”2月11日，春节后上班第一天，琅琊区零售客户阚延硕见到滁州市局（公司）直属分局（营销部）品牌经理何娟娟，高兴地说道。

　　“那恭喜呀！我今天来，就是想了解一下最近这几个新品的销售、库存和价格情况。”何娟娟微笑着说。

　　品牌经理，这是近年来滁州市局（公司）新出现的营销岗位。为推动卷烟营销向现代营销模式转型升级，他们积极深化客户经理职业化建设，按照信息分析、品牌培育、终端建设、客户服务四个业务序列，分别设立信息经理、品牌经理、终端经理三个专业岗位和客服经理一个基础岗位，着力打造一支专业化的营销队伍。

　　“以前客户经理的工作十分繁杂，苦于‘分身乏术’，对品牌培育这种专业性较强的业务往往是‘说起来重要，干起来次要，忙起来不要’。”曾是一名客户经理的何娟娟坦言。

　　而开展客户经理职业化建设之后，滁州市局（公司）依托职业经理队伍构建了“四纵二横”的营销组织构架，纵向上信息、品牌、终端、客服四条业务线并行运作，自下而上、上下联动；横向上四个业务序列在营销中心和营销部两个层面紧密协作，共享市场信息，共同服务客户。全市系统营销队伍发生了显著的“化学反应”，队伍活力和工作质量焕然一新。

　　“就拿品牌培育工作来说，除了依托信息采集平台和自己上市场，其他三个序列的经理都会向我实时提供有价值的信息，帮助我踏准市场需求的‘节拍’，从而调好货源投放的‘火候’。同时，客服经理会向客户介绍品牌特点，终端经理会帮客户做好品牌陈列。”何娟娟说，“有专业团队的支持，工作开展起来事半功倍。”

　　零售终端：从“茫然看戏”到“深度入戏”

　　“要想提高赢利，一定要给每个品牌找准目标消费者，为消费者找准目标品牌。比如说，我晚间的客源主要来自旁边的KTV和网吧。从KTV来的消费者以中年人为主，对高档烟需求较大；从网吧来的消费者以年轻人为主，接受新事物比较快，可以重点介绍一些新品卷烟……”2018年10月29日，明光市零售客户杨道祥正在向台下的百余名全椒县零售客户分享他的“品牌经”。

　　杨老板怎么到全椒县讲课了呢？原来，为推动零售客户“卷烟赢利水平、卷烟经营能力双提升”，滁州市局（公司）面向全市零售客户组建“双提升”宣讲团，遴选品牌培育能力较强、终端建设水平较高的优秀客户在全市巡回宣讲，用客户自己的语言、自己的故事、自己的体会向同行们传授“生意经”。年过六旬的杨老板不仅在外县的讲台上过了一把瘾，还在本地的客户自律互助小组活动中频频授课。

　　“等客上门、哑巴销售、糊涂卖烟”，这是以往滁州市不少零售终端的状态。针对品牌培育过程中客户参与度偏低的问题，滁州市局（公司）认为，不仅要让品牌占据客户柜台的“C位”，还要让品牌培育意识占据客户头脑中的“C位”。他们以“双提升”活动为抓手，不断增强客户的品牌培育意识和能力，推动客户对品牌培育从“茫然看戏”向“深度入戏”转变，真正打通品牌与消费者的“最后一公里”。

　　在滁州市局（公司）营销人员和“双提升”宣讲团“讲师”们的联合指导下，相当一部分客户通过做好品牌培育，让本店的消费群体愈加巩固和扩大。滁州市局（公司）抓住契机，依托零售终端开展消费者信息采集，为进一步提升工商零各环节的品牌培育水平收集“大数据”。

　　“下一步，滁州市局（公司）将按照行业高质量发展的要求，持续推动知识、信息、数据等新生产要素在产业链上合理流动、有效集聚，推动品牌和市场、供给和需求以及工商零各环节间实现良性互动、无缝连接。”滁州市局（公司）副经理殷秋实表示。