烟草在线专稿　　卷烟经营一直以来都是零售经营的一项重要内容，然而随着社会的发展，出现了一些新的变化和情况，特别是国内经济新常态持续影响着消费者的消费能力；居民健康生活意识和习惯日益形成并逐渐强烈，削弱了卷烟消费需求量；再加上各地公共场所控烟力度也在增强，公共场所禁控烟措施严格，许多零售户感到卷烟销售没有以前顺畅。然而长期以来烟草作为我国一项重要的产业，历经数十年的快速发展，为国家的经济建设、扶贫助弱、民生发展等方面做出了突出贡献。因此行业要发展这是必须的，这既是有利于维护社会稳定，同时也是解决行业从业人员的需要。作为肩负营销工作重任的客户经理，要义不容辞的担负起营销之重任，切实推动烟草行业发展。针对当前这种形势，做好卷烟精准营销是非常必要的。那么卷烟精准营销的抓手在哪里呢？

　　一、精准营销对烟草行业的重要意义。

　　精准营销就是在精准定位、精确宣传指导、精细化服务的基础上，依托现代信息技术智能化、数字化、精确化手段，建立个性化的客户沟通服务网络体系，保持企业和客户密切互动，从而不断满足客户个性化、特色化需求，建立稳定的企业忠实客户群，从而达到整体性、系统性、结构性的解决市场问题，实现市场营销突破。对于烟草企业而言，精准营销就是在精确的市场细分与定位的前提下，选择恰当的工具与手段与客户进行有效沟通，加强品牌培育、货源投放管理、提供精细指导和优质服务。客户实施精准营销有利于品牌培育，真正践行一切以“消费者为中心”，提升客我双方盈利水平，贯彻“两个至上”行业理念，给予消费者更多选择机会，尊重消费者意愿，促进以市场需求为导向的“按客户订单组织货源”工作的升华，是卷烟上水平的重要抓手，从而为实现行业高质量发展的目标奠定坚实基础。

　　二、卷烟精准营销的抓手。

　　精准营销，前提是求“精”、务“准”、必“细”。求“精”即科学细分，包括市场细分、客户细分以及服务细分要精；求“准”即准确把握，包括信息采集、品牌培育以及货源投放要准。烟草行业要做好精准营销工作，在市场细分、品牌培育、队伍建设和提高服务上下功夫。为此客户经理要动脑子，花心思，从以下几个方面扎扎实实地做好卷烟精准营销工作。

　　一是在市场细分上做文章。市场是营销的基础和前提，卷烟营销一定要围绕市场做文章。要实施精准营销，必须在充分开展市场调研、对市场进行分析、判断基础上，明确细分市场，确定重点营销目标市场和挖掘潜力市场，在营销的过程中一定要注意重点目标市场的动态，要深入挖掘市场的潜力。依据当地经济水平、消费习惯和爱好，居民群体分布等对市场进行预判，准确掌握目标客户和消费者对卷烟产品和营销服务特征，以做到市场基本信息尽在心中。同时还要通过对目标客户和消费市场进行全面、系统和科学的分析探究，借助批零互动平台，对社会库存、客户销量进度数据进行采集分析，准确掌握卷烟消费市场的需求特征及变化趋势。根据掌握的信息，制定精准详实、操作性强的销售方案，针对不同的消费市场采取不同的卷烟供给的策略，从而提高把握市场、预测市场的能力。客户经理只有扎扎实实地做好市场细分，因地制宜、因人而异地采取营销对策，才能真正做到以市场为导向，以精准营销为核心，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑，提高信息源，进而做好相关技术操作。

　　二是在品牌培育上动脑子。为了做好精准营销，那么客户经理还必须准确地了解品牌、把握品牌，精心培育品牌。而卷烟上水平的关键在于做好品牌的培育，品牌培育是卷烟经营能力的重要体现，是推行精准营销的关键环节。众所周知一个品牌从建立、成长、成熟、发展到壮大，必须经过市场的严格考验，经过消费者的评判。任何品牌如果没有市场的认可，不可能驻入消费者心中，就更不可能成长。为此要做好精准营销，就必须强化品牌培育，在品牌培育方面多动脑子。品牌培育要从本地卷烟销售市场的实际出发，贯彻国家局关于“三品战略”的部署，以培育适合本地市场实际的重点骨干品牌为出发点，进一步完善品牌发展规划，严格执行品牌引入、退出及评价机制，建立健全具有持续发展潜力的品牌体系。要着力稳住传统优势品牌的奠基地位，提升信心优质品牌市场竞争力。客户经理在全面了解和掌握本地市场消费群体、消费层次、消费水平及发展趋势等情况基础上，按照品牌的消费群体或者消费习惯不同进行科学分类，然后有针对性地开展品牌培育，实施精准投放。不断促进品牌培育工作精细化、精确化，为推行精准营销工作提供品牌支持。

　　三是在提高素质上花精力。“科技兴业”重在人才，而有效的卷烟营销队伍关键在提升营销人才的素质。随着卷烟市场的变化，要打好精准营销这个硬仗，培养作风硬、能力强的营销队伍是关键。特别是客户经理作为营销的主力军，承担着极其重要的职责，发挥着重要的作用。客户经理要自觉地加强学习，既要学习国家大政方针、经济政策，了解发展动态；又要学习国家局关于行业的有关战略部署，自觉提升自身能力素养。要制订长远的培训计划，制订定期学习、培训、进修计划。强化行业高质量发展理念，全面落实稳中向好、稳中求进行业发展理念。同时基层烟草局应该为客户经理创造良好的工作环境，营造学业务、学技能、强本领的良好氛围，创造比、学、赶、超的学习环境，在提高客户经理素质上下功夫，打造一支优质服务、精通业务、作风过硬的客户经理队伍，为精准营销工作的有效开展提供人才支撑。

　　四是在提升服务上下功夫。没有服务，就难赢得客户，没有客户，就没有销售，因此提升优质服务非常重要。客户经理应该在服务标准上不断创新，努力实现服务效能最大化，切实提高客户服务水平。因此要通过延伸服务理念，多进行换位思考，高度重视客户的感受，注重在实际服务过程中把客户需求、市场动态和营销服务工作有机结合起来，加强研究，认真分析，增强服务营销工作实效性和主动性。通过延伸服务能力，参加营销知识培训，提高营销水平和服务技能，提倡在服务过程中向客户学习，真正做到用“心”去拉近与客户距离，用“嘴”去引导客户经营，用“腿”去联络客户感情。在和客户沟通时要学会说话，说好话，多激励少批评；多赞赏少指责。通过尊重市场规律和客户需求，想客户之所想，急客户之所急，正确对待客户建议和意见，妥善处理好客户投诉和抱怨，为精准营销工作的实施提供服务支持。

　　总之，针对当前形势开展精准营销势在必行。以市场为导向，以优化服务为切入点，以精准营销为手段，不断在市场细分、品牌培育、队伍建设和提高服务等方面下功夫，只有这样才能更好地实现精准营销工作上水平。