烟草在线据《东方烟草报》报道　　2017年，云南省大理白族自治州烟草专卖局（公司）销售卷烟同比增加1975箱，增幅1.54%，实现销售收入同比增幅5.3%，在全省5个年销量13万箱以上的州市局（公司）中，年销量和年销售收入增幅均排名第一。

　　值得关注的是，在1975箱的增量中，有1863箱来自于77家大理州局（公司）倾力打造的品牌终端。

　　在大理州局（公司）看来，终端建设是树立烟草行业形象、维护专卖专营体制、打通营销“最后一公里”的关键所在，而品牌则是彰显终端建设特色的重要标识，惟有将两者有机结合，才能最大限度发挥终端效能。

　　据了解，到2017年年底，大理州局（公司）累计建成品牌终端77家，按照相关属性分类，其中体验终端30户、旅游终端34户、现代终端39户（有分类叠加）。

　　“可千万别小看这77家品牌终端，它们既是提升用户体验、传播品牌文化、展示工商形象、开展品牌培育、促进产品销售的新阵地，也为全州卷烟营销发展注入了新动能。”大理州局（公司）营销中心市场部主管赵玉珺说。

　　“新阵地”“新动能”来自于大理州局（公司）对于品牌终端的精确定位和精准服务。

　　“我们结合大理丰富的旅游资源及市场开发的实际，在品牌终端建设过程中，紧紧抓住不同区域终端的共性与特性。”在赵玉珺看来，“特性”是指根据不同店面的区域特点和经营特点，将其划分为不同的终端类型；“共性”则是指任何一家品牌终端的成功都不能离开形象、体验与产品销量的提升。

　　记者走进大理市大理镇复兴路94号城隍城内时，大礼（大理店）店主左延高正忙得不亦乐乎。

　　75平方米的店面装潢考究，“乡愁大理、名烟伴您”的旅游终端专属Logo正冲大门，进门后左手边除了摆出各种造型的高端卷烟外，还有一个专门的茶台和卷烟文化展示架，供顾客休闲、体验；专属Logo旁边，显示屏正在播放店中主打卷烟品牌的品牌文化视频。

　　“大理区域的在销规格都可以在我这里找得到！只要有新品来，就不会卖不出去！”左延高笑着告诉记者，他的这家零售店是去年7月份开业的，一年来，在大理州局（公司）和客户经理杨路锁的帮助下，他不仅站稳了脚跟，而且卷烟销量大幅度提升。如今，店里每个月的卷烟销售额超过20万元，赢利率在14%左右。

　　“来这里的游客大都会选择云产卷烟作为伴手礼，所以我的店取名为‘大礼’。”左延高介绍道。

　　“我们将不同零售客户进行细致区分，根据其经营能力和所在区域特点在形象、货源等方面给予不同的指导和建议，真正做到‘一户一策’。”杨路锁告诉记者，左延高的店面在大理古城内，所以在整体布置上有很多大理文化元素。

　　“我的店里不仅有烟草公司赠送的带有大理风情的礼品袋、礼品盒，还有他们授予的‘卷烟零售旅游终端’牌子，这些标识让顾客可以放心购买卷烟产品。”左延高说道。

　　同样作为品牌终端的松梅源烟酒店，就在与左延高店面相隔不远的大理镇绿玉路上。与之不同的是，在店中，卷烟规格的布局有明显区分。

　　“这家店面离古城比较近，支撑日常销量的除了游客，还有周边的小区居民。我们经过实地调研分析后，帮助零售客户建立起一套较为科学的订货计划。”赵正梅是服务该店的客户经理，在她看来，对零售客户店面的“私人定制”正是市场化取向改革的实践要求。

　　“我们的目标是因地制宜，不急功近利，不急于求成，而是成熟一家、发展一家，发展一家、成功一家。”赵玉珺说。

　　正是基于这样的思路，大理州局（公司）把“强化有效货源供应，优化品牌生态”放到终端建设的重要位置，进一步细分客户，针对不同区域、不同客户的销售能力和消费群体，精准施策，为客户找品牌、为品牌找客户、为品牌找市场，提高货源供应的精准性，把供需关系调整到合理水平，把价格稳定在合理区间，始终保持市场的活力。

　　“在订货指导中，我们通过自主开发的智慧营销平台和大数据分析，与零售客户进行精准对接。”赵玉珺介绍道。

　　打开智慧营销平台，记者看到，每一名零售客户的基本信息、近期的档位变化、订货周期柱状图表、经营分析图表、一二类烟占比、订货品牌宽度、对标数据等一目了然。

　　“根据平台，后台工作人员会实时关注客户经营动态变化，如果出现异常，客户经理会及时与零售客户沟通，而零售客户自己也可以通过微信公众号等方式看到自己的经营情况，及时做出改善。”赵玉珺告诉记者，有了新平台后，所有的客户经理都会先对有关数据进行分解、分析，然后带着“问题”走访市场、服务客户，让营销精准度大大提升。

　　为了保持市场良好状态，早在2013年，大理州局（公司）就在全省系统率先提出并实施卷烟网格化价格管理模式，以客户赢利水平衡量网格化推进质量，突出重点客户、重点区域、重点品牌的网格价格管理。近年来，大理州卷烟零售价格管理得到进一步增强，零售客户赢利水平得到进一步提升。

　　布局有方法，营销有策略。大理州局（公司）以品牌终端建设为契机，不断深入推进市场化取向改革应用，积极探索运用“互联网+”、大数据营销等线上线下相结合的营销手段，加快推动终端经营模式转型升级，努力打造面向消费者的终端品牌。