烟草在线专稿　　终端建设一直以来都是卷烟营销工作的重点，时时盯，刻刻抓。去年以来，宁夏回族自治区灵武市分公司从细微处入手，通过卷烟货柜的改造升级为卷烟零售终端建设增添了一抹亮色，改善了终端、满意了客户、卖好了卷烟。

　　“从改造烟柜入手，动作小、效果好、有创新，切实推动了卷烟零售终端建设的步伐。”灵武分公司营销主要负责人张宝林如是说。

　　从细微处寻找商零需求“共燃点”

　　“经营的品类太多了，没地方展示。”“老式烟柜，怎么摆都不好看！”“零盒东倒西歪，不好整理。”这是许多零售客户的反馈。

　　“新品淹没在烟海里，辨识度太低。”“烟柜小而且不规则，想更新陈列无法施展。”“客户对烟柜不上心，卫生问题很头疼！”这是客户经理的感叹。

　　这些细飞鸿毛飘入灵武分公司领导班子耳中，引起了重视，不对！这不应该是我们建设终端的绊脚石！得想办法解决。于是去年7月，在一轮零售终端建设现状调查和评估活动全面掌握了辖区零售终端的真实现状、建设意向、诉求方向后，一场零售终端建设现状分析推进会在灵武分公司召开。问题很多、办法也很多，但是没有一个能够符合大部分客户和公司双方要求的方法。“我去年到南方玩，看着人家那种带有推烟器的货柜挺不错，十分整齐，而且取用方便。”客户经理谢晓英简单描述那种货柜之后，大家一致的点了点头。“办法总比困难多，大家不要有畏难情绪，就以这个推烟器入手，展开我们的工作！”班子一锤定音，统一了思想。

　　万丈高楼平地起，充分准备有的放矢

　　“谁说终端建设就一定要翻新店面搞大装修呢？烟柜体量虽小，却是卷烟销售的‘面子’和‘里子’，从烟柜改造入手，改造投入不会太大，效果却会立竿见影。引导零售客户改造烟柜应当不难。”市场部主任周燕玲表示赞成。

　　营销部根据客户现有烟柜形式精心设计出三种柜台改造安装推烟器的方式：蓝色阶梯式柜台——无法改造，一次性整体更换；上层阶梯中间抽屉式柜台——将上层阶梯和中间抽屉拆除，用玻璃隔好分层，每层安装推烟器；多层平行开放式——直接利用现有隔层安装推烟器。

　　公司同时选择多种推烟器来适合当前常规卷烟、细支卷烟、宽版型卷烟，与供应商谈价格，将单个推烟器价格从7元压到5元，减轻客户负担。还制作了推烟器标准样式柜台置于办证大厅为客户提供参考，有目的、有方向的来引导客户。操作方面采用自愿灵活的方式，客户可以自主进行改造，也可以由公司代为改造，大大推进了改造进程。

　　让第一批“吃螃蟹”的人“吃的香”

　　因为涉及到资金投入，大部分客户持观望态度。凡是新事物都要有第一个“吃螃蟹”的人，他将成为旁观者的模仿对象和意见领袖，对公司开展工作来说至关重要。在完全自愿前提下，公司给予敢于尝试的客户一定的奖励，减轻客户的成本付出。随后第一批10位客户迅速完成了柜台改造。

　　“用上推烟器后烟柜容量大了，取用方便多了！我的是带抽屉的那种，不用整体更换，改下来才投放入了750元钱，很划算！”零售户胡彦娟如是说。

　　“我的是一米二老式阶梯式柜台，不能改造，干脆直接更换，换了一个一米八的新柜，开放式的又上了推烟器，现在光看店里比以前更有档次，卷烟陈列整齐多了，又上了许多新烟，销量也有提升。”零售户孙文说话的同时脸上带有满意的笑容。

　　让围观者“看着香”

　　有了成功范例，而且都是精心挑选的极具代表性的客户，多种改造途径适用于大多数客户，灵武分公司借机开展了几次观摩交流活动，邀请其他有意愿的零售客户分批次到“示范店”参观学习，由先行改造的零售客户现身说话。“本月销量增加了30条。”“卷烟品种增加了，新品烟卖的很好！”“平均单价提升了10元钱。”“才一半月就把投入成本收回来了。”“店堂环境好了，待着也感觉舒服。”“今后想着把其他的地方也升级改造一下，改善消费环境。”一句句带有含“金”量的话让参观者着实眼红了一把，都摩拳擦掌，跃跃欲试。

　　灵武分公司趁热打铁，截至目前，已有270余户零售客户以各种方式更换或改造了烟柜，掀起了一股终端建设的小高潮。再结合自律互助小组建设，又建成了五条终端示范街，一个现代化网格小组。

　　创新“T+1”模式创造灵武速度

　　为了快速响应零售客户的烟柜改造需求，灵武分公司成立了“党员突击小组”，由局长（经理）安晓鹏带队，利用工作之余创新实行“T+1”模式免费帮助客户快速完成烟柜改造，尽量减少对客户正常经营的影响。既第一天得到客户经理反馈烟柜改造需求信息后，当天派人测量尺寸、准备推烟器、隔层玻璃、施工工具和卡子等配件，第二天挑选顾客流量小的时段迅速实施配套安装。“党员突击小组”半月完成30户客户的改造需求，创造了“灵武速度”。

　　软硬兼施，建设效应持续发酵

　　硬件好了，软件也不能掉队。有效运用展示空间做好卷烟陈列，在品牌管理上进行微创新，点亮品牌的吸引力，让零售客户赚到更多的钱。灵武分公司顺势提出了“三不”口号。一是不让在销规格断货，流失销售机会。科学引导客户强化库存管理，关注动销比，确保上柜卷烟不断。二是不让灰尘落柜。及时督促客户对卷烟货柜打扫清理，保持货柜干净整洁，营造良好的消费环境。三是不让陈列掉队。客户经理指导客户养成自主维护陈列习惯，保持陈列新颖别致，醒目大方，有主题、有特色，新上市产品能够有吸引力，培育产品能够展示得出。

　　卷烟货柜改造刚起步，终端建设永远在路上。灵武公司始终坚持把客户满意放在第一位，让客户盈利为目的的营销服务宗旨，不断改革创新、锐意进取、脚踏实地，践行好公司路线方针，打造银川烟草的坚强堡垒。