烟草在线专稿　　光阴似箭，岁月如梭，眨眼功夫就迎来了2017年12月份。这意味着2018年“元旦”和“春节”双节临近，卷烟营销已进入年末攻坚战的“非常时期”。众所周知“元旦、春节”双节是传统的喜庆节日，消费市场非常活跃，消费者需求旺盛，消费者积极性高涨，特别烟酒消费量大。对于近些年卷烟消费较为低迷的严峻形势来说，是非常宝贵的时间段，是卷烟销售的“黄金期”，不仅要引起卷烟零售户的重视，也要引起客户经理的高度关注。虽然2017年烟草战线在国家局的精心部署下，前三季取得了较好的业绩，但卷烟销售压力依然巨大。当前适逢全国上下深入学习中共十九大精神的关键时刻，客户经理要以饱满的精神状态积极投身年末攻坚战，更好地践行十九大，落实十九大，谋划行业发展大局。作为客户经理要做到精心谋划善作为，年末攻坚开新篇，认真地梳理卷烟销售市场各方面的关系，总结经验，挖掘潜力，拓展销量，提升业绩。

　　一、立足市场抓谋划。

　　临近年关，客户经理要想做好卷烟营销工作，那么必须立足市场抓谋划，认真调研市场，细心观察市场、仔细分析市场。市场是卷烟营销的基石，是卷烟消费的重要源头，没有市场就没有销售。盲目地背离市场的营销是无效，也是荒谬的。特别是年关由于一些在外读书、工作、漂泊的人大部分都回乡过年，因而卷烟消费群体会发生明显的变化，这势必会引起卷烟市场需求的变化，引起卷烟供货的变化。客户经理要关注这些变化，重视这些变化，要积极应对变化。

　　临近年关，客户经理要迅速展开行动，提前走访市场，深入市场了解行情。通过印发宣传材料特别是新品宣传材料，制作消费者调查问卷，现场询问讲解等不同方式，了解市场需求变化。然后依据这种变化，搜集整理数据，分析数据，为烟草公司组织供货提供参考，从而有效避免盲目备货。客户经理要重视年末市场调研工作，要俯下身子，真抓实干，走进市场，走访客户；坚决杜绝成天坐办公室，单纯使用QQ、微信联络，使用电话遥控。年关虽然卷烟销售好时机，但是客户经理如果不重视市场调研工作那也是不行的，客户经理要牢牢抓住市场这根弦，紧捂市场这块蛋糕，全面地了解相关信息，把脉行情，从而有的放矢地做好营销宣传工作。

　　客户经理周大兵：我是一名卷烟客户经理，在多年的实践中深深地体会到市场是卷烟营销的基石，是卷烟消费的平台，没有市场就没有经营。当前正值2017年年关临近，我要牢牢立足市场抓谋划。具体地说随时关注今年年末片区卷烟消费群体变化，走访重点零售户和消费大户，了解他们的诉求和期望，为下一步如何做好卷烟宣传、确保片区品牌的供应等工作做好谋划；针对不同零售户做好进购指导、陈列设计和安全销售等工作做好部署。我想抓市场就是抓住了年关卷烟营销的关键和核心，为做好年关卷烟营销工作，提升卷烟销量奠定坚实基础。立足市场“早思考，早谋划”，是我多年来做好年末卷烟营销的法宝，效果非常好。

　　二、围绕客户抓特色。

　　年关临近，消费市场活跃非凡，消费需求强烈，消费者积极。但是由于不同地方、不同区域，受当地地域条件和经济条件的影响，消费需求是不一样的，消费者的消费愿望和实际消费水平也是千差万别的。即使在同一区域，同一村落也有着差别。因此作为客户经理要引导客户分层、分级做好卷烟销售工作，特别是要做好特色营销。在立足本地产烟草消费的同时，要依据当地经济水平和经济条件的不同，依据不同顾客的不同需求，积极进购外地烟，新品烟，要把自己的烟草搞出一定特色来。客户经理要指导零售户提前做好市场摸底，做好市场信息搜集整理工作，积极地和自己的大客户、老客户、特殊客户紧密联系，把握动态，做好年关特色烟草的进购、销售工作。

　　客户经理要引导零售户重视年关烟酒消费黄金期的各项准备工作。特别是要结合自己店面所处位置、店内大小、柜台特点做好卷烟陈列工作。一定要设计出一些富有特色、文化气息、造型新颖独特的陈列方式，以优美的特色刺激顾客视觉，吸引顾客目光，激发顾客购买欲望，有效地促进销售。实际上一个不注重陈列特色的零售户，其店内外往往是一塌糊涂，乱七八糟的，试想这样的环境怎么能吸引顾客呢？只有十分重视特色的零售户，才会舍得花心思、花精力、花时间去为店面着想，去零售服务。特别是会在卷烟销售方面动脑子，想点子，营造舒适温馨的环境迎接顾客。

　　客户经理蒋献中：我担任卷烟客户经理岗位工作已经8年了。我认为客户经理要指导顾客立足实际抓特色，不厌其烦地向他们宣传年关虽然零售商机多，消费需求旺，但是要想真正地把握好商机，还必须从思想上重视起来，从行动上把握好，要依据不同品牌、不同特色的卷烟，向不同客户做好适当、适度宣传。要让顾客记住我们的特色，记住我们的贴心服务，从而更好地主动地信赖我们，支持我们。记得2016年年末，片区零售户小周还准备像往常一样就是经营几个固有品牌，我告诫他细支、爆珠烟卖得俏，在一些地区受到消费者热烈欢迎，建议他调整品牌，尝试卖一卖黄山细支、黄鹤楼细支、泰山细支系列、贵烟爆珠、天子爆珠等。一炮打响，收获多多。

　　三、热心指导抓细节。

　　面临年关，客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须精心指导客户严把经营环节。年关尽管生意好，商机多，但是零售户要想真正地做好，要想更好地赚钱，那么善于经营也是非常重要的，为此客户经理要重视年末零售户经营的指导工作。笔者认为从以下几个方面入手：

　　一是开展年关宣传。客户经理要教会零售户在年关要提前精心谋划，认真思考。特别是结合本店商品特殊、促销活动、服务项目等着力做好宣传。可以通过喇叭广告宣传，纸质资料宣传以及荧光屏宣传等方式，还可以通过亲朋好友、网路等进行形式广而告知，让众多消费者都知晓我们的经营状况，从而前去选购。

　　二是重视卷烟销售。年关由于生意忙，一些零售户总是容易顾此失彼。特别是卷烟成本大，又是现金进购，因而担心挤占其它商品资金，于是不少零售户在卷烟经营方面有所犹豫。针对这种状况，客户经理要提醒零售户纠正错误认识，充分地意识到年关烟酒消费旺，不仅可以直接从中受益，重要的是还可以带动其他商品消费，故而做好卷烟销售不仅重要而且必要。

　　三是严把安全经营。每年年关，一般是骗子、小偷较为猖獗的时期，也是车流量较多的时间段，此时此刻零售经营事故频发，如卷烟调包、各种诈骗、偷盗事件时有发生。同时由于零售户的粗心、贪心还常常可能收到假币，参与真烟非法流通等活动。客户经理一定要把好关，严格要求零售户自觉遵纪守法，密切注意零售经营安全，要力戒贪心、粗心，确保年关人身与财产安全。

　　客户经理韩先华：“安全无小事，事事都重要”。特别是临近年关，一些骗子，小偷就把眼睛盯着零售户，最容易导致零售事故发生。尽管一些零售户心中知道安全重要性，但是在实际中总是经不住诱惑，或者因为零售繁忙而容易疏忽大意，发生安全事故，造成财产损失。作为客户经理要不厌其烦说安全，认认真真话安全，确保年关经营顺利通畅。我每年都会坚持“重要的事情说三遍”，即使有的话是老调重弹，但是绝对有必要。正是因为我的坚持，多年来片区没有发生一起卷烟经营安全方面的问题。

　　四、着力服务抓优化。

　　年关客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须着力抓好服务工作，要优化服务质量。因为只有客户经理一心一意替客户着想，为客户分忧，才能用真情感动客户，用真心打动客户。唯如此才能更好地赢得客户的支持和信赖，才能得到客户的关心和帮助。

　　客户经理不仅要树立强烈的服务意识，而且还要着力优化服务。从卷烟市场的供应情况到货源的配送，从零售的悉心指导到真假识别，安全防范等，都要妥善的安排，有全盘的考虑。客户经理要做有心人，做细心人，要把零售户的事情真正地当做自己的事情来做。要着力多为他们着想，为他们服务。一个客户经理心中装有客户，装有消费者，那么他们的工作必定是细致的，也是认真的。否则就会流于形式，敷衍了事。

　　客户经理黄小琴：客户经理的工作是细致的，涉及方方面面，具有多重职责，既是服务者，又是指导者，更是关爱者。因此，要全心全意树立服务意识，要着力优化服务功能，提升服务水平，要把服务工作摆在首位，提升新高度，特别是要优化环节，有质量，减少麻烦，提高效率，唯如此才能更好地做好服务工作，提升年关营销效果。我认为特别是当前要深入学习十九大，全面贯彻十九大精神，做到“不忘初心、牢记使命”，增强行业忧患意识、提升岗位责任意识、强化年末攻坚谋划意识，树立服务优化意识，通过指导、激励、帮扶客户，引领客户做好年末卷烟销售，助力行业发展，为2017年结好尾，为2018年开好局，绘就行业发展新篇章！