烟草在线据《湖北烟草杂志》报道

　　周俊杰：湖北省孝感市孝南区局（营销部）肖港市场部

　　个人名片：烟草制品购销员三级。

　　工作格言：功不唐捐，玉汝于成。

　　近年来，受宏观消费环境变化的影响，卷烟销售经历了严冬。去年，我超量完成目标任务，在全区客户经理业绩考核中排名第一。我的体会是，只要用心服务客户，就能促进销量提升。

　　专心专研，因户施策促进星级上升

　　去年底，客户实施分档管理后，由于几个评定指标相互关联，计算复杂，以前的指导方法不太适用。有些客户干脆随意订货，档位高低听天由命，最终造成客户掉档，市场库存增加。

　　今年初，我结合自己的片区特点，完善形成新的《档位购进指导卡》。旨在通过指导卡的档位现状、进阶参考、虚拟评档、档位指导四个功能，结合客户特点，生成符合客户经营能力的指导数据。

　　由于方案可行性较高，预期明确，客户都愿意尝试。那些有潜力的客户，那些依据客户潜力量身定做的方案，基本都能达成提升目标。而对库存结构欠佳的客户，我则与客户商定合理档位，调整购进策略，改善客户状态，避免销量的大起大落。

　　这一举措客户都非常满意。后期清点库存时发现，虽然一些客户购进卷烟增加了，但库存量却减少了。许多客户都高兴地说：“以前不知道怎么订烟好，干脆就不把它当回事，现在有目标了，就经常琢磨琢磨订烟卖烟，不知不觉烟也销多了。”

　　热心引导，巧借平台强化品牌培育

　　品牌培育是客户工作中的难点，尤其是消费结构不高的农村市场，想做活新品牌史是举步维艰。

　　我有一名客户，生意不温不火，培育品牌时总有些犹豫。我仔细观察了他的经营环境，发现不远处有所学校，等着接孩子的家长很多，我便向客户建议，在店门口放些桌椅棋牌之类，吸引大家聚集。于是，一个“休闲小天地”在店铺前运转起来，大家在这里玩牌下棋、抽烟闲聊，很是热闹。我趁机建议客户做个推荐牌，写上推荐品牌，并发一些推荐的新品烟给大家品吸，吸引大家购买。不久该客户的生意红火起来，品牌培育更是大有起色。

　　通过推广类似方法，我辖区的品牌培育一直较为顺利，每月都能超额完成计划目标。

　　恒心感染，建立台账抓好信息采集

　　有些客户不重视库存管理，既影响经营，又降低每周的库存采集效率。我通过类似《档位购进指导卡》的办法，帮助客户打理自家的进、销、存，一举多得地解决库存采集这个“老大难”。

　　有一位客户，采集库存时总是不情愿的样子，要么说没时间，要么随意清点一下。一次，这位客户打电话过来，说店里黄鹤楼（硬红楼）数量不够，希望能帮他调节一下。我二话没说帮他解决了，并趁机强调了库存管理的好处。

　　几天后，我再次来到他的店里，帮助他设计了卷烟进、销、存台账，要求他及时录入以便订烟的时候，通过查看库存明细来确定需要的品种数量。刚开始，客户总是忘记填写，我便每次拜访都坚持看他记录完再离开。一段时间后，客户表示，有了台账，库存减少了，销量上升了。客户笑着说：你的库存采集，现在是随时要，随时有！”

　　耐心带动，创新方式挖掘销售潜力

　　在零售市场趋于饱和的今天，如何挖掘消费潜力，是卷烟销售上量的关键突破口。我从购买便利性入手，借鉴“互联网+”的外卖服务方式，选取了几家靠近居民区的客户，建议他们提供送货上门服务。但客户都比较保守，愿意接受的不多，我就耐心引导，一点点推进。我帮助客户在店前贴上广告，公布联系方式，告诉附近居民，只要打个电话，就能送货上门。随后又教他们用微信建立消费群，通过微信接单，方便快捷还稳定了客源。

　　经过耐心带动，客户们凭借送货上门的优势，招来了不少的稳定客源，销量都有所增长。有一家客户在采用送货上门后，档位从9档逐步上升到13档，销量远远超过同小区另外两家的总和。其他店铺听说后纷纷跟进，销量都获得了不同程度的增长。

　　诚心帮助，指导经营保持市场状态

　　今年上半年，辖区销售压力很大。我也增加了客户拜访频次，便于及时与客户交流卷烟供需信息，指导他们根据节令变化调整库存。有一名十五档客户，今年以来库存结构一直保持得较好，见我整天跑市场，主动提出多开点烟，我没有让客户盲目购进，而是瞄准上半年节日市场，帮他做好商品组合，最终不仅提升了卷烟销量，还保持了合理库存。

　　类似的客户还有不少，回馈客户热心的方式唯有以诚相待、合理建议。半年来，客户们的库存不增反降，我也顺利完成销量任务。

　　今年，为配合市场部总体任务进度，我主动增加了161箱卷烟销售任务，增幅达年计划的13.5个百分点。虽然几乎增加近两个月的销量，但截至六月底，我的片区完成已销量759箱，在去年销量同比增长11.21%的基础上，再次增长10.64%；单箱值达到40206元，同比增长10.91%，以56.22%的度圆满结束上半年销售工作。