烟草在线专稿　　当前，由于受诸多因素影响和干扰，烟草行业发展面临着严重压力和挑战。尽管行业上上下下齐心协力，认真贯彻国家局部署，严格落实各项规定，2017年第一季度在卷烟销售量和品牌培育方面取得了一定成绩，但是目前行情依然不容乐观，因此作为肩负卷烟营销重任的客户经理，毫无疑问应该切实履行自身责任，扎扎实实地开展好卷烟营销工作，更好地助力客户卖好烟，好卖烟，从而推动行业向前发展。在此，笔者结合自己的实践谈一谈客户经理如何找准卷烟营销的三个点。

　　一、以市场为切入点，围绕市场获取信息。

　　烟草市场包括两个方面，一是供应市场，另一个是消费市场。作为卷烟客户经理必须清楚地把握好这两个市场的特点，平衡好两个市场的关系，才能确保卷烟营销工作顺畅。众所周知市场是永恒的，但市场又是动态变化的，特别是当前社会正处在一个动态多变的大数据时代，信息量大，内容丰富，更新速度快。因此客户经理要牢牢地把握市场，以市场为切入点，围绕市场获取信息，才能更好地指导客户做好品牌培育，做好卷烟进购，做好新品推荐等各环节，从而进一步做好卷烟销售工作。

　　客户经理在卷烟营销工作中要做到“以市场为切入点，围绕市场获取信息”，那么就必须重视调研市场，要深入走访市场。无论是严寒酷暑，也无论是淡旺季节，都要始终坚持走访市场，切实从市场前沿获取卷烟的相关信息。比如第一时间了解供应市场品牌结构特点，了解供应动态，特别是一些新品的供应情况。查看是否有适合自己片区的品牌，是否有值得零售户用心培育的品牌等；同时还要认真观察消费市场的变化情况，比如消费群体有无明显变化，消费者习惯可有什么新情况等等，这些都要做到心中有数，做为今后制订营销计划的基础，以便更好地实施营销工作。可以这么讲一个不重视市场调研的不重视信息搜集的客户经理，是不称职的，也是不可能创造出较好业绩的。

　　客户经理何为芳：说到“以市场为切入点，围绕市场获取信息”，回忆起自己开始从事卷烟营销工作那阵子，在这方面做得不够。心中没有市场意识，不重视信息搜集，指导零售户选购卷烟完全的是随便应付，没有周密计划，没有完整思考，没有分析整理，一切都是凭着自己的想象，经常出现失误。后来在一些同行的精心指教下，我重视市场为导向，重视信息搜集分析，很好地把握消费商机。记得2014年，我在走访中获悉片区有一位零售户说自己店内库存卷烟量大。于是我立即前往了解情况，原来是这位零售户脱离市场，片面追求名烟效应，追求利润最大化，盲目进购中华、黄鹤楼、苏烟等高档烟，而实际上当地消费水平并不高，因而造成高档烟库存积压也就是正常的了。于是我告诉这位零售户，卷烟经营不能光盯着利润，而应该以切合消费者需求，满足消费需求为主。通过卷烟积聚人气，拉动其它商品销售，这才是最重要的事情。我慎重地告诫他要以每包10-30元的烟为主体，比如金皖、玉溪、小苏等，这样才更有效果。这位零售户随后做了调整，果然效果很好。

　　二、以品牌为核心点，积极抓好品牌培育。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须坚持“以品牌为核心点，积极抓好品牌培育”。应该说合适的品牌是卷烟营销的抓手，是客户做好卷烟销售的前提。然而笔者在走访中得知，不少客户经理不是很重视品牌培育工作。在他们看来，卷烟营销就是走访一下零售户，和他们谈谈心，鼓励鼓励。至于零售户怎么去卖烟，怎样卖好烟，相信他们都有自己的一套，有自己的机会和安排。因而不少客户经理的卷烟营销，特别是指导客户方面是非常松散的，是任由放野马式的。一些客户经理还美其名曰这样做实际上是“充分地相信客户，十分地尊重客户，积极发挥客户主动性”。

　　实际上是这么回事吗？非也。一个客户经理要想卷烟营销工作有实效，有影响力，那么就要积极选好品牌，精心培育品牌。特别是要指导客户结合自己周边实际情况，烟民经济条件，消费爱好，当地风俗习惯等，有计划有目的选好合适品牌。特别是一些低焦危害、细支新品要作为重点推荐对象，要让客户卖的烟能符合消费者需求特点，能满足消费需要。我们也可以这么说一个不重视新品培育的客户经理，是缺乏创新理念的，是缺少与时俱进思想的。客户经理只有重视品牌培育工作，才会指导客户进购恰当的品牌，然后花时间和精力做好宣传，做好推介，充分拓展商机，积极挖潜增效。要鼓励客户大胆尝试，勇于创新，在新品培育方面多下功夫，多花时间，让合适新品尽快占领市场，拥有良好的市场占有率。

　　客户经理孙大伟：我从事卷烟营销工作已经有10年，深切地感受到培育品牌的重要性。记得2014年初，安徽红方印新品出来之际。开始不是零售户都不是很重视，但是我觉得红方印品牌不错，无论是大方印，还是小红方印盒子印制精美，味道不错，价格也适中，值得推介。因而我就在片区加大走访力度，广泛地做好客户工作，告诫他们重视红方印的市场培育，必有潜力市场。一些零售户听了我的建议，都第一时间安排进购，然后从自己的亲戚朋友等熟人入手，加大宣传力度，同时还采用一些合适的促销形式，比如和一些酒店、棋牌室、歌厅合作，一些零售户还大方地让顾客免费试吸，在自己的一些宴会中带头使用红方印。在消费者面前大夸这品牌不仅味道好，更重要的是价格实惠，实惠工薪阶层消费，是一款非常好的新品。通过一系列的精心宣传，取得了较为满意的效果。半年销售红方印700条，其中有将近600余条是在当地销售的，在当地产生了较大影响力。

　　三、以客户为关键点，精心指导客户销售。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须坚持“以客户为关键点，精心指导客户销售”。客户经理面对的客户实际上就是零售户，他们常年战斗在卷烟销售的前沿一线，是卷烟销售的主体，只有充分地发挥他们的积极主动性，多方激发他们的热情，才能让他们想方设法卖好烟。因此客户经理要牢牢地树立客户意识，要多关爱客户，尊重客户，指导客户，帮扶客户，让客户感受到温暖和阳光，从而内心信赖并支持客户经理。

　　“以客户为关键点，精心指导客户销售”，实际上就是要求客户经理要经常多换位思考，要做到心中有客户要考虑客户利益，积极维护客户利益。一个漠视客户的利益的客户经理是不成熟的，是不受欢迎的。特别是对于卷烟销售方面存在明显缺陷的客户要给予适当的指导，如在进购比例、数量方面；在陈列设计、促销宣传方面；在库存保管、真假识别方面都要尽力而为，不可偏颇；对一些新手零售户要全面的指导他们如何做好卷烟销售，做到不厌其烦；另外对那些家庭有时间困难，生活有特殊需要的零售户，客户经理要给予力所能及的帮助和扶持。

　　客户经理韩德威：我是2010年开始从事卷烟营销工作的。7年来我始终将客户摆在工作第一位，时时处处为客户着想。我想无论自己的卷烟营销方案设计多么完美，但最终都必须依靠客户来实现。来落实。因此只有精心指导客户，尽心帮扶客户，才能有效地发挥客户的积极性和主动性，才能促使他们卖好烟。2012年秋季，我走访中发现一位客户家中情况特殊，妻子患严重心脏病，卧病在床；儿子骑车上学发生交通事故，右腿骨折住院。该零售户情绪低落，精神萎靡，于是我前去登门拜访，劝他要精神振作，尽快走出阴影。特别是待孩子出院后，就要妥善安排，不能耽误生意，因为家中还急需钱呢。同时我在公司组织捐款捐物，最终将12000元善款几部分衣物送到他家，这让零售户备受感动，对我充满感激，此后他在卷烟销售方面非常卖力，销量持续增长，连续多年被公司评为先进零售户。

　　结语：卷烟营销工作说复杂其实简单，说简单其实非常复杂，涉及细节多，方方面面关系许多平衡协调，因此客户经理要找准三个点，才能确保营销顺利顺畅！