烟草在线专稿　　当前，烟草行业由于受到国际国内诸多因素的影响和干扰，行业面临的发展压力和挑战不言而喻。负责卷烟营销重任的烟草营销人员，特别是战斗在营销一线的客户经理责任重大，要千方百计地做好客户思想工作，提振信心，提高营销效率，推动销量提升，从而促进行业发展。那么客户经理如何提高营销效率呢？笔者经过走访客户经理和零售户，在此提出以下看法，希望能引起广大客户经理重视和思考。

　　一、带着目的去走访。

　　笔者在走访零售户时，发现不少零售户反映一些客户经理在片区走访时，似乎没有什么明确目的。他们在我们零售户间开展走访时，说话条理不清晰，思维混乱，逻辑性不强。比如有的客户经理一会儿说这，一会儿说那，而且更多地责怪零售户卖烟不积极，不努力；有的客户经理一味强调卖烟的重要性，至于应该怎么卖，卖什么却说得少，似乎零售户都知道似的；有的客户经理根本不知道他们说什么，进到店里坐一坐，喝一喝茶，抽一抽烟，开开玩笑就走人；还有的客户经理却一味地询问零售户最近烟卖得怎样，卖了多少烟，如此别无他话。凡此种种，可以说营销确实是漫无目的，如此怎么能有效率呢？怎么可能产生相应效果呢？

　　从零售户反馈的信息来看，客户经理要想提高卷烟营销效率，很显然必须带着目的去走访。走访之前要“备好走访课”，精心做好走访前期的准备工作。要设计好此次走访的目的是什么？到底是调研卷烟市场变化、客户需求变化情况，或者做好前期走访时发现的问题反馈等；或者是准备帮助有困难的客户解决难题，指导卷烟销量差的客户做好卷烟销售；还是准备前去做好新品投放摸底、宣传等等，客户经理开展这样的走访才会做的“忙而不乱，条例清楚，逻辑分明”，才能赢得客户的支持和理解，自然能提高卷烟营销效率。

　　二、带着问题去指导。

　　众所周知客户经理开展卷烟营销工作，涉及的环节多，细节繁琐，需要客户经理用心用情。其中第一个环节是走访市场和客户，了解实际情况，摸清市场行情变化，把握客户需求，搜集相关信息，从而为下一步做好卷烟品牌投放安排、调整做好计划，特别是新品投放等。但是搜集信息之后，必须整理分析。下一步就是要指导零售户做好卷烟销售，帮助零售户掌握卷烟销售知识技巧、积累智慧、真假识别。也就是卷烟销售指导是非常重要的一个环节，必须引起客户经理的高度重视。笔者认为客户经理要“带着问题去指导”，这样的指导才会有效果。

　　何谓“带着问题去指导”？那就是客户经理要通过观察零售户店内卷烟销售存在哪些问题，通过和客户沟通交流，判断零售户在卷烟销售方面存在哪些问题，思想认识是否有偏差，态度是否傲慢，激情是否缺乏，卷烟知识是否丰富，陈列方式是否新颖，营销策略是否有效，促销手段是否有吸引力等等。客户在开展卷烟营销指导时，如果带着这些问题，那么必定会目标明确，指导精细。否则就会是流于形式，走过场等等。

　　客户经理带着问题去指导，还有一个非常好的作用就是，一定积极去寻找客户在卷烟销售方面存在的一些不足和缺陷，然后有针对性地开展指导。而不是那样指手画脚，官腔官调地发号施令，也不会那样片面追求形式，不注重效果；更不会坐在办公室遥控，瞎指挥。

　　客户经理何微琴说：我觉得带着问题去指导确实有效果。比方说我在实际中就经常遇到零售户有这样那样的一些问题。尤其是以下几个问题特别多；

　　问题1：为什么我的卷烟销售总是做不上去？

　　我给他解答：首先你要问问你自己到底重视不重视卷烟销售，在卷烟销售方面花了多少时间和精力？可想了一些办法，采取过有效的宣传措施？这样以来话题容易打开，然后我针对零售户的回答给他们做好相应指导。

　　问题2：现阶段卷烟销售好难，我花了很多时间还是没有什么效果。这不是浪费我的精力吗？

　　我给他们的解答：现阶段卷烟销售困难这是事实。但是要知道现阶段也有许多卷烟零售户做得非常好。原因在于他们自始至终都非常重视，而且愿意花时间和精力。特别对于零售户要清楚，做好卷烟销售，不仅可以直接从卷烟中获利，关键是还可以聚集人气，拉动其它商品销售。

　　问题3：卷烟经营是不是品种越丰富越好？

　　我给他们的解答：理论上讲越多越好，可以方便顾客选择，更好地满足不同顾客需求。但是这个也受个人经营情况、经济实力所影响。因此卷烟品种方面，我建议零售户要依据自己的实际情况确定，不要盲目跟风，不要片面追求多，而要追求质量，追求精益，才能产生更好效果。

　　通过我的耐心解答，让这些客户消除他们心中疑惑，便于他们后续开展卷烟销售。

　　三、带着任务去营销。

　　俗话说：“跳一跳，摘桃子”。实际上，当桃树低垂时，摘桃人不费吹灰之力，就可以随手可摘的话，那么他们的心理也觉得很随便，很平常普通，没有什么特别的兴奋，没有什么波涛惊澜。但是如果需要摘桃人“跳起来”才能摘的话，也就是他们在摘桃前需要花费一定的精力，这样摘到桃子才有兴奋感，才有满足感。因此对于零售户而言，卖烟并不是“平平淡淡才是真，才是美”，相反只有带着压力、带着任务去宣传，才能给零售户一定压力感，给他们一定紧迫感。否则对于零售户而言，没有一定的卷烟销售任务，他们在卷烟销售方面就显得无所谓，就觉得“卷烟销售是自己个人的事情，爱怎么就怎么，正所谓我的地盘我做主，我的卷烟销售我说了算。”试想如果是这样，那么零售户怎么能做好卷烟销售呢？特别是那样卷烟销售业绩不突出的零售户更显得无所谓。

　　客户经理“带着任务去营销”，就是要求客户经理要适当地给零售户分任务，压担子。首先是要对那些卷烟销售做得好的客户，要求他们每月要总结分析，找不足寻差距，一般改进提高，确保销量不下降。那么这就要求他们要积极主动地挖潜增效，广泛地利用人脉关系，利用亲朋朋友帮助宣传。同时客户经理要给那些卷烟销售不是很好的客户也要给他们一定的任务，要让他们产生压力和紧迫。让他们主动地向客户经理请教，向卷烟销售好的客户学习，向顾客学习，从而自己不断探索总结经验，争取完成任务。而对于卷烟销售特别差的客户，客户经理一定和他们做好交流，特别是要弄清楚他们在卷烟销售方面的态度和想法，然后进行有针对地指导。而对于思想保守，思维僵化固执的零售户，为了更好地维护烟草形象，维护卷烟专卖管理，规范卷烟经营行为，那么客户经理不如劝他们干脆不要从事卷烟经营了。

　　当然客户经理给零售户分任务，压担子，要注意方式方法，注意语气，一定要以尊重为主，切忌让客户产生抵触情绪。

　　客户经理孙大伟：我通过近些年在卷烟营销工作岗位上的实践，感觉到只有适当地给零售户分配一些卷烟销售任务，特别是新品卷烟如细支、短支以及爆珠任务，有助于零售户去积极想办法，挖掘市场潜力，有利于考验零售户的应对能力和鉴别能力，有利于激发零售户的创造能力。

　　四、带着思考去宣传。

　　客户经理要想做好卷烟销售，那么还必须带着思考去宣传。也就是说在零售户面前如何去介绍烟草行情未来变化，去宣传卷烟经营的知识技巧，那么零售户必须思考好，绝不能信口开河，随心所欲，既不要过多、过大地宣传，更不能过激、过火宣传。要做到理性与感性结合，做到实用和有效结合。只有这样带着思考宣传，我们的工作才周密，我们宣传才扎实。

　　带着思考去宣传，这就要求客户经理要有一定智慧，要有深度思考，要有细致计划，才能收到实效。

　　结语：如何提高卷烟营销效率，我想这应该是值得广大客户经理深思的问题，也是应该探讨的课题。本文所提及的几个方面，希望能引起广大客户经理重视和关注。