烟草在线专稿　　商谚说“每年四五六，销售很难受”。也就是说这几个月是商品销售淡季，市场的低迷期，钱难赚、货难卖。卷烟销售也受市场因素影响，出现了“门前冷落鞍马稀”的现象。那么，在这个特殊的环境下，客户经理该从哪些方面着力，指导客户经理，达到挖掘市场潜力，提升卷烟销量，实现零售客户利润增长的目的呢？让我们请来几位客户经理，听听他们如何来做市场、扩销量的……

　　客户经理：郑锋

　　支招：走客户，访市场

　　平时，我们客户经理说是走访市场，其实90%以上的精力还是放在走访客户这项工作上，很少真正深入到市场、深入到消费者当中去。其实，零售客户的经营有一定的局限性，一是圈子小。特别是一些消费群体相对固定的零售业态。如社区店、便利店。而这类零售客户要占到销售的60%以上，他们的销售对象几乎局限于周围的居民；二是消息闭塞。由于客源的局限性，加之大多数的零售客户很少有时间去接触大市场，也造成这类客户消息来源较为匮乏。

　　因此，要把淡季的市场做好，客户经理就要广开言路，拓展渠道，收集一些的市场信息，机不可失，时不再来，只有抢抓商机，才能把市场做大。

　　比如，“五四青年节”那天，市民广场举办房展会，由于时间短，事先也没有像以前一样大张旗鼓地宣传，近靠市民广场的零售客户王明家里也没有储备好货源，如果家里库存不足，就会失去这个销售机会。而在前两天订货时，我看到他家并没有订货，王老板说卖不动，没人买，没必要压资金。我告诉他，你家里库存不多，赶紧订货，“五四房展会”人肯定不少。而王老板却没得到这个消息，认为我是骗他想多卖烟，他还说，要是房展会早就布展了，广场上到现在一个人都没有。他不知道，由于卫生城市验收，不许提前搭建。而五四青年节前一天夜里，各房展商一夜之间全都搭起了展台。王老板却是在我一再苦劝之下，才勉强了几十条的中高档卷烟。第二天，许多年轻人都请假来看房展会，现场人山人海，人气爆棚。王明超市仅在那一天，就销售20元以上/包的卷烟达50多条，赶上平时一个星期的销售量。事后，王老板对我说，市场信息就是钱啊。

　　如果我们客户经理没有深入到市场，深入到消费者中间，仅仅是走访客户，那么，也会和这个非常关键的信息失之交臂，失去的销售再也找不回来了。因此，越是淡季，客户经理就越要提高服务、走访的频率，才能收集到对卷烟销售有用的信息。有个在客户经理岗位干了二十多年的老同事经常这样讲，只有淡季思想，没有淡季市场。销售难题出现，我们不能坐待商机，而是要主动出去找商机，这样才能把淡季的市场做大。

　　客户经理：谢观海

　　观点：挖潜力，增效益

　　销售淡季，许多客户经理都为卷烟销售计划发愁，也带来了这段时期零售客户满意度不高的现象，因为任务压力的加大，客户经理会过多地行使手中的权利，对零售客户下任务、压担子，在一定程度上造成社会库存的恶性循环。

　　做好淡季销售，首先咱们客户经理就要帮助零售客户消化库存，零售客户之所以库存大，一方面是社会需求下降，消费市场疲软造成的；一方面是客户经理没有帮助零售客户分析市场形势、没有帮助客户挖掘消费潜力的结果。

　　淡季的农村市场，之所以销售下滑，主要由以下几个因素造成的：一是消费能力下降。农村这个时候正青黄不接之时，农村人经济来源面较窄，越是忙的时候，他们越舍得消费；越闲的时候，他们越要勒紧腰带过日子。二是消费群体流失。农忙返家，农闲赚钱，是农村青壮打工族的规律。因此，农村淡季烟难卖、钱难赚也是许多零售客户面临的现实问题；三是销售观念不活。农村零售客户一般都做的是门对门的、乡里乡亲的熟人生意，因此，农村零售客户的销售观念相对保守，不善于推介，也流失了一部分消费群体，让淡季经营雪上加霜。

　　挖掘销售潜力，客户经理要做好以下几项工作：

　　一要动员客户走出去。也就是要让他们变坐商为行商，不能坐在家里等商机上门，而是要深入到消费者中间找商机。比如，现在正处于农闲季节，农村消费者会利用这段时间办喜事，如果零售客户不去接揽这些生意，就会被一些帮办店把生意夺走。同时，在这段时期，有些顾客会有特殊需求、需要特殊服务，零售客户了解需求后，可以针对性地组织货源。

　　二是销售要有针对性。要做好消费群体的准确定位，销售一些让顾客能够接受的卷烟，有的零售客户为了追求高利润，会销售一些结构较高的卷烟，但因为顾客接受能力有限，商机流失甚是可惜。目前处于淡季，一些中低档卷烟走俏，客户经理要指导客户储备相应的货源，把市场资源利用好。

　　三是提升客户经营力。不让消费商机流失，特别是一些消费群体相对固定的零售客户，要让他们抓住机会，把淡季生意做活。在这种情况下，良好的沟通能力和推介手段，会助力生意成功，零售客户应该针对顾客需求，把一些卷烟的优势和特点讲透，消除顾客购买疑虑，从而实现动销的目的。

　　客户经理：罗耿

　　观点：强服务，提能力

　　淡季不能淡服务意识。有的客户经理认为，反正淡季销售量低，你花十分力气有时只能起到一分效果，与其这样劳经费神，还不如顺其自然。这就更会造成淡季更淡的现象。

　　有的人会疑问，客户经理在淡季加强服务，提升客户经营能力真的能够促进销售的提升吗？答案是肯定的，这就是强者和弱者的区别。强者能够在逆境中寻找机会，也不会放过任何可能带来销售增长的商机，而弱者不可能去“血拼”，甚至会说风凉话，他们更安于现状，听天由命。

　　在这种情况下，客户经理更应激发客户的销售扫清、挖掘市场潜力，把淡季的市场做大。

　　前段时间，我走访到零售客户李洪民家时，他愁眉苦脸地对我说，罗经理，下次你就别来走访了，我准备停几次再订货。我就问，为什么呀？他说，没人买，家里还有二十多条零售价二十元以上/条的库存烟，这些烟还是春节时候订的，到现在还没卖掉。

　　我说，我教你个好主意，不仅你不能停，而且还得多订货。老李说，罗经理你尽是逗弄人，我都愁死了，你还开这样的玩笑。我说，你家不是承包了几口渔塘嘛，咱就打这渔塘的主意，用塘里的鱼来吸引人。

　　原来，老李的渔塘近靠镇上，平时镇上的闲人来钓鱼老李压根儿就不松口，结果大家都知道他是“铁公鸡”，大伙儿也很少走这地方，造成老李建在渔塘边近临主干道的小店生意也不景气。

　　于是，我说，现在许多渔塘都对外开放，钓到鱼称重，比买的还贵，又省去你到镇上去卖，人气来了还能带动卷烟的销售，这可是一举两得的事情。你这儿平时没人钓，鱼肯上钩，一传出去来钓鱼的人肯定多，卷烟当然就不愁卖了。

　　李老板采取了我的建议之后，果然每天前来钓鱼的人络绎不绝，渔塘的生意也带动了卷烟的销售，特别是周末，生意更为火爆。

　　从这个案例中我们可以看出，客户经理不仅要善于挖掘市场资源，更要改变零售客户传统的销售观念，学会借力、借势，把淡季生意做好。这段时间也是杨絮泛滥时期，平时消费者大多是呆在家里，很少外出，而早晚露水重鲜有杨絮，大家才会成群结对地走出家门到外面来透透气，零售客户也要早开门、迟关门，抓住销售时机，把卷烟卖好。

　　客户经理：潘明

　　观点：调结构，减品系

　　淡季的销售结构也会随着季节的变化而改变，客户经理要深入市场进行走访调研，及时调整卷烟的投放结构，科学合理地利用市场资源，不要让这个机会溜走。要针对不同区域的不同销售特点，投放适合顾客消费的卷烟品类。

　　平时，我们的投放计划，至少一个星期才变动一次，并且，投放计划是依据大区域制定的，基本上是一个县或一个区是一个投放的标准，这个计划很少按照农村、城市、街道或乡镇的销售特点来进行针对性地投放。这样做，虽然客户经理省心省事了，但是，市场毕竟是众口难调的事情，农村、城镇的销售结构、特点不同，甚至是每个街道都有很大的差异。比如，淡季农村市场喜欢一些低档次卷烟，而城镇的结构相对较高；高档烟在农村市场卖不动，低档烟在城市市场更难卖，淡季这种两极分化更为明显，本身销售量就小，如果投放计划没有针对性，更可能会使销售雪上加霜。同时，为了实现销售量的最大化，我们每次会计划投放很多的品规来供客户选择，这在无形中会占用客户的部分资金，分散客户对卷烟市场培育的精力，会造成“煮夹生饭”的现象。与其漫天撒网，不如减少品牌的投放规格，实行错时段、错牌号投放的办法，不仅可以让客户选择心仪的品牌，还能够给各个品牌均衡的面市机会，最大化把市场资源利用好。

　　在计划制定过程中，客户经理应该把市场做细、做实。某个市场某个品牌好卖，那就在这个市场多投，某个店在某个规格上销售得特别好，那在投放量上可以尽可能地满足需求（紧俏品牌除外）。

　　现在天气炎热，加之卷烟销售量较小，有些零售客户会疏忽店堂形象，影响卷烟销售。在这种情况下，客户经理应指导客户做好专柜陈列，卷烟出样和顾客服务工作。特别是一些品牌培育能力低、顾客群相对固定的零售客户，要指导他们多订购一些成熟的品牌，少培育刚面市的新品（现在对于一些农村或社区店的零售客户，不是品牌培育的最佳时机，盲目培育，反而会适得其反），要动员他们针对市场特点进行精准营销，不要把眼光放在一些结构高，利润高的品牌卷烟上，防止因不对销路造成客源的流失。

　　结束语：

　　如何做好淡季市场，是个老