烟草在线专稿　　“谁是世界历史上最擅长航海的人？”出人意料的是，这个问题的答案既不是发现新大陆的哥伦布，也不是完成环游世界的麦哲伦。早在两千多年前，有一群人就依赖及其简单的独木舟，将子孙后代散布在辽阔太平洋的群岛上，东至中国台湾、西至新西兰，这些人称太平洋岛民的航海能力可谓“奇迹”！

　　放眼现今，中国烟草正处在经济形势下行、控烟呼声日增等宛若黑暗之海的严峻环境中，而作为主力“海员”的营销队伍，在破解难题时却显得迷茫而无措。在那个没有指南针、没有陀螺仪的时代，太平洋岛民征服大洋的秘诀就是用星光判断方向，对于营销队伍来说，冲破迷雾的方向就是建立一套持之以恒、行之有效的长效机制，其对于队伍建设的重要性不言而喻：

　　首先是时间上的“长”。谈到任何与培养人有关的问题，应当考虑的第一因素就是时间。烟草行业作为国企与计划经济的结合，最容易受到各类不可抗因素的影响，队伍建设最需要的恰恰是一种能“以不变应万变”的长线模式，才能在数年乃至数十年内都避免政策层面朝令夕改、员工层面疲于奔命、资源层面事倍功半。

　　其次是组织上的“效”。队伍建设极其依赖稳定性，而当前制约营销队伍建设的主要问题恰恰是缺乏稳定。营销人员尤其是一线客户经理换得勤、呆不久、留不住，势必需要一套标准化的规范、流程和配套制度，才能解决这个核心问题。

　　最后是执行上的“机制”。队伍建设的长效机制不光是个“大处作眼”的宏观问题，任何机制的成功都需要落实到“小处着手”的每一个个体。对于营销队伍里的每一个员工，只有其职业生涯的长期成长被关注，才能将他们凝聚起来，通过，逐步打造成营销航路上披荆斩棘的有力队伍。

　　总所周知，好帆、好船、好水手是航海的三大要素，要让长效机制作为指引营销队伍乘风破浪的方向，就必须解决这三个问题：

　　一、扬帆才能远航，提供持续有力的支持

　　扬帆是起航的第一步，因为船有动力才能前行，队伍建设长效机制的第一步就必须获取足够的支持，其动力就来自于烟草企业的决策层。一是守得住寂寞，“十年树木百年树人”，队伍建设不是一朝一夕的事情，这需要数任甚至数代领导才能逐步体现效果，需要决策层在观念上“坚守初心”，将对队伍建设的重视与支持一以贯之；二是破的了传统，建立科学合理的管理制度和培训制度，系统性的开展队伍建设，例如不能仅仅以年度培训计划作为队伍建设的全部，而是要制定三年甚至五年以上的长期规划。只有打破传统，将队伍建设体制化、模式化，以固定制度取代临时决定，以长期规划取代短期决策，才能将来自政策与环境的影响降到最低；三是离不开资源，队伍建设是需要投入大量资源的一件事，但又是难以在短期内体现成效的一件事，所以更需要决策层足够重视，不管是开展培训、组织活动所需要的财、物，还是负责相关事宜的人，都在资源上配足配强。

　　二、船坚才能破浪，架构高效稳定的组织

　　船体是否坚固是对抗风浪的重要保障，营销组织就像队伍建设的船体，要让其牢不可破，首先要稳定队伍，应对队伍结构做制度性的规定，让精兵强将进入营销队伍、留在营销队伍，例如年龄上要确保3年以下、3-10年、10年以上的员工以2：6：2的比例，让有经验又身富力强的员工成为营销战线上的主力军；其次要制定标准，将营销各环节形成标准化流程，配以完善的作业指导书，这样员工不管是新进还是换岗都能通过标准化培训立刻上岗，减少个人能力高低对工作成效的影响；最后要提高效率，通过制度、技术等手段减少营销人员尤其是一线客户经理的琐事、杂事，例如理清岗位职责，将客户经理不该做、不用做、不能做的工作交由其他人员处理，还可以打造移动工作平台，将信息系统以APP形式放进手机，让客户经理在拜访市场的同时完成数据查询、信息采集、市场调研等原本需要耗费大量时间物料的工作，提高其服务零售客户的效率。

　　三、欲征服海洋先征服人心，打磨万众一心的队伍

　　营销队伍里的每一个员工就像在甲板上的每一位水手，正是他们的披星戴月才有了烟草行业今天的辉煌，员工的成长是队伍建设长效机制体现的最终成果，这需要从两方面同时入手：在培训时要“因材施教”，针对工作中存在的实际问题提供指导，不光要“补短板”，也要“强长板”，例如对于接受能力强、学习意愿高的优质员工，应更加注重其培训提升，让“领头羊”越来越强；在使用时要“因才适用”，对于逐渐成为营销队伍主力军的80、90后，针对其鲜明的个性，除了以标准化流程统一其工作模式外，也应充分分析每个员工的优劣，让其在最适合的岗位上发挥其最大的效能，还可以为员工制定职业生涯规划，为其提供足够多的晋升通道与指导建议，帮助员工与企业共同成长。

　　巴金先生在其散文《灯》中写道：“我的心常常在黑暗的海上漂浮，要不是有着灯光的指引，它有一天也会永沉海底。”对于在艰难险阻中探索前行的营销队伍来说，长效机制就像一道光，开始很微小，但终将成为一座灯塔，光之所在，前路唯有星辰大海！