烟草在线专稿　　近年来，随着提税顺价、控烟的力度加大，卷烟市场需求出现拐点，在目标压力空前的背景下，新品牌，怀旧品牌破笋而出，卷烟品牌市场投放力度明显加快，使得客户经理在品牌培育的工作的难度倍增，面临着“该怎么做，能做什么而又做不了什么”的尴尬局面，客户经理培育品牌的职能发挥不充分，在这种情况下，如何提升新品牌的培育能力显得尤其重要。

    一、当前新品牌培育工作的难点

　　对新品牌培育工作准备不足。从当前客户柜台陈列来看，品牌规格同价位的卷烟数量有点偏多偏乱，新品牌投放的渠道单一，可选择的目标客户群少，重复性太多。一个新品牌投放市场，在不了解品牌的属性下，首先都是选择优质终端或者AB群作为新品牌的投放户，来测试市场反应，而这类客户的品牌已经过于集中，对于新品宣传缺乏激情；而其他客户对于新品牌的接受度能力又低，只有当消费者问起时，才会被动的唤起需求，从而导致品牌投放上的客我矛盾。

　　新品零售价格跟踪不够。品牌培育是个长期的过程、也是一个循序渐进的过程。对于大多数零售户而言，卷烟依然是其主营业务，卖烟不赚钱在零售户之间已经达成共识。新品投放市场后，受到择点投放的影响，价格能够维持一点时间，但时间一久，除在零包价格执行好些外，整条价格还是很难到位。更关键的是，新品越是大卖，价格执行得越好。一旦出现滞销，就会使得客户低价销售让资金回笼，导致市场价格混乱。

　　新品投放接踵而至数量过多。有时突然发现二、三个新品牌同时投放市场，而需要进行培育的品牌就更多，客户经理在对客户宣传时往往要和客户聊很长时间，品牌培育就占了很大的一部分，即使宣传也存在滞后现象。零售户对于品牌集中性的宣传最多的是一种无奈。

　　二、新品牌培育的几点建议

　　1、优化品牌培育渠道，实行差异投放。当前的投放策略较以往更加科学，新品投放分城镇和农村，使品牌投放有了针对性，客户经理的压力减轻很多。从零售户的反映来看，都比较支持。建议在投放策略上能细分到客户群，每个客户群的投放数量不一，提升客户对品牌需求的积极性，对关键性的品牌通过稍紧平衡来控制市场总量。根据不同新品牌培育渠道对不同培育渠道实施不同的培育力度，实行差异投放错位培育，提高新品牌培育的针对性和有效性，切实提升新品培育能力。　

　　2、以优质零售终端为中心，发挥零售终端新品展示作用。受新广告法的影响，卷烟宣传受到诸多限制，而零售终端店是品牌培育的最佳场所，以往新品投放通过展示架进行宣传，客户如果不重视，几天就不见了，起不到培育效果。建议在投放新品时，可以直接制作安装在背柜的品牌展示板里，扩点一户增加一户，既减少不必要的浪费又起到保存的作用，对品牌宣传起到良好的宣传效果。

　　3、建立有效的监管链。品牌培育、明码标价的目的是让零售户赚钱，而不是成为负担。客户不赚钱的原因很多，关键的原因是信心问题。新品投放后的价格跟踪在哪里，怎么去跟踪。有个例子，某个新品牌择点投放市场后，A户能开到，B户没有，AB户平常关系很好，但过一段时间后你在B店看到柜台里摆放了这个品牌，你会怎么去做？是劝退还是......？所以共享零售户品牌投放档案是一条监管链，让零售户也参与进来，共同维护，就不会形成暗箱流通。

　　总之，新品牌培育是一项长期而复杂的工程，需要既受营销策略、服务能力、宏观政策等因素的影响，又与消费需求、价格趋势、乃至假烟状况等市场因素密切相关。这就要求我们的营销人员以“专业、规范、有效”的工作作风来培育品牌，服务客户，维护市场，让品牌找准市场，找准客户，找准消费者。