烟草在线据云南省烟草专卖局网站报道　　2017年以来，云南省红河州烟草公司石屏分公司结合当地市场实际，积极探索卷烟销售工作新思路、新途径、新方法，面对销售困境，始终做到不忘初心，知难而进不言难，迎难而上不畏难，始终保持“那么一股劲”，多措并举推进分公司卷烟营销工作。　

　　对比分析，补短板　

　　秉承“跳出来”审视问题，“埋下头”补齐短板的理念，石屏分公司不断与全州水平、周边市场进行纵横比较，审视近年来自身的发展变化，找准和量效指标前列分公司的差距，加强和各分公司营销团队间的交流学习，借鉴成功经验，找出销售的薄弱点，逐一分解，找到关键因素，制定主要目标，确定阶段性卷烟营销工作重点。　

　　从销量、单箱、品牌结构等多个方面下功夫，把结构提升作为补齐短板的重中之重，积极培育目标品牌，引导消费结构升级，力求在不断地探索和实践中有创新、有突破、有提升。　

　　全员营销，显成效　

　　自“玉溪（华叶）”、“红塔山（硬恭贺新禧）”和“玉溪（初心）”品牌培育工作开展以来，全员营销品牌培育工作小组始终把难关当做“考场”，苦练内功，想零售客户之所想，积极响应市场、跟进市场、服务市场，利用街天加强宣传，截止目前共开展了十四场宣传培育活动，全面覆盖全县各乡镇。　

　　活动过程中认真听取、收集消费者对新品销售反馈的意见、建议，对有现场购买意向的消费者，引导其向当地零售客户购买并赠送印有该品牌宣传画的手提袋及活动宣传手册；对品吸后无购买意向的消费者，及时了解原因，根据不同的原由进行答复和讲解；同时，深入消防部队、民政局和当地各大婚纱摄影工作室等地开展推广活动，争取更多宣传合作伙伴。多措并举，进一步把握消费趋势、强化营销创新、扩大消费群体，不遗余力地提升三个新品卷烟的内在品质，优化品牌形象，扩大品牌影响力。力图通过加强品牌建设，让消费者从产品品质和消费体验上更好地感知三个新品的品牌价值，更容易接受零售客户的推荐。　

　　经分公司全员共同努力，新品培育初见成效，下阶段品牌营销工作小组将进一步总结工作经验，借力“樱桃节”、“蓝莓节”、“杨梅节”等地方节日开展特色营销，持续推进新品培育工作。　

　　终端维护，有新招　

　　零售终端作为卷烟销售的前沿阵地，对卷烟销量有着至关重要的影响，而人口因素、经济环境、政策因素等多方面不利形势导致当前石屏卷烟零售户数锐减，至2017年3月有效零售户数同比减少了120户，终端资源的大量流失于卷烟销售工作无疑又是雪上加霜。　

　　面对困境，石屏分公司以变应变，精准发力。专销从分管领导至稽查员、客户经理深入调查每户待注销零售户，摸清实际情况，建立分析档案，严格审查，引导客户从长远利益出发，用尽洪荒之力留住一切可利用的客户资源。　

　　留住老客户，发展新客户，没有零售户就没有销售网络，大量客户的注销意味着零售网络的空白与销量的空缺，扩户工作势在必行。此次扩户工作采用劳动竞赛的方式，充分调动专销所有人员的力量，确保一季度每人发展并维系一户客户。通过此项工作的开展，石屏分公司一季度新增客户共23户，尚有一批工商户在考察之中，整体零售终端资源正处于一个推陈出新的阶段，逐步为未来市场注入新鲜血液。

　　结构提升，齐上阵　

　　为进一步优化品牌布局，提升销售结构，根据州局（公司）加强二类烟品牌培育方案要求，石屏分公司对“红塔山（硬恭贺新禧）”、“红河（硬99）”、“红河（软99）”、“利群（软蓝）”等目标品牌实施了全面提升行动。　

　　通过指导订购、全面上柜、重点宣传，形成二类烟提升格局，以省内二类品牌所有市场百分百上柜、省外二类品牌优先城区集镇市场百分百上柜为目标，分步推进培育工作，从上柜率、订购率、订足率等数项指标上进行考核评估，一季度石屏二类烟销量同比去年增长70%，二类烟占比同比增长84%，有了长足的进步。“红塔山（硬恭贺新禧）”作为今年重点推出的“明星产品”更是异军突起，订购率达92.24%。　

　　通过不断查摆问题，加强对比分析、全员营销、终端资源维护、结构提升等措施，石屏分公司一季度卷烟销售工作初见成效，新品培育效果突出。下一步，分公司将紧紧围绕客户赢利，持续优化营销生态。