烟草在线专稿　　当前，受诸多因素影响和干扰，特别是持续的经济新常态，经济增长下滑，消费者积极性减退，消费市场低迷；再加上控烟力度的不断加大增强，使得卷烟销售压力大，困难多，行业发展面临巨大的压力。因此，这对于担负卷烟营销重任的县级烟草公司来说，无疑是非常不顺的。在整个行业发展形势低迷的情况下，如何进一步做好卷烟营销工作，深挖潜力，拓展市场，消化库存，扭转消费需求拐点以及工商库存过剩不利局面，是一个急需解决的课题。实施卷烟精准营销，充分利用精准营销手段，切实发挥精准营销功能，是解决当前卷烟营销困境的有效策略。下面就实施卷烟精准营销的三个要核，谈谈个人看法和感想。

　　一、实施精准营销的切入点

　　实施卷烟精准营销的切入点是：思想认识。对于在开展卷烟精准营销之前，就要向全体行业人员特别是卷烟营销工作人员，提出“为什么要实施卷烟精准营销？”让他们思考、探索，讨论，全面地提高理解实施卷烟精准营销的重要性和必要性，从而切实转变思想，提高认识。

　　临近年末，特别是元旦和春节期是卷烟营销的“黄金期”，县烟草公司领导要对客户经理提出要求，端正思想，提高认识，抓实工作，打好年末攻坚战。要结合自己所负责的片区特点、零售户实际、消费市场状况，提前做好卷烟营销计划。要深入市场走访，深入零售户调查，让卷烟营销工作有抓手，营销工作有目标，营销工作有压力和动力。因此，为了更好地实施卷烟精准营销，那么把握好切入点是非常重要的。思想认识是意识层面方面的要求，是动态的，需要及时修正。

　　二、实施精准营销的关键点

　　实施卷烟精准营销的关键点是：供需协调。只有满足供需协调，才能实现营销顺畅。因此，客户经理要想实施好精准营销工作，那么就必须切实深入市场一线，要围绕市场做文章，切实尊重市场，服务市场。特别是临近年关，卷烟消费市场会发生巨大变化，比方说消费群体的变化（在外工作过、务工的纷纷返乡）；消费需求的变化（包括卷烟品牌、档次、口味变化）；消费动机的动态变化（红白喜事、乔迁喜宴等）。

　　为了迎接卷烟营销有利时机，营销人员要切实把握卷烟营销的关键点，要充分地做好市场调研、分析、总结工作，要深入零售户切实指导他们做好卷烟消费信息搜集、分析，制订进购计划、做好陈列、防盗防骗、掌握新品推荐以及潜力市场的挖掘开发等工作。客户经理为了搞好供需关系，必须深入调研市场，不能坐在办公室凭空想象，不能闭门造车。只有深入市场调研才能准确地把握市场动态，了解市场需求，特别是了解消费需求变化。客户经理只有深入零售户之中，才可以了解他们的思想动态，了解他们的需要，从而为县局做好货源组织工作提供有效信息。

　　三、实施精准营销的核心点

　　实施卷烟精准营销的核心点是：优化服务。当前整个行业形势不容乐观，行情低迷的情况下，信心严重不足。特别是零售户终端的一线的零售户，他们在卷烟销售中持怀疑态度，存观望心理。一些零售户从内心想卖好烟，但是面临困难又觉得束手无策，时常犯难。这就需要客户经理要扎实开展好服务工作，要通过优化服务增强客户信心，激发他们售烟积极性和主动性。

　　客户经理孙刊力：我从事卷烟客户经理工作有10个年头了。在营销工作中，我认为客户经理要强化服务意识，优化服务过程，提升服务质量。比如在卷烟订购、新品信息、货源配送等方面要做到快速便捷，做到质量优先，效率优先。同时对生活、家庭、工作中有困难的客户建立档案，进行有效帮扶，让他们感受到温暖，甩掉思想包袱，从而集中精力做好卷烟销售。

　　四、实施精准营销的注意点

　　在实施卷烟精准营销工作中，要提醒以下几个注意点：

　　一是坚持科学部署。为了使卷烟精准营销工作落到实处，是精准营销工作中各环节、个步骤有条不紊地进行，那么县公司必须坚持科学部署。要通过召开相关会议，成立相应工作小组，来开展工作，制定目标，制订计划。

　　二要做到精心组织。实施卷烟精准营销工作，还必须注意做到精心组织，绝不是简单的开开会议，学学文件，发发通知，而是要有机构、有制度，有规范、有要求。

　　三是力求长期坚持。当前情况下，实施卷烟精准营销不仅重要而且必要，而且这还不是随心所欲，为所欲为的短期行为，临时性动作。而必须做到长期坚持，不断巩固成果，优化效率，提高业绩。

　　四是及时总结反思。要实施好卷烟精准营销工作，还必须及时总结反思。我们知道社会在不断发展，时代不断更新。卷烟消费市场、消费需求也是在不断变化，因此卷烟营销工作也必须做到与时俱进，切实在动态化中前行。

　　结语：卷烟营销是推进行业发展的基础和有力保障。只有通过精心组织，科学部署，精准营销工作还能发挥实效，也才能更好激发客户兴趣和激情，从而更好地卖好烟。