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与零售客户15年的风雨情

记黑龙江哈尔滨市局客户经理王玉敏
2013年09月05日 来源:烟草在线专稿 作者:杨智勇
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  烟草在线专稿  黑龙江省哈尔滨市烟草公司客户经理王玉敏,今年49岁了。她1983年参加工作,1998年开始从事访销工作,15年来,无论是对待本职工作,还是对待客户一直兢兢业业、踏踏实实、认真负责。在客户经理这个岗位她一干就是15年,风里来雨里去,从访销到营销到客户经理,她经历了企业日新月异的转变,在尽职尽责的工作中,她积累了丰富的营销经验,总结了很多宝贵的方法。

  王玉敏负责的是黑大片区,零售客户一共是117户。对待他们,王玉敏始终像家人和朋友一样,沟通和交流彼此信任,非常愉快。尽管她已经49岁了,但她始终有一股不服输劲头。王玉敏家在平房区居住,距离单位非常远,每天要坐两个小时以上的公共汽车,但她每天走访完毕,都是第一个回到单位,在系统上盯着每一个客户的订烟情况,发现有客户漏定了某个品牌的卷烟,她不厌其烦,一遍一遍的打电话叮嘱,直到客户订上货为止。

  她负责片区新品牌和重点推介品牌的上柜率,在二部43位客户经理中,始终名列前茅。有些品牌几乎达到100%的上柜率。关于新品上柜,王玉敏会根据客户的实力去引导他们,有些能力稍差的客户,会给他们销售的小建议,给他们介绍新品卷烟的好处和卖点。为此每当有新品的时候,她都会自己买上几盒,给客户品吸和介绍。客户了解了这款烟以后,有吸引他们的地方,自然就会进货了。当然也有些客户还需要经常地与他们电话沟通,反复的推荐,再把其他客户销售新品的情况与他分享,并引导他们少进点烟来卖卖看。有的客户动心了,就会主动订购。

  关于营销经验,王玉敏说,尽心尽力的工作,跟客户真诚的沟通和交流,是每一位优秀客户经理必备的素质。经过了15年的营销工作,她所在片区的零售客户非常信任她,有什么事都愿意找她聊一聊,每次与客户的交流都非常顺畅,客户也愿意听从她的建议和指导。只要打动了客户的内心,他们都会极力的配合你,这也是王玉敏的营销工作取得成绩的重要方法。

  

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