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新品培育能手的“微笑名片”

记陕西咸阳武功烟草客户经理赵雪兰
2013年08月01日 来源:烟草在线专稿 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  赵雪兰是陕西咸阳市武功分公司的一名客户经理。在同事的眼里,她负责的片区毗邻县城,交通便利,人口稠密,又有一家大型军工企业和一支空军部队,卷烟消费者多,市场购买力强,工作环境可谓“近水楼台”、“得天独厚”。可她不这么认为,她常常对其他客户经理说:“不管是什么条件的市场,营销工作并非那么好做,需要技巧,需要艺术,更需要一种坚忍不拔的精神、一种俯下身子、放下架子、用心做事的工作态度。”

  为此,在当前开展培育“532”“461”知名品牌建功立业活动中,赵雪兰同志认真履行客户经理的职责,用心工作,创新工作,较好的完成了公司下达的品牌培育任务,赢得了客户和消费者的好评。今年以来,在自己辖区稳步培育“532”“461”知名品牌,各项目标任务在部门业绩考核中名列前茅,连续3次被县局分公司评为服务之星,新品培育能手。

  微笑是营销人员展示给客户最生动的名片,行动是解决问题的最好方式。记得去年有一天,赵雪兰像以往一样面带笑容,来到了小村镇一家商店,向店主问好时,谁知客户不理不睬,一直看电视。她一愣,这位客户虽然平时脸色就不怎么好看,但还不至于这样啊。于是便问:“嫂子,是不是我的工作存在什么不当地方?您可以提出来。”

  她这才回过头来说:“还不是你上次推荐的黄鹤楼,在我这里一点都不好卖,你看吧,还在这放着呢,你这不是害我吗?”她这才明白,上次拜访时,向客户推荐了黄鹤楼(蓝软)和黄鹤楼(硬金砂),并给客户介绍这两个规格的相关信息和卖点,主要考虑她这里是在军工厂福利区,应该是能销售这个品牌的。

  于是,赵雪兰微笑着说:“嫂子,卖黄鹤楼利润赚的更多了,这不是好事吗,你不用担心,以该品牌的品质,销售不成问题,今天我来帮你站柜销售。”这时,正好有消费者买烟,她就开始向消费者介绍、推荐该品牌健康理念。一会儿就帮客户销售了四五包。客户的态度这才逐渐缓和,对她说:“小赵,还是你有办法,今天让你受累了。”她说:“没关系,嫂子,我的工作就是协助您更好的经营,遇到问题我们一起解决,你看只要我们对消费者态度好些,再耐心些针对产品的特点进行推荐,一定会有喜欢该品牌品质的消费者接受。我相信我们可以把生意做得更好。再说,这个厂外地人多,吸食卷烟的口味杂,只有细心做好品牌展示,耐心推介同价位的新品卷烟,您一定会把生意做的红红火火。”客户笑了,连声说道:“是的,是的,现在时间不早了,在我家吃完饭再走吧。”

  赵雪兰婉言谢绝。记得回来的路上,冷风还是不停的刮着,但一回想起客户满意的笑容,她的心里就暖洋洋的。

  辖区内有位姓赵的经营户,由于年龄较大,经营观念陈旧,很难沟通,动不动就打电话投诉。赵雪兰接手该户时,老赵总是在她面前抱怨,紧俏烟少,电子结算麻烦等问题。针对这一情况,赵雪兰及时与他沟通,告诉他货源分配政策,向他推荐同档卷烟,可他拒不接受。为此,在日常走访时,赵雪兰坚持每次必到该户店里多停留一会,帮他整理货品,倾听他的抱怨、了解经营需求,及时宣传新品卷烟特色,指导订购适销的卷烟。经过多次宣传引导,该户终于购进了几条新品卷烟,试销后,经营效果和消费者反映蛮好。从此,客户老赵也从最初上门服务时“又来了……”的冷面孔,转变到“小赵,你来了,快进来歇一会……”的亲切招呼。 

  辖区还有一位姓王的客户,刚开始经营卷烟时,只知道订购常销的几个品牌,品牌宽度较窄,卷烟销售不佳。多次拜访该户后,客户的母亲向赵雪兰诉苦,儿子两口子都没有工作,就指望开个小店能挣些钱,但现在生意太难做了,紧俏烟一点都不够卖,这可怎么办呢。根据客户实际情况,赵雪兰多次向该户宣传了货源分配政策,讲解行业改革信息与品牌整合信息,让客户了解烟草行业发展的现状及自身卷烟销售方向,如果只是以现有的紧俏卷烟维持销售,生意很难有起色。指导客户拓宽产品宽度,第一时间订购一些大品牌,一是价格可以得到保证,可以获得丰厚的回报。二是大品牌的销售,无形中也可带动其他品牌的销售,增加盈利不成问题。及时指导客户订购适销的品牌卷烟,该客户听从指导,在新品订购时,对她推荐的品牌,总是在第一时间订购,大家难卖的卷烟,他的柜台上总是摆在最醒目的地方,用客户的话说,货品多了,销售面就广了,不管啥烟,总能销售掉。一年来,这位客户的生意越做越好,卷烟盈利逐步攀升,不仅紧俏卷烟数量得到提升,消费群体也得到扩大。现在他们逢人就夸烟草的好政策,让他们一家人生活有了奔头,真心感谢我们烟草人。

  客户的满意就是对我们工作成绩的最大肯定。赵雪兰经常这样想:要做好一名客户经理,要为知名品牌建功立业,首先要牢固树立好个人人格。因为客户经理处于市场的最前沿,只有牢记“国家利益至上、消费者利益至上”的行业价值观,只有扎实做好客户服务工作,才能让客户认同客户经理的个人人格,进而认同推荐的卷烟品牌。其次要有过硬的业务技能。平时我们应该多向有经验的同志请教,学习借鉴他们好的工作方法和服务营销技巧,多看行业内外报刊杂志,不断从积累的实际经验、新的营销知识中学习,提高业务技能,提升自身素质。只有这样,在向客户宣传介绍培育卷烟时,才能做到“一口清”,准确报出该品牌的产地、价格、包装、吸位特点、品牌内涵,确保品牌培育工作顺利开展。最后,要加强与客户的沟通,及时掌握品牌在市场的销售动态,因为在卷烟品牌的培育中,处于销售关键位的卷烟零售户对品牌的销售起着至关重要的作用,客户对卷烟品牌的引导、介绍影响着消费者的购买欲。正确引导零售客户向消费者进行品牌宣传推广工作,做好品牌培育的拓展工作。

  当前,全国上下全面推进“532”“461”这一基本方针和战略任务,作为“品牌培育”的直接践行者,需要像赵雪兰这样的客户经理,不断提高自身素质,树立优质服务形象,让客户订好烟、卖好烟。真心希望行业内全体客户经理携起手来,不畏坚难,勇于挑战,从现在做起,用心培育品牌,用心服务客户,迎接烟草行业更加美好、更加灿烂的明天。

 

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