摘要：卷烟规范经营是净化烟草行业发展环境的重要途径，在对各种违规经营的监管过程中发现，商户之间代订、代收、代售卷烟，相互之间串货经营的违规行为严重扰乱市场秩序。为进一步减少零售户代订卷烟行为即降低IP地址浏览器重复笔数的发生，减少代订串货行为。本文试从当前零售户待定卷烟行为的因素进行分析，对零售户订货过程情况尤其是发生同一IP地址或同一浏览器重复情况进行分析研判。全面梳理订货过程中影响订货各种因素，制定相应的解决办法，杜绝不规范经营的一系列问题。

关键词：卷烟规范经营；同一IP地址；市场化取向改革；“1+3+N”工作机制

近年来，随着卷烟市场状态不断向好，零售客户卷烟经营毛利率也有所提高。零售户经营能力的差异和不同市场存在的不规范竞争情况，造成了地区间零售户盈利水平的差异。为提升盈利，一些零售户不惜铤而走险，为满足盈利需求而从事非法经营活动也在不断转变策略手段，利用委托其他商户代订购卷烟成为一种常见有效手段和途径。

通过内管部门大量的调研所掌握，客户订货过程中委托其他客户订货方式有多种，其中最典型的就是由同一个客户在同一台电脑上订货多次，即“发生同一IP地址或同一浏览器重复情况”。通过内管部门对零售户订货过程监管，近三年呈逐年上升趋势，对卷烟市场的影响和外流卷烟的风险都在增大。在对各种违规经营的监管过程中发现，商户之间代订、代收、代售卷烟，相互之间串货经营的违规行为严重扰乱市场秩序，严重违背了“国家利益至上，消费者利益至上”的行业共同价值观。破坏烟草行业的社会形象，甚至动摇烟草专卖法的根基。损害烟草零售户的利益。同时违规经营的持续发生，在货源方面也将影响零售户正常经营，直接损害零售户的利益。

由此可见，对零售户卷烟订货同一IP地址或浏览器的重复情况的监管在必行，亟待改善。如何有效控制IP地址浏览器重复笔数，提升零售终端规范经营管理水平成了急需解决的当务之急。

一、加强对“代订卷烟”现象监管的必要性

在日常专卖管理过程中普遍存在着卷烟零售户委托其他客户代订卷烟的现象，这使得卷烟营销工作处于被动状态，给实际操作带来诸多不便，不同程度地影响着行业的内部监管和市场监管水平，如下：

1. 违反了《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》的有关规定。

卷烟零售应当在当地的烟草批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。替他人代订、套购卷烟的行为均属于违法违规行为。

2.代订、套购卷烟影响了“市场化取向改革”工作的实施。

使得烟草营销部门对市场需求产生误判，无法掌握真实的客户需求。被套购产品的销售实际上完全受控于非市场因素，当商业企业的营销人员按照代订客户通过各种方式提报的需求信息进行汇总分析时，严重影响数据汇总的真实程度； 

3.代订、套购卷烟造成市场上卷烟价格混乱。

代订卷烟大多数的情况是中小户为大户代订一些紧俏卷烟品牌。代订的中小户可能会获得一些微小的利益，但实际上中小户应该思考的是，大户要求代订的卷烟销往何处？无非是两种渠道，一是又返销给中小户（或无证户），二是为烟贩子套购。这种行为其实就是大户利用了较强的经济实力，通过非常手段抢占了大量紧俏货源，控制了市场价格。套购卷烟的价格往往介于批发价格和零售价格之间，让零售户感到薄利多销，有利可图。实际上，正是所谓的“薄利多销”严重地扰乱了市场经营价格秩序。

二、零售户代订卷烟行为的常见原因

通过对近两年的零售户订货过程异常订单情况汇总尤其是发生同一IP地址或同一浏览器重复情况进行分析调研，采集到由客户所反映的发生异常的原因有以下十种：

1、因客户上岁数，不会订货，委托他人代订货；

2、客户家中有事儿，顾不上订货，委托他人代订；

3、客户手机或电脑故障，无法订货，委托他人代订；

4、客户家网络故障，上不了网，委托他人代订；

5、同一个老板开的连锁门市，订货时一同订的货；

6、零售户由于门市突发停电，无法订货，委托其他客户订货；

7、因订货系统故障或系统升级，造成客户无法正常订货，委托其他客户订货；

8、客户自己不想订货，其他客户替该客户订货；

9、新增零售户，不会订货，委托他人代其订货；

10、客户经理没有传达到客户不能找他人代订卷烟，客户不知道不允许找他人代订。

三、造成代订卷烟的主要原因分析

通过对零售户订购过程中发生同一IP地址或同一浏览器重复的主要原因进行总结分析归类，主要分为以下六个方面：

（一）卷烟营销部门工作不到位因素

1.营销部门缺乏内管部门有效的信息沟通；

2.营销部门对客户订货过程缺乏精准帮助和辅助手段；

（二）制度不健全因素

1.缺乏相应的考核激励，对提升ip地址浏览器重复考核指标有影响；

2.考核奖惩制度不健全，造成营销人员提升ip地址重复的规范意识淡薄； 

（三）营销辅助策略因素

1.营销人员缺乏降低IP地址重复相应的经营指导营销能力；

2.营销部门缺乏组织相应的解决零售户订货遇到问题无法订货时的应急策略，如新增零售户；

（四）零售户因素

1.部分零售户为增加货源而委托其他客户套购卷烟的情况；

2.同一个老板开两个连锁门市的情况，订烟时图方便在同一个地点使用同一台电脑订货。零售户们对规范订购卷烟、尤其是对IP地址重复的自律性有待于提升；

3.部分上岁数的零售户们的卷烟订购操作能力有待于提升；

（五）环境因素

1.零售户经营条件有限，电脑、智能手机的普及率达不到百分之百；

2.部分农网零售户信息网络不稳定，订烟系统也存在突发故障情况；

（六）零售户意识形态因素

1.部分零售户提升规范经营意识不强烈，一定程度存在投机思想；

2.部分零售户订货仅存在能够订上烟为止，尤其是一些小规模经营的客户，缺乏提升订货质量的经营意识。

四、控制零售户订烟过程中发生同一IP地址或同一浏览器重复的主要工作举措

（一）针对要因一——“管理方面因素：客户订货过程管理松懈，方法简单，缺乏规范”对策实施：

1.加强对卷烟规范经营的管理，加大每天对零售户订烟过程的监管力度、利用监管平台对订货过程进行精准分析、研判，利用数据支撑，对订货过程发生的异常行为进行实时预警。

2.结合内管部门，严格对零售户经营能力的核实，对发现违反内管制度尤其是以办证为名、实为代订中低档卷烟的零售户及时向专卖反馈予以取缔。规范卷烟市场的经营秩序，减少发生违规经营的情况发生。

（二）针对要因二——“制度因素：无降低IP地址浏览器重复的考核指标”对策实施： 

1.增加细化提高ip地址浏览器重复的考核分值；

2.将提高ip地址浏览器重复纳入客户经理考核标准中；

（三）针对要因三——“营销策略因素：营销人员缺乏相应的技术能力”对策实施：

1.加强内部培训组织营销人员培训，聘请有经验的卷烟营销师讲授在辅助零售户进行订货指导的it技术；

2.通过培训分析影响客户正常订货的因素和解决办法，提升营销人员对零售户规范订货的方法和指导能力。

（四）针对要因四—— “零售户因素：零售户缺乏相应的订货操作能力”对策实施：

1.通过多种渠道方式（实地拜访、诚信小组会议、钉钉会议、微信群）加强对零售客户经营卷烟尤其是使用新的“钉钉”软件订货的经营指导；

2.对每月卷烟零售户的订货情况进行分析，对上岁数的客户进行重点帮助和指导；

3.对连锁门市的经营者进行重点提醒告知，规范其订货过程。

（五）针对要因五——“环境因素：零售户所使用的网络环境有待改善”对策实施：

1.小组人员通过对不同区域的各家通信公司的网络稳定性进行实地走访调研，帮助零售户选择有效稳定的通信网络进行订货；

2.进一步改善零售户的订货网络的状况，制定好突发网络情况订货的应急预案； 

（六）针对要因六——“意识形态因素：零售客户对规范经营订货方式重视不高”对策实施：

1.加强大户经营管理。要严格执行对大户经营管理的制度，建立健全经营大户预警机制，严格控制超过一定销量的客户比例，并集中开展同一IP地址订货问题整治，防止大户控制小户现象发生。同时，要鼓励零售客户之间加强相互监督，相互管理，防止出现大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”的现象发生。

2.利用“1+3+N”工作机制，组织零售户之间的观摩学习，持续保持规范经营工作主动性，以点带面、标杆引领、组织小组成员学习共同提高；零售客户对规范经营订货方式重视程度提升。

总之，进一步加强对卷烟零售户经营过程的规范监管，需要烟草营销、内管、专卖各部门的通力协作，通过完善制度、细化管理、强化服务等措施，不断提升零售户规范经营的守法意识和经营能力。“规范是生命线”，这不仅事关国家和群众利益的保护，还涉及行业形象，直接关乎行业高质量发展和现代烟草建设的大局，必须坚持“规范是生命线”不动摇，依法依规，强力推进，并在源头根治、长效管理上下功夫，从而把卷烟营销始终建立“严格规范”的基础之上，做到严格管理，富于实效。

参考文献：

1.《浅谈卷烟代订现象及其应对措施》，2008年12月17日温州市烟草专卖局马燕发表在《烟草市场》；

2.《关于构建高质量发展内管工作体系的思考》，2022年8月12日《烟草在线》张林

作者简介：李振宇，男，1981年3月出生，河北大学经济学本科毕业，学士学位，邯郸市峰峰矿区卷烟营销部办公室副主任，二级卷烟营销师。