近年来，随着国内国外经济和社会环境的不断变化，卷烟市场环境和卷烟消费需求也异于往常。当前卷烟市场呈现供不应求的情况，消费者对卷烟需求呈多样化、个性化趋势，特别是雪茄烟更是异军突起，销量突飞猛进，这里面涌现了很多紧随市场变化，又有自己独特经营之道的优秀零售客户。今天，我们就一起来了解一下宋老板的雪茄烟经营之道。

宋老板是晋江辖区的一位卷烟零售客户，疫情过后，他发现传统烟草产品因疫情管控，人流量减少，销售缩水。而与此同时，高端产品的销售受影响较小，高端产品对应的精英客户群体的消费能力基本不受疫情影响，需要寻找新的突破点，促进产品格局转化。他通过多方调研，发现疫情后常态化管控下，国外雪茄因为受疫情影响，销售量呈现大幅下降，而国内各行各业逐渐走向正轨，雪茄销售产生了质的飞跃。在此消彼涨之下，将造就更广阔的市场，是发展国产雪茄事业的大好时机。最终，宋老板确定了“雪茄烟”经营作为其破冰点。

但如何充分利用市场拓展雪茄客户群体的培育是一个涉及面广、维度深的过程。雪茄与传统的烟草产品有较大的差异，传统的烟草产品销售渠道较为成熟，顾客的等级分化明确，一旦建立稳定的销售模式，便可守线待销。而相对于传统烟草产品，雪茄培育存在以下几个方面问题：首先，国内普通民众对于雪茄的认识较为粗浅，这既提供了大的市场与发展空间，也带来挑战与不确定性；其次，雪茄的消费高于普通烟草产品，如何建立稳定的客户群需要依托高端平台、实现客户精准定位与培育；再者，雪茄有异于传统的烟草产品，在销售过程中需做好相关服务保障。最后，雪茄的存放条件高于普通烟草产品，需要购置专业储藏设备，进行产品存放保障。

围绕上述雪茄销售过程中存在的几个问题，宋老板通过文化推广、茄客培育、雪茄养护和圈层营销四个方面推进雪茄烟销售。

文化展示

文化推广。雪茄不同于一般的烟草产品，尤其是针对从未接触的新茄客而言，要让其接受，需先让其了解雪茄基础知识。宋老板以雪茄品鉴为切入点，通过烟草公司雪茄主题品鉴活动以及自主召开小型品鉴会，在品鉴过程中融入雪茄文化宣传，在为潜在茄客提供雪茄品吸过程中，让新茄客了解中式雪茄特有的香型及特点。他用通俗易懂的描述，总结出雪茄挑选如何把握“333”原则、雪茄品吸“三大忌”和“五大注意”不能忘等，给不同雪茄产品规格量身打造“产品说明书”，让消费者不仅看得热闹，更是买得明白。

终端展示。首先，专业的硬件设施投入。由于雪茄烟与传统中式卷烟的产品特性不同，雪茄烟的存放陈列也必须区别相待。他配备专业的雪茄烟保湿柜，为雪茄烟保湿防晒保驾护航，墙上的外国油画搭配暖黄色的灯光，烘托了店堂气氛，雪茄打火机、雪茄剪、雪茄保湿布齐上阵，凸显专业布局；其次，配套陈列匹配的非烟商品。雪茄烟起源于国外，本身自带浓厚的异域风情。因此，打破传统的卷烟陈列思维，将雪茄烟与一些内涵相通的“非烟”产品组合陈列，往往会有意想不到的效果。如红酒、巧克力、进口零食等，这些充满浓烈故事性的商品与雪茄烟相互衬托、交相辉映。

茄客培育

产品精确选择。众所周知，消费者和商家之间的联系首先就是通过产品建立的。客户从第一次消费到最后能否成为你的长期优质客户，产品起着重要作用。随着收入水平的提升，消费者对产品的需求，由功能需求向精神需求提升，会对产品的个性化与独特性产生兴趣。宋老板在经营过程中，特别注重产品的选择，他精确选择产品，深入研究产品背后的故事与内涵，并将所学所识传递给客户，让产品与故事进行碰撞，产生非凡的效果，并突显专业性。

客户精准定位。对客户进行定位，培育精英客群，服务客户是永远的主题。客户没有三六九等，对他来说都是服务对象，但是客户消费能力存在差距。因此，在销售过程中，需要利用适当机会与客户展开充分交流，了解其背景、收入与消费能力等情况，积累客户消费数据，精准进行引流。只有做好客户定位，才能培育优质客户，提供优质服务。宋老板觉得合适的产品对应合适的客户，才能实现销售最大化。目前其已累积了将近1600位茄客，精准细分N个消费群。

雪茄养护

雪茄储存。好的雪茄要有好的储存条件，这是保证雪茄质量的前提条件。常规环境中，雪茄保质期为6-8个月，而良好的储存环境下，雪茄寿命可达10年以上。保存雪茄的温度与湿度之间存在一个最佳比例，使得雪茄处于最好的储存状态。因此，宋老板专门购置了两台雪茄柜用于雪茄的储存，保障雪茄的长期稳定供应。

雪茄养护。由于雪茄具有一定的吸纳性，分类存放和空气流通对雪茄存储非常重要。因此，需对不同品牌的雪茄建立独立的存储空间，避免串味，保障雪茄的原汁原味。雪茄只有在温度、湿度、空气流通合适的环境中，才可长期存储。高品质手工雪茄可长年保障醇厚风味。

圈层营销

品鉴圈层。品鉴是让消费者最直接接触和了解雪茄的方式，宋老板经常召开一些中小型雪茄品鉴会，邀请新老茄客一起到店体验，老茄客可以尝试新产品，并为新茄客起到示范作用。而新茄客可以近距离的了解雪茄，有了第一次的尝试就是成功的开始。

户外推广圈层。雪茄是高端的产品，构建对等的平台可以助力雪茄销售。为后续发展蓄力，在2022年7月宋老板精心打造了两个户外现场推广平台，一个是位于紫帽高尔夫球场的后九17号楼栋中场休息亭，另一个是设置在万达核心商圈的中式雪茄体验式销售平台。双平台双向结合引流，将消费定位在闽南地区的上市公司高层领导，平台不定期举行中式雪茄品吸活动，为中式雪茄打入顶级精英阶层提供良好契机。

跨界融合圈层。多元化的区域与产品融合，将为中式雪茄的销售带来新的增长。宋老板通过资源整合，打造一家经营面积560平方米的新平台，该平台将设置中式雪茄独立展示区域、恒温恒湿的茄房、音乐吧、独立茶室与非烟产品高端酒类展示区，并配套2000平方的停车区域。平台的成功打造，将有效提升中式雪茄的区域影响力。该平台层次高，体量大，具有多样化的服务功能，将成为一把销售利刃，促进中式雪茄的普及与销售。

宋老板说：“时代在发展，消费在更新，唯有紧跟客户需求，才能实现最大的发展。雪茄具有很好的发展前景，需要搭建高端消费平台、配备良好存储设施、建立优质客户群体，做好这些，将雪茄产品推广起来，未来的空间将无限广大。”