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福建德化周贵敦:扮好“四种角色”

2021年05月19日 来源:福建烟草网 作者:卢景添
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  在福建省德化县诚益烟酒商行店门口,挂着的一块“党员经营示范店”的红色牌匾格外显眼。说起这块牌匾,该店老板周贵敦开心地介绍道,这是龙井社区颁发给他的,表彰其诚信经营,热心助人、发挥党员先锋模范作用,在宝美街上唯独一家被授牌,这既是一份荣誉,更是一份责任。

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  在客户经理眼中 他是一名优质客户

  “周老板和烟草公司结缘已久,已卖烟整整23年了,一直配合度高、卷烟非烟都经营得很好,是我片区的优质客户。”客户经理小蒋说道。1998年,周贵敦在德化县赤水镇街上开了一家以烟、食品为主的食杂店。2009年,为了让孩子接受更好的教育条件和创造更好的发展机会,决定举家进城,继续从事老本行,在繁华地段宝美街租了一家门店开烟酒商行。

  开店初期,由于刚进城,人生地不熟,每天的营业额很少,每月又要交价格不低的店租,他当时感受到前所未有的压力,发现在农村和城关开店差别很大,经过认真地观察、分析、研究卷烟经营之道,他总结出沿用农村那套“坐商”是行不通的,必须向“行商”转变,要主动走出去,他利用店铺周边有益源大酒店、龙腾娱乐城、餐饮一条街等的地理优势,多次上门拜访,洽谈合作事宜,并主打宴席市场,2015年在全县推广的“有图有真相”宴席推介法,就是他首创,利用已办过的宴席照片图文并茂地展示给宴席潜在消费者看,结合推荐四步法,提高推介成功率。由于形式新颖,曾被《海峡烟草》报、《福建中烟》报等报刊宣传报道。坚持诚信经营、价格公道,热心服务,周边酒店、餐饮店、街坊成为固定消费者,老顾客慢慢多起来,店铺生意也步入正轨,红火起来。

  “时代一直在变,如不主动求新求变,很容易被社会淘汰。”周贵敦指着桌上的双屏机等“e福通”扫码设备说道。2020年初,客户经理向他介绍将在全县试点推广“e福通”扫码系统时,刚好与他想向新零售建设靠拢的想法不谋而合,立马申请,成为首批18户新零售试点客户之一。通过主动学习和客户经理的精心指导,他很快熟悉掌握新系统使用流程,现在“全商品扫码、全店铺管理、主动扫码支付、引导消费者注册会员”成为店铺的标配,周边客户多次到店参观交流。

  经营卷烟这么多年,他表示自已也收获不少,积累了一套适合本店的经营方法,档级常年保持在17~18档,多次被烟草公司授予品牌培育明星客户、终端陈列能手、宴席推广高手、创意之星等称号。2021年他还准备申请“海丝新晟”流通品牌建设,对店面重新装修,打造核心终端新标杆形象。

  在同行眼中 他是一名好带头人

  “他作为我们的组长,带领我们开展了不少活动,有经验分享、非烟团购、爱心帮扶、线上直播等,这是小组开展的一些图片记录。”聚宝烟酒店李老板拿出宝美街诚信互助小组活动资料册介绍道。

  2020年初,面对突如其来的疫情,许多零售客户生意受到不小冲击,宝美街也不例外,周贵敦主动找方法,及时申请注册美团优选微信小程序,由线下转向“线上+线下”双线联动的销售方式,组建忠实消费者微信群,定期利用小程序宣传非烟商品优惠活动信息,开展限时秒杀、团购折扣、集赞有礼和送货上门,延伸单店辐射半径,同步开展线上直播宣讲等,不断拓宽销售渠道,并及时将他的经验分享给小组成员,指导如何开展线上非烟商品销售等,带领小组成员渡过销售难关。随着疫情防控常态化,线上线下销售方式在小组内运用效益产生最大化。

  在对比和分析海晟非烟商品后,他觉得产品有很大的销售潜力和“有利可图”,在其积极带动和影响下,小组成员均购进了海晟非烟商品,因为团购采购量大,也降低了小组成员的进货成本;指导终端主题陈列,让消费者“一见钟情”,定期组织开展节日主题营销活动,促进终端下柜等,小组成员的非烟商品销量稳步增长,增加了店铺新的盈利点。

  除了在卷烟非烟一体化经营带好头,他还是一个喜欢运动的人,有时间时还会组织小组成员一起去爬爬山、打打羽毛球,联络一下感情,放松下心情。在他的示范带动下,小组成员的盈利率达12%以上,宝美街也打造成为诚信互助标杆小组和“现代终端一条街”,成为其他小组的标杆。

  在消费者眼中 他是一名诚信经营者

  “我已在周老板这买烟十几年,也成为了好朋友。”德化县佳诚陶瓷有限公司苏总说道,“当初会在他这买烟,就是冲着墙上挂着烟草公司颁发的诚信经营户的牌匾,后面通过接触了解到他的为人,一直诚信经营,口碑挺好,而且店铺品类齐全,我喜欢尝试新品,每次有新品上市,周老板都会向我积极宣传和推荐。这么多年下来,受邀 到他店参加过微品会、优品会、新品推介会等,前段时间还注册成为他的门店粉丝,参加了扫码积分活动,每次节假日,他还会向我们发送祝福短信,把消费者当成朋友对待,这应该也是他能成功的原因。”

  为了给消费者提供更好的体验营销,他也是花了不少心思,对原来的商品陈列重新规划,增加消费者体验区空间,多增设几张椅子,购进空气净化器用于品吸品鉴时使用,同时提供免费Wi-Fi、寄包裹、雨伞等一系列增值服务,为店铺引流了不少消费者。

  自从有了“党员经营示范店”金字招牌的加持,周贵敦表示,顾客增加了不少,生意更好了,现在听到新老顾客说的最多的一句话,就是“都是‘党员经营示范店’了,在这消费,我很放心,也踏实”。自已能开店20多年,靠的就是“诚信”二字,这牌匾也代表了他对消费者的承诺:会严把产品进货关,保证销售的产品品质,做好产品售后服务,让消费者买得放心安心,不能“砸了牌子”。

  在村民眼中 他是一名好村干部

  除了是一名烟酒行老板的身份外,周贵敦现还是赤水镇铭爱村的党支部副书记。自1997年7月成为一名正式党员,已有24年党龄了,历任村委、支委职务。国家4A级旅游景区九仙山就位于铭爱村,具有丰富的旅游资源。

  “周副书记除了在卷烟经营方面一对一帮扶我外,还带领村民一起增收致富。”店开在铭爱村的卷烟零售客户周春森称赞道。周贵敦经常与片区客户经理一同为其把脉会诊,指导挖掘旅游市场,丰富商品品类,传授经营技巧,并向烟草公司申请了旅游礼盒,与德化、本村的特色土特产搭配销售,引导积极向游客推荐礼盒,在多方式精准营销下,该店实现销量、销售结构和获利水平“三提升”。

  周贵敦每个月都要在村里待上至少5天,为群众解民忧,办实事。除了参加党支部会议、集中学习,对党员进行教育、管理和监督外,还要入户开展相关政策的宣传,进行民事纠纷调解,指导农保、医保缴交工作,开展贫困户、低保户、二女户的帮扶和慰问活动等等。

  寻找一条适合本村发展的路子很关键,周贵敦与村两委结合本地气候、土质情况,经过多次论证、协商,决定把适宜在本地种植、经济效益好、见效快的生姜产业和无花果确定为带动村民增收致富的“良方”。专业指导村民种植,并多方联系,与收购商达成合作意向,让村民安心种植。还充分利用九仙山游客多的优势,指导村民开了2家“农家乐”和4家民宿,并在景区售卖生姜和无花果等特色旅游产品,不断挖掘创收潜力,振兴美丽乡村建设。

  


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