近日，跟华圳超市的老板等零售同行一行七人驱车到淄博“赶烤”，一下车就被那火爆的场面所震撼。你想想，淄博本地人470万，一下子涌进500多万外地人，是个什么感觉。人气旺生意就旺，这是现实经营中广大零售客户的心得。其实很多人去淄博，就像我们几个零售户，不单纯是去吃一顿烧烤，而是去感受那里的烟火气，探寻如何经营火爆的秘笈。经过一番“烤察”，我们取来了“四句真经”来打造属于自己的网红店铺。

一、聚焦情感需求，关键要“好玩”

全国各地都有烧烤，也能烤出淄博那样的肉串，也能做出同样的蘸料，也有裹肉串的小面饼，甚至还更好吃，为什么人们愿意大老远的花费不少来到淄博呢？因为它满足了人们的情感需求。首先是疫情三年把人们都憋坏了。率先出击的山东省内大学生，因为感恩回报，组团坐高铁去淄博撸串，画面极具视觉冲击力。后期跟风而来的人们，就是图一个热闹，感受下淄博好客的热情，把自己放到一个好玩的环境中去满足自己。

传统的普通店铺，关注点可能在于商品的质量和性价比，但这只是满足了顾客的基本需求。而网红店铺注重满足的是顾客的情感需求，关注点在于如何让顾客觉得好玩。

淄博烧烤好玩在哪？一个是凭着“烤炉+小饼+蘸料”的烧烤灵魂“三件套”火爆出圈，化身美食文化的最新IP，文旅局长亲自上阵，演示如何小饼卷肉串吃法。在临淄大院、浅海美食城等网红烧烤打卡地，人们一边吃烧烤，一边唱《大花轿》等歌曲。相邻不相识的两桌食客可以互赠烤串互相敬酒一起嗨歌。很多网红也来了，在烧烤摊上飙歌直播，把路堵得水泄不通，围观人群尖叫嘶吼，举过头顶的手机如林……情感的输出无处不在。

结合我们零售实际，如何让顾客感到好玩，用情感留住顾客，很多零售户给出了建议。一个是做好陈列，学习借鉴和创新卷烟陈列方式，在重要节日或者定期更新，比如排出“双喜”“福”“中国”“快乐”等字样或者“船型”“灯笼”“火箭”等图案，充满寓意和新鲜感。也可以用烟盒包装制作一些诸如“灯笼”“宫灯”“飞鹤”“剪纸”等DIY小制作进行柜台的妆点，或者与顾客一起做，免费赠送给顾客，让顾客兴趣攀升。还有就是开展烟草文化、香烟礼仪等知识有奖竞赛活动，通过线下抽签答题，线上抢答等形式，在趣味竞赛的同时，也普及了烟草文化。还可以在香烟品鉴区进行套圈、射箭等游戏，增加顾客的参与度。还有一位零售户组织了吐烟圈游戏，看谁吐的烟圈大又多，也成为一段趣话。

其实有的香烟本身就自带“趣”点。比如有的细支烟在品吸前要先捏破爆珠，让香气四溢。还有的香烟条盒可以先划出折痕，然后一包包掰开来，分享给朋友。还有的香烟装有条状密码锁，这个技术颇具创新，非常新颖，原理是拨打保真电话获取6位开锁密码后，即可开启条装，这个过程也是非常好玩的。

二、善于制造话题，来满足“好奇”

过去一个月，社交平台上“淄博烧烤”的各大话题接连刷屏。抖音大V博主摸底淄博10家烧烤摊位，发现没有一家店铺缺斤少两，淄博当地人实在真诚的品质再次把淄博烧烤推上高热度。“淄博烧烤”的传播度迅速扩大，也离不开官方的助推，从加开24列从济南至淄博间的周末往返“烧烤专列”到新增21条定制烧烤公交专线等一系列“保姆式服务”出台。“淄博烧烤店单店日均售一万串”“淄博烧烤烤炉卖断货”......这些话题层出不穷，在抖音快手以及网络媒体上不断爆出，热度始终不减。

新时代新形势，顾客意识在不断觉醒，消费需求变化多样，大家内心充满了各种悬念，往往想去一探究竟。比如我们一群零售户同行的淄博之行，和大多数人一样，都在想淄博到底现在火成什么样？这里要明白的一点是，话题不是等来的，而是制造出来的。只有扎实的运作，才有了后来的变化，以及变化带来的话题。善于制造出各种爆款的话题，来吸引顾客的注意力，满足顾客的好奇心，才能一炮而红。

还是观察我们卷烟零售户，有许多也善于制造话题，不断推销自己和自己的店铺。比如我们这的华圳老板娘，比较关注民生话题，在去年供暖期，连续录制了多段视频来提高热度，非常成功地吸引了全县百姓目光。还有的零售户有文艺爱好，在网络平台和线下活动中善于展示自己的“斜杠人生”，让自己本身就成为话题中心。还有的零售户组织开展或赞助一些文化、公益活动，展现店铺良好形象。

有一位零售户，做了一个最简单的活动，就是把卷烟的烟号拍下来，寻找来买某一包烟的人给予小礼物，这也是一个话题。还有的学习淄博话题，邀请网红来自己店里打卡，或者是拿一把小秤，也来摸摸底。

其实店里很多的自产商品，也需要制造话题，比如“本地最好吃的红烧肉”“这个蜜薯烤出来什么样”“水果西葫芦你吃过吗”等等，都是对顾客好奇心的一种精准扫描，引导顾客去跟随，寻找真相。

三、鼓动顾客试试，创造新的体验

还没等到淄博烧烤节到来，网上就已炙热无比，据说包括“烧烤+踏青赏花游”、“烧烤+网红景区打卡游”、“烧烤+艺术氛围游”、“烧烤+工业风体验游”、“烧烤+民宿田园游”等系列主题，还设计推出了以“青春淄博·烧烤季”为主题的一日游、两日游线路，让游客来淄博品尝烧烤美食的同时，更能深度体验淄博的各大景点，享受各具特色的文旅资源。这样就一举打破了只靠烧烤可能只火一时的困局，让顾客更多新的沉浸式体验，不断刷新对这座城市的认知和喜爱程度。

只有顾客深度参与，良好互动，才能得到真正的满足。比如有的零售户设计了新烟品吸拍照环节，把顾客认为最酷的吸烟姿势拍摄下来，留下美好的记忆。还有带头鼓动顾客去拍摄抖音同款有烟出场的小视频，评选出热度最高的一条。或者举办香烟品牌接龙游戏，把全国的香烟品牌搜集一遍。在吴桥杂技大世界，有一个用耳朵吸烟的杂技艺人，令人称奇。我们可以在全网征集像这位艺人一样的能人奇士，肯定能火爆一时。

总之，让大家都参与进来，才能形成一种“势能”。就像淄博烧烤一样，让游客也能有本地人的体验，当地人和游客都能各显神通，玩得不亦乐乎。而我们卷烟零售户，也要和顾客“玩”在一起，玩出精彩，才算成功。

四、运作排队营销，网红就是从众

如今去淄博晚上吃烧烤，几乎要从下午一两点就开始排队。各大烧烤店，尤其是推荐线路上的门店都只能以“爆棚”来描述。于是有了“店主劝退排队顾客，说去别的家一样味道”“排队5个小时吃上烧烤”“店主发免费包子给排队者”等。在线上线下，这里自然而然成了一道惹眼的风景。守在门外的食客，说白了就是“活广告”，为这家店做了生动的宣传。从心理学来讲，人们一般有从众心理，一条长龙声势浩大，无形中增强了品牌认同感和吸引力。

当然淄博烧烤店主们不是制造的排队效应，而是来的人真的是太多，他们是真得太忙。大家都知道，人们都有从众心理，那么相比淄博，像我们这里的人流量较少的地方，如何运作排队营销呢？

一是进行“限量”折价促销，明确提出只给最先到的数千人折价，结果当天排起了近百米的长龙，一直曲高和寡的各式产品很快一售而空。

二是进行“限时”折价促销，规定每周五三点以后是特价时间，挑选部分商品做优惠处理，以此吸引瞬间人流。

三是生鲜食品现做现卖，比如鲜榨果汁、现蒸包子等，都是等待售卖，不留预存。

对于我们的卷烟零售，也可以在微信群告知卷烟储存数量，让人们排队预定抢购。还有就是借助网红力量，把店铺推向话题高度，让人们都产生好奇心，跟着网红来排队。

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